Приложение 5.1.

 

 

 

Руководство по проведению собеседования на должность торгового представителя или мерчендайзера

 

 

Ф.И.О. кандидата

 

Должность

 

дата

 

Собеседование проводили:

 

 

 

 

 

 

 

 

Предыдущий опыт работы

 

Уделите особое внимание тем моментам из опыта работы кандидата, которые могли бы пригодиться для должности в отделе продаж (опыт в отделе продаж, отделе маркетинга, мерчендайзинга или работы с основными клиентами).

 

Основной вопрос

Пробные вопросы

Расскажите о видах работы, которые Вам приходилось выполнять, и какие из Ваших навыков могли бы быть полезны для позиции в нашей компании.

-Опишите Ваши основные обязанности на предыдущем месте работы

- опишите свой типичный рабочий день

- Какими были Ваши самые большие достижения в области продаж и как Вы их достигли

Заметки

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Сводная оценка

Отрицательные характеристики

Положительные характеристики

- нет опыта в области продаж

- кандидат рассказал о негативном опыте или подходе к продажам

- частая смена работы

- опыт работы в западной компании

- опыт продаж, создание клиентской сети

- опыт ведения малого бизнеса

- не было частой смены работы

 

 

 

Неудовлетворительно

Неприемлимо

Приемлимо

Успешно

Исключительно

 

Профильное образование и тренинги

 

Определяет особые моменты в образовании и обучении кандидата, которые могли бы пригодиться для данной должности:

 

Основной вопрос

Пробные вопросы

Какие виды обучения из пройденных Вами могли бы пригодиться для работы на должности на которую Вы претендуете?

-Какой из учебных курсов Вам понравился больше всего и почему?

- Какая часть учебного курса (метод, подход) показалась Вам наиболее важной и ценной?

Заметки

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Сводная оценка

Отрицательные характеристики

Положительные характеристики

- Нет необходимого образования

- кандидат настаивал на том, что для выполнения такой работы совсем не нужно иметь образование или проходить какое-либо специальное образование

- Никогда не проходил обучения по продажам

- Есть необходимое образование

- Проходил обучение по продажам в западной компании

- Сам обучал подчиненных технике продаж

 

 

 

Неудовлетворительно

Неприемлимо

Приемлимо

Успешно

Исключительно

 

ОРИЕНТАЦИЯ НА ПРОДАЖУ/отношение к продукту

 

Определяет отношение кандидата к продажам и продвижению на рынок продукта компании.

 

Основной вопрос:

Пробные вопросы:

Ваша работа будет заключаться в продаже и продвижении на рынке кондитерских изделий. Что вы думаете по этому поводу?

- Вам говорят, что люди должны стремиться к здоровому образу жизни и питанию, а в результате употребления нашей продукции у людей бывает диатез, кариес, ожирение и т.д. Ваше отношение к этому.

- Как Вы относитесь к тому, что в продуктах, предназначенных для детей содержатся всевозможные химические добавки (ароматизаторы, красители).

- У Вас аллергия на вафли (вы реализуете в том числе и вафельные торты). Представьте себе, что товаровед  в процессе изучения прайса для подготовки заказа предложила Вам выпить с ней чай с вафельным тортом. Как Вы выйдите из положения? Что Вы ей ответите?

Заметки

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Сводная оценка

Отрицательные характеристики

Положительные характеристики

- Не смог привести аргументов в пользу продукции

- подчеркивал, что сладкое вредно для здоровья

- Смог привести положительные аргументы, с приведением примеров, подчеркивая, что употреблять лучше качественную продукцию.

- Смог легко выйти из положения в ситуации с товароведом.

 

 

 

Неудовлетворительно

Неприемлимо

Приемлимо

Успешно

Исключительно

 

ОРИЕНТАЦИЯ НА ПРОДАЖУ

 

Определяет способность и желание признавать и определять возможности для продажи, используя правильное обслуживание клиента. Также включает способность принимать отказ со стороны клиента без отрицательных эмоций.

 

Основной вопрос

Пробные вопросы

Опишите ситуацию из Вашего предыдущего опыта, когда Ваши попытки продать что-либо были безуспешны.

- Каким был Ваш изначальный подход?

- Что Вы сделали, когда поняли, что Ваш подход неверен?

- Повторялись ли у Вас подобные ситуации после этого случая? Какой подход Вы использовали в этих случаях?

Заметки

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Сводная оценка

Отрицательные характеристики

Положительные характеристики

- Не настаивал, когда было очевидно, что клиент настроен отказать в сотрудничестве

- не был способен рассказать о каком-либо негативном опыте

- Принимал отказ и конструктивно использовал информацию.

- Применял знания из предыдущих «провалов» с пользой для новых ситуаций.

- Продемонстрировал соответствующую настойчивость

 

 

 

Неудовлетворительно

Неприемлимо

Приемлимо

Успешно

Исключительно

 

ОРИЕНТАЦИЯ НА КЛИЕНТА

 

Определяет способность ясно излагать свои мысли при общении с клиентами, коллегами, руководителями или равными по должности, один на один или в небольшой группе.

 

Основной вопрос

Пробные вопросы

Расскажите о ситуации из прошлого опыта работы, когда Вам приходилось кому-либо объяснять что-либо новое (неизвестное), например особенности продукта или процесса.

- Как Вы организовали информацию?

- Приведите пример

- Как Вы проверяли, что Вас действительно поняли?

Заметки

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Сводная оценка

Отрицательные характеристики

Положительные характеристики

- Не привел никакого примера

- описал процесс, но не проверял поняли ли его

- испытывал общие затруднения в понимании и передаче информации

- Описывал сложный процесс и то, как справлялся с последующими вопросами

- использовал примеры или другую информацию для улучшения понимания

- В целом – ясная артикуляция, четкое изложение мыслей.

 

 

 

Неудовлетворительно

Неприемлимо

Приемлимо

Успешно

Исключительно

 

ОРИЕНТАЦИЯ НА КЛИЕНТА

 

Определяет способность определять нужды внутренних и внешних клиентов, желание служить нуждам клиентов.

 

Основной вопрос

Пробные вопросы

Приведите пример, когда Вам пришлось затратить дополнительное время или усилия для того, чтобы удовлетворить нужды клиента к сжатому сроку. Если у Вас нет такого примера, приведите пример из деловой или частной жизни, когда вы были под давлением времени.

- Почему сроки были сжатыми?

- Была ли работа закончена в срок? С каким качеством? Почему?

- Вовлекали ли Вы других в свои усилия?

Заметки

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Сводная оценка

Отрицательные характеристики

Положительные характеристики

- Не привел никакого примера

- описал дополнительные усилия, но при этом, как результат, клиент остался неудовлетворен.

- чувствовал, что это неудобно – полностью удовлетворять нужды клиента

- Описал высокий эффект от затраченных дополнительных усилий. Клиент остался полностью удовлетворен.

- Показал то признание, которое получил от удовлетворенного клиента.

- Признал, что необходимо затрачивать дополнительное время или усилия, чтобы удовлетворить клиента.

 

 

 

Неудовлетворительно

Неприемлимо

Приемлимо

Успешно

Исключительно

 

УСТАНОВЛЕНИЕ ОТНОШЕНИЙ/ЛИЧНОСТНЫЕ КАЧЕСТВА

 

Установление и поддержание отношений с клиентами и потенциальными клиентами, способность находить общий язык.

 

Основной вопрос

Пробные вопросы

Как Вы устанавливали долгосрочные отношения с клиентами?

- Как Вы объясняли технические или новые концепции клиенту?

- Какой способ Вы считаете наиболее эффективным для установления долгосрочных отношений с трудным клиентом? Приведите пример

Заметки

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Сводная оценка

Отрицательные характеристики

Положительные характеристики

- Не понимает важности установления долгосрочных отношений с клиентом

- Понимает важности установления долгосрочных отношений с клиентом

- Признавал необходимость оценки уровня знаний клиента о продукте/услугах и находил соответствующий подход

 

 

 

Неудовлетворительно

Неприемлимо

Приемлимо

Успешно

Исключительно

 

УСТАНОВЛЕНИЕ ОТНОШЕНИЙ/ЛИЧНОСТНЫЕ КАЧЕСТВА

 

Установление и поддержание отношений с клиентами и потенциальными клиентами, способность находить общий язык.

 

Основной вопрос

Пробные вопросы

Для Вас, как для профессионального мерчендайзера (торгового представителя), важно устанавливать долгосрочные деловые отношения с клиентами. Расскажите как Вы делали это раньше.

- Какие техники Вы использовали для того, чтобы построить эти отношения?

- Какой тип отношений вы устанавливали?

- Как Вы узнали, что Ваши усилия были небезуспешны?

Заметки

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Сводная оценка

Отрицательные характеристики

Положительные характеристики

- Пытается решить проблемы или ситуации самостоятельно

- Привлекает других только в крайних случаях

- Не рассматривает личную помощь как особую привилегию для других

- Продумывает и устанавливает контакты, выгодные обеим сторонам

- Работает, чтобы понять нужды и цели контактов и обеспечить их установление

- Устанавливает контакты даже тогда, когда в помощи нет необходимости

 

 

 

Неудовлетворительно

Неприемлимо

Приемлимо

Успешно

Исключительно