Сегодня вы изучите вопросы

1. Цели презентации бизнес-плана

2. Оформление бизнес-плана, слайдов и выступления

3. Проведение презентации бизнес-плана

4. Билль о правах слушателей

Изучив материал занятия, вы сможете

• оформить бизнес-план;

• оформить слайды;

• построить выступление;

• создать презентацию;

• изучить Билль о правах слушателей.

Основные понятия

• презентация бизнес-плана

• регламент выступления

• аргументы

• факты

• мнение

• убеждение

Презентация — это публичное представление бизнес-плана, встреча с кредиторами, инвесторами, партнерами. Главная цель презентации заключается в том, чтобы заставить потенциального инвестора, кредитора, партнера поверить вам и вашей команде.

Если мы хотим убедить партнеров, кредиторов, инвесторов в совместном продолжении сотрудничества — необходимо продумать презентацию исходя из интересов партнеров. При этом необходимо убедить в реальности достижения целей бизнес-плана именно вашей фирмой.

За 20—30 минут вы должны успеть рассказать все самое значимое в бизнес-плане. Вам необходимо создать у ваших слушателей представление о ключевых областях бизнес-плана:

1) предприятие и его продукция или услуги;

2) рынок — ваши клиенты и конкуренты;

3) маркетинговая стратегия, которой вы намерены следовать;

4) первоочередные финансовые задачи (например, «ежегодный 20 % общий рост при 40 % обороте капитала»);

5) необходимые размеры ссуды или долевого участия и цели, на которые эти средства будут направлены;

6) условия и сроки оплаты или реализации инвестиций.

После этого вам необходимо ответить на все вопросы. Подготовьтесь к ответам на вопросы заранее. Попытайтесь поставить себя на место потенциальных инвесторов. Какого рода вопросы они вероятнее всего могут задать? Следите за тем, чтобы презентация из диалога не превратилась в однообразный монолог.

Презентация должна четко показать, почему необходимы испрашиваемые ресурсы. Например, представитель банка должен быть уверен в том, что та форма ссуды, которую вы просите, соответствует целям, которые вы преследуете.

Бизнес-план оформляется в виде сброшюрованного отчета. Он начинается с титульного листа. Титульный лист может быть оформлен следующим образом:

• бизнес-план (краткая характеристика деятельности) производства мороженого;

• организационно-правовая форма предприятия, его название;

• юридический адрес будущего предприятия (или действующий юридический адрес уже зарегистрированного предприятия);

• ФИО составившего бизнес-план, его паспортные данные;

• номер телефона;

• дата составления бизнес-плана.

Далее следует оглавление с указанием страниц. В тексте соблюдайте последовательность описания разделов оглавления. Стремитесь избегать описательности и эмоциональных оценок. Для того, чтобы ваши утверждения были аргументированными и реалистичными, основывайтесь на цифрах и фактах из надежных источников информации. Иллюстрируйте бизнес-план схемами, графиками, диаграммами и рисунками. Особое внимание уделите правильному и полному заполнению финансовых таблиц, что является одним из обязательных условий для принятия бизнес-плана к рассмотрению.

Язык должен быть простым и понятным, без избытка технических и специальных терминов. Избегайте многословия. Бизнес-план должен быть лаконичным. Все детали и подтверждающие документы переведите в отдельные приложения. Вместе с тем, в финансовой части бизнес-плана следует пользоваться только стандартной терминологией.

Текст должен быть напечатан. Используйте больше подзаголовков и промежуточных выводов (в тексте их можно выделять подчеркиванием или жирным шрифтом). Каждую главу целесообразно начинать с новой страницы. Воспользуйтесь текстовым редактором MS Word и следующими рекомендациями к оформлению текста бизнес-плана:

• формат страницы: А4;

• тип шрифта: Times New Roman;

• размер шрифта: 12;

• интервал между абзацами текста: до — 6 пт, после — 6 пт.

Бизнес-план нужно аккуратно сброшюровать или, скрепив с помощью степлера, собрать в одной папке.

Заранее разошлите копии бизнес-предложения потенциальным инвесторам, чтобы они имели возможность ознакомиться с ними до начала встречи. Таким образом, у вас будет больше шансов привлечь их внимание на презентации.

Подготовка слайдов

1. Дизайн слайдов должен быть простым. На диаграммах не должно быть сносок и ссылок.

2. Люди, сидящие дальше всех от экрана, должны четко видеть надписи на слайдах.

3. Используйте цвет осмысленно, а не для красоты. Цвет применяется для акцентирования, привлечения внимания к лейтмотиву презентации, выделения или символического выражения.

4. Специальные эффекты (например, анимация) должны быть сведены к минимуму. Их использование должно диктоваться содержанием.

5. Презентация должна создаваться в разумные сроки. По мере добавления новых элементов, таких как видео и звуковые эффекты, подготовка презентаций требует все больше времени и денег.

Презентацию могут проводить и разработчики, и специально приглашенные для этой акции специалисты. Презентация бизнес-плана включает: выступление, демонстрацию слайдов, ответы на вопросы. Выступление играет ключевую роль в успехе презентации. Оно должно соответствовать ряду требований.

До выступления. Четко сформулируйте ваши цели и задачи на презентации. Кроме всего, необходимо оценить свои коммуникационные возможности. Приезжайте на место презентации заранее. Убедитесь в том, что оборудование исправно, освещение отрегулировано так, чтобы достаточно затемнить область вокруг экрана и оставить максимально освещенным остальное пространство. Проверьте слышимость в разных частях аудитории. Убедитесь, что знаете, к кому обратиться в случае возникновения проблем во время презентации.

Принесите с собой запасной вариант презентации. Заранее отрепетируйте выступление.

Кроме слайдов у вас могут быть отдельные распечатанные материалы, которые вы раздадите слушателям. В этом случае вашу речь могут прервать вопросом, опережающим рассказ. Нужно быть к этому готовым.

Во время выступления. Приветствуйте партнеров теплой улыбкой и крепким рукопожатием, но не будьте фамильярны. Будьте профессиональны, предупредительны, вежливы. Старайтесь произвести благоприятное впечатление. Создайте образ умного и делового человека. Ведите себя с окружающими уважительно и непринужденно.

Если вы небрежно одеты, плохо подготовлены, невосприимчивы и равнодушны, то кредиторы отнесутся к вам с предубеждением. Следите за культурой речи. Правильное произношение слов, грамотность в построении предложений помогут оставить о вас впечатление как об образованном человеке. Грубые ошибки в речи приводят к тому, что слушатели теряют уважение к выступающему и перестают следить за содержанием сообщения.

Не следует обрушивать на потенциального инвестора «поток» количественной и качественной информации. Когда вы хотите рассказать то, что не отражено на слайдах, ответы на вопросы и обсуждения должны происходить на фоне пустого экрана. Пустой экран дает возможность слушателям сконцентрировать внимание на докладчике, а не отвлекаться на слайды.

Будьте уверены в себе, проявляйте энтузиазм в отношении своей продукции или услуг. Смотрите в глаза своим потенциальным партнерам, но следите, чтобы это не превратилось в пристальное разглядывание. Будьте естественны в движениях. Жестикуляция, мимика, поза говорят слушателям о том, насколько вы уверены в себе. Старайтесь употреблять утвердительные предложения, избегайте неопределенных и отрицательных высказываний. Смотрите на вещи с точки зрения ваших партнеров, внимательно слушайте их вопросы и не перебивайте их.

Используйте для презентации наглядный материал. Если у вас есть возможность, захватите с собой образцы своей продукции. Вам необходимо установить диалог, а не читать лекцию. Лично руководите презентацией. Желательно использовать юмор, если он помогает более рельефно представить мысль, и если он уместен. Шутки должны быть понятными и недвусмысленными. Нельзя использовать юмор как средство нападения на кого-нибудь из присутствующих. Нужно, чтобы юмор выглядел спонтанным.

Если вы заинтересованы в получении крупной суммы, то необходимо привлечь к участию в презентации кого-то из членов вашей руководящей группы.

После выступления. Проследите, чтобы у нужных вам участников презентации остались ваши координаты и они могли с вами связаться.

Джин Желязны — специалист из известной консалтинговой фирмы McKinsey & Company составил документ, который полезен при подготовке презентации. Он назвал его Биллем о правах слушателейДжин Желязны. Бизнес-презентация: Руководство по подготовке и проведению. Институт комплексных стратегических исследований, 2007.. В нем следующим образом сформулированы права слушателей презентации.

1. О целях:

   • слушатель имеет право знать, какие действия или выводы от него ожидаются в результате презентации;

   • слушатель имеет право знать причины, по которым его пригласили на презентацию;

   • слушатель имеет право получить что-то ценное взамен времени, потраченного на посещение презентации.

2. Об уважении:

   • слушатель имеет право принимать интеллектуальное участие в презентации и ее результатах;

   • слушатель имеет право на время для размышлений и гарантию, что его не будут вынуждать принять решение немедленно;

   • слушатель имеет право на то, чтобы к нему обращались не снисходительно и не подобострастно, а с уважением к его опыту, уму и знаниям;

   • слушатель имеет право на честность, если вы не можете ответить на его вопросы;

   • слушатель имеет право (которым, надо признать, мало кто пользуется) «проголосовать ногами» и уйти с плохо подготовленной презентации.

3. О времени:

   • слушатель имеет право знать заранее, сколько времени будет продолжаться презентация;

   • слушатель имеет право на пунктуальность: презентация должна вовремя начаться и закончиться, чтобы не нарушать его плотный график;

   • слушатель имеет право на небольшие перерывы во время презентации, и не только в силу биологических потребностей.

4. О содержании:

   • слушатель имеет право знать тему и план презентации;

   • слушатель имеет право знать, какие решения стоят на повестке дня, на чем основана ваша позиция и какие факты ее подтверждают;

   • слушатель имеет право узнать важную информацию вначале. Неожиданные концовки оставьте художественной литературе.

5. О слайдах:

   • слушатель имеет право требовать качественного изображения на слайдах, чтобы, не прибегая к использованию театрального бинокля, иметь возможность прочитать любое слово на любом слайде;

   • слушатель имеет право получить объяснение сложных диаграмм и графиков.

6. О гибкости:

   • слушатель имеет право остановить презентацию для обсуждения, чтобы помочь группе достигнуть общего понимания;

   • слушатель имеет право в любой момент задавать вопросы и своевременно получать ответы на них, вместо того чтобы довольствоваться фразой «об этом будет рассказано далее».

7. О поведении докладчика:

   • слушатель имеет право на возможность слышать вас из самого дальнего конца зала;

   • слушатель имеет право на то, чтобы его не отвлекали от сути презентации бурной жестикуляцией;

   • слушатель имеет право видеть ваше лицо, а не затылок. Не обращайте лицо к экрану в надежде, что ваша основная идея ударится об экран и рикошетом отскочит в аудиторию;

   • слушатель имеет право на ваше чувство юмора, если оно помогает доказать какой-то тезис, снять напряжение или достичь взаимопонимания.

8. О концовках:

   • слушатель имеет право получить четкое представление об итогах презентации: о достигнутых договоренностях и о том, что будет происходить дальше;

   • слушатель имеет право рассчитывать на значимость и результативность презентации, адекватные потраченному времени.

1. Презентация представляет собой публичное представление бизнес-плана, на котором присутствуют кредиторы, инвесторы, партнеры. Главная цель презентации заключается в том, чтобы убедить потенциального инвестора, кредитора, партнера поверить вам и вашей команде и либо вложить деньги в представленный проект, либо дать кредит, либо начать новую совместную деятельность.

2. В процессе презентации необходимо создать у слушателей представление о семи ключевых областях бизнес-плана: предприятии и его продукции или услугах; рынке, клиентах и конкурентах; маркетинговой стратегии; первоочередных финансовых задачах; необходимых размерах ссуды, возможностях долевого участия; условиях реализации инвестиций и сроках возврата заемных средств.

3. Бизнес-план — это, прежде всего, документ. Он оформляется в виде сброшюрованного отчета. Презентация бизнес-плана может быть оформлена с использованием современных электронных средств. На презентацию приглашаются заинтересованные лица. В некоторых случаях им предварительно раздают распечатанные материалы. В презентации очень важно выступление человека, который должен доступно, увлекательно рассказать слушателям о проекте. К этому выступлению нужно серьезно подготовиться.

4. Слушатели презентации имеют права. Они удачно сформулированы в Билле о правах слушателей, созданном Джином Желязны. Эти права, по сути, отражают требования к презентатору. Их необходимо учитывать при проведении презентации.

Задание 1

Составьте структуру вашей презентации.

Задание 2

Какие раздаточные материалы вы подготовите? Перечислите их.

Задание 3

Подготовьте электронную версию презентации и проведите презентацию на занятии.