Приложение 3.3.

«Падение продаж».

Инструкция:

ü 5 минут на индивидуальное ознакомление с материалами кейса.

ü 40 минут на коллективное решение данного кейса и подготовку презентации.

ü 5 минут на проведение презентации.

Итого: 50 минут.

В процессе работы над кейсом Вы можете уточнять имеющуюся информацию, но в у Вас нет возможности получить дополнительную информацию кроме вышеизложенной.

Вводная информация:

Вы новый сотрудник на должности Руководителя менеджерской группы в Службе Сбыта. Структура Службы Сбыта выглядит следующим образом:

В конце первой рабочей недели Вам предстоит выступить на совещании ТОП-менеджеров и предложить свой проект решения данной проблемы.

Описание проблемы:

За пять недель мая на прикреплённой территории Вашего Торгового Офиса зафиксировано падение продаж. Продажи падают в среднем на 5 % в неделю (от показателя предыдущей недели). На начало спада ассортимент предлагаемой продукции составлял 56 позиций. На третьей неделе мая было добавлено ещё 8 дополнительных наименований продукции (5 ед. - масса, 3 ед. - сметана), но на показателях спада это никак не отразилось. На протяжении всего указанного периода производство полностью обеспечивало объём заказов торговых офисов на продукцию, с соблюдением всех предусмотренных стандартов качества.

Исходные данные:

Все позиции (включая доп. 8 наименований) разбиваются на следующие группы:

§ Творог и изделия из него – 13 наименований

§ Сметана (различные виды) – 15 наименований

§ Масса (различные виды) – 15 наименований

§ Сырки (различные виды) – 21 наименований

ИТОГО: 64 наименования.

Ситуация происходит на Вашем Торговом Офисе.

На ТО имеются:

· Вы, как Руководитель менеджерских групп

· 7 Управляющих (менеджеров по сбыту)

· 32 торговых представителя

К данному ТО прикреплены 630 точек – Клиентов.

На данный момент ассортимент состоит из 64 наименований; не может быть увеличен.

Задача:

Найти решение по приостановлению спада, увеличению объёмов продаж и суммы выручки на данном Торговом офисе.

Дополнительная информация:

Основные функциональные обязанности по должностям:

Директор по сбыту:

ü Выработка комплексной стратегии сбыта в отведённом регионе.

ü Постановка системы продаж и обеспечение запланированных объёмов продаж.

ü Постановка целей, задач и контроль за Руководителями менеджерских групп.

Руководитель менеджерских групп:

ü Руководство управляющими, постановка задач и индивидуальных планов продаж.

ü Планирование и контроль увеличения дистрибуции продуктов Компании, количества активных клиентов, количества маршрутов и их рентабельность.

ü Координация работы всех подразделений Торгового офиса (сбыт, учёт, склад и др.).

Управляющий (Менеджер по сбыту):

ü Представление интересов Компании во взаимоотношениях с клиентами.

ü Осуществление планирования, организации, управления и контроля за процессами продаж, дистрибуции, мерчендайзинга торговых представителей на всей закреплённой территории.

ü Обеспечение запланированных объемов продаж:

Привлечение новых Клиентов - торговых точек

Вывод маршрутов на рентабельный уровень

Решение конфликтных ситуаций с Клиентами

ü Планирование продаж на следующий период.

ü Работа с персоналом: отбор торговых представителей, контроль за работой, мотивация деятельности, обучение торговых представителей.

Торговый представитель:

ü Обеспечение своевременной доставки продукции нашей Компании клиентам.

ü Обеспечение инкассации денежных средств.

ü Сбор оборотной тары

ü Сбор возвращённой продукции

ü Сбор заказов на следующий день.

ü Своевременное оформление и предоставление необходимой финансовой и отчётной  документации Управляющему и Руководителю менеджерских групп в торговом офисе.

На отдельном листе приложена диаграмма изменений продаж, в среднем за год. Данная диаграмма демонстрирует показатели роста или спада продаж в сравнении с предыдущим месяцем по указанным группам товаров.