Московский финансово-промышленный университет «Синергия»

Интернет-курс по дисциплине
«Основы коммерческой деятельности»

Дисциплина «Основы коммерческой деятельности» является вводным курсом для изучения дисциплин «Коммерческая деятельность» и «Управление коммерческой деятельности». С переходом к рыночной экономике, развитием конкуренции, появлением большого разнообразия организационно-правовых форм предприятий, все большее значение приобретают потенциальные возможности коммерческой деятельности. Которая со временем стала определяющим фактором функционирования рынка и неотъемлемым условием рыночного хозяйствования.

В данном курсе будут рассматриваться основные положения коммерческой деятельности, ее роль и функции на рынке, структура. Курс включает базовые понятия коммерческой деятельности и описание конкретных методик организации коммерческой деятельности предприятий. В курс также включены современные данные, отражающие перспективы развития коммерции.

Цель и задачи освоения учебной дисциплины:

Цель дисциплины: ознакомление учащихся с основами коммерческой деятельности: историей зарождения и развития коммерции и товарных отношений, становлением коммерции и ее особенностями в России. Ознакомление студентов с основными понятиями, принципами и методами, используемыми на современном рынке коммерции. Формирование у студентов теоретических знаний и представлений о коммерческой деятельности.

В результате изучения дисциплины студент должен:

Тема 1. Общая характеристика коммерческой деятельности

Цели: Ознакомить студентов с понятием и содержанием дисциплины основы коммерческой деятельности. Ознакомить учащихся с базовыми понятиями коммерческой деятельности. Рассказать о целях и задачах коммерческой работы.

Задачи: Сформировать у студентов основной понятийный аппарат коммерческой деятельности, научить оперировать базовыми определениями.

Вопрос 1. Понятие, сущность, объекты и субъекты коммерческой деятельности.

Согласно распространенному мнению, коммерция как вид деятельности часто ассоциируется с торговлей. Данное мнение представляется вполне логичным, так как слово «коммерция» происходит от латинского «commercium» (торговля). Вместе с тем, подобное толкование является слишком узким, ведь коммерческая деятельность не ограничивается только торговлей, а включает в себя множество аспектов.

Коммерческая деятельность – совокупность процессов и операций, направленных на совершение купли-продажи товаров с целью удовлетворения покупательского спроса и получения прибыли.

Важным отличием коммерческой деятельности от прочих видов деятельности, является извлечение прибыли в процессе взаимоотношений между субъектами, которые реализуют свои действия через объекты торгового предприятия: основные производственные фонды (пассивные – здания, активные – оборудование) и товарно-материальные ценности.

Тесная взаимосвязь коммерческой деятельности и рынка объясняется тем, что коммерция формируется на принципах рынка, которые служат непременным условием ее развития. Рынок выступает как система экономических отношений между продавцами и покупателями, основой которых является купля-продажа товаров, т. е. коммерческая деятельность.

Подобная многоаспектность, а также важность коммерческой деятельности для рынка подчеркивают значимость данной области в сфере экономики. В данной работе рассматриваются такие ключевые понятия коммерческой деятельности, как объекты коммерческой деятельности и субъекты коммерческой деятельности.

Под объектами коммерческой деятельности понимают товар, услугу, которые продаются с целью получения прибыли, а деньги, уплаченные за них служат затем источником образования прибыли. Рассмотрим подробнее такие объекты коммерческой деятельности, как товар и услуга.

Товар — это продукт труда, произведенный для продажи с целью обмена на другие продукты труда или деньги на рынке.

Являясь объектом коммерческих операций, товар характеризуется количественными и качественными параметрами. Поэтому в сделках по купле-продаже товара, заключенных в письменной или устной форме, предусматривается как количество, ассортимент поставляемого товара, так и его качество.

Ассортимент товаров — совокупность их видов, разновидностей и сортов, объединенных или сочетающихся по определенному признаку. Основными группировочными признаками товаров являются сырьевой, производственный и потребительский.

По сырьевому признаку товары подразделяются (в зависимости от сырья, из которого изготовлены) на продовольственные и непродовольственные. Эта группировка затем детализируется: товары мясные, рыбные, молочные и т. д. Классификация по сырьевому признаку необходима, чтобы можно было обеспечить соответствующие условия хранения товаров, его реализации и эксплуатации.

По производственному признаку товар рассматривают с двух точек зрения:

По условиям формирования ассортимент товаров можно подразделить на производственный и торговый. Производственный ассортимент — номенклатура товаров, выпускаемых предприятиями. Он узкоспециализированный (применяется на предприятиях оптовой торговли).

Торговый ассортимент представляет собой номенклатуру товаров, подлежащих продаже в оптовой или розничной торговле.

По потребительским характеристикам товар можно классифицировать по ряду признаков. В частности, в зависимости от режима и сроков хранения товары делятся на скоропортящиеся и длительного хранения (нескоропортящиеся). Для скоропортящихся товаров при транспортировке, хранении и реализации предусматриваются особые температурные условия.

Различают товары гигроскопичные (соль, сахар и др.) и товары с высоким содержанием воды (мясо, рыба), которые хранятся и реализуются на расстоянии (не менее 10 метров) и в разных помещениях.

Качество товара тоже является важной характеристикой, являясь совокупностью свойств товара, определяющих его пригодность для использования его по назначению.

Рассмотрев основные свойства товара как объекта коммерческой деятельности, перейдем к рассмотрению основных свойств услуги как объекта коммерческой деятельности.

Услуга – любое мероприятие или выгода, которые одна сторона может предложить другой и которые в основном неосязаемы и не приводят к завладению чем-либо. Производство услуг может быть, а может и не быть связано с товаром в его материальном виде. Сфера услуг имеет ряд специфических особенностей по сравнению с материальным производством:

Классификация услуг позволяет улучшить понимание изучаемого явления, выделить отличительные черты каждого вида услуг, определить специфику. Выделяют три основных группы классификации услуг:

Для успешного осуществления коммерческой деятельности необходимо наличие, как объектов коммерческой деятельности, так и ее субъектов, которые мы рассмотрим далее.

По функциональной специализации среди субъектов коммерческой деятельности выделяют следующие субъекты:

Производитель – юридическое или физическое лицо, производящее товар/услугу для дальнейшей реализации посредством продажи. Данные лица включают индивидуальных предпринимателей и коммерческие организации, изготавливающие продукцию и реализующие ее самостоятельно. Также сюда входят и некоммерческие организации, осуществляющие коммерческую деятельность.

Представитель производителя, поставщик, торговый посредник. В роли посредников могут выступать индивидуальные предприниматели и коммерческие организации. Из некоммерческих организаций посредниками могут быть только те, в уставе которых зафиксирована возможность заниматься торговой деятельностью.

Продавец – лицо, осуществляющее процесс продажи товара/услуги за деньги с целью получения прибыли.

Потребитель – лицо, приобретающее какой - либо товар, с целью удовлетворения собственных потребностей. Потребители в свою очередь подразделяются на следующие категории:

Субъекты, осуществляющие регулирование торговой деятельности и контроль за ней. К ним относятся государственные и муниципальные образования, государственные органы и органы местного самоуправления, коммерческие и некоммерческие организации, регулирующие деятельность входящих в их структуру подразделений, например, объединения (ассоциации) коммерческих организаций.

Таким образом, субъекты коммерческой деятельности являются неотъемлемым звеном коммерческой деятельности, так как именно с их помощью и происходит процесс купли-продажи.

Коммерческая деятельность имеет достаточно сложную структуру, и для ее успешного осуществления необходимо задействовать множество процессов и операций. Ключевое значение для коммерческой деятельности имеют такие компоненты как объекты и субъекты.

Вопрос 2. Товары и признаки их классификации.

Классификация представляет собой логический процесс распределения любого множества (понятий, свойств, явлений, предметов) на категории (подмножества) разного уровня в зависимости от определенных признаков и выбранных методов деления.

В товароведении объектом классификации являются товары, их свойства, показатели качества, а также сырье и материалы для их производства, методы оценки качества, виды контроля качества и т. д.

Значение классификации товаров заключается в следующем:

В товароведении используется несколько видов классификации товаров: торговая, учебная, экономико-статистическая, стандартная, внешнеэкономическая.

Торговая классификация является отраслевой и используется в практике торговли. Она призвана содействовать организации и управлению торговым предприятием, совершенствованию планирования ассортимента товаров, а также рациональному размещению их в торговом зале и организации складского хозяйства.

В практике торговли все товары разделены на два раздела: продовольственные и непродовольственные товары.

Согласно торговой классификации различают следующие группы продовольственных товаров: хлебобулочные изделия, плоды и овощи, кондитерские, винно-водочные, безалкогольные напитки, молочно-масляные, мясные и колбасные изделия, рыбные, яичные, пищевые жиры, табачные изделия.

В торговой сети продовольственные товары делят на бакалейные и гастрономические. К бакалейным товарам относят крупы, муку, дрожжи, макаронные изделия, сушеные овощи и фрукты, чай, кофе, соль, специи, сахар, крахмал, пищевые концентраты и другие, т. е. продукты, требующие перед употреблением дополнительной кулинарной обработки. К гастрономическим относят товары, готовые к употреблению без кулинарной обработки, или с повышенными вкусовыми свойствами: молочные продукты (сыры, масло, молоко и др.), алкогольные напитки, копчености и консервы, кондитерские, мясные и рыбные изделия.

Непродовольственные товары согласно торговой системе классификации делят на следующие товарные группы:

Указанные группы иногда объединяют или, наоборот, разукрупняют. Так, стеклянные, керамические и металлические товары объединяют в группу посудохозяйственных товаров.

Учебная классификация используется в практике обучения товароведению, она служит для изучения потребительских свойств товаров, выявляет общие принципы формирования и сохранения этих свойств, позволяет наиболее полно изучить ассортимент товаров.

Учебная классификация приближена к торговой классификации, но отличается большей последовательностью. В учебных классификациях, преследующих цель изучения ассортимента товаров, важнейшим признаком считается назначение.

В соответствии с учебной классификацией товары также подразделены на два раздела: продовольственные и непродовольственные.

Все продовольственные товары по учебной классификации объединяют в 9 основных групп: зерномучные товары; овощи, плоды и грибы; вкусовые товары; кондитерские товары; пищевые жиры; молочные товары; мясные товары; рыбные товары; яйца и яичные товары.

В основе такой классификации лежит общность товаров по происхождению, химическому составу, особенностям технологии производства, назначению и условиям хранения.

В соответствии с учебной классификацией все непродовольственные товары разделены на следующие группы:

Экономико-статистическая классификация считается наиболее полной. Она представлена в Общероссийском классификаторе продукции ОК 005-93 (ОКП). ОКП предназначен для обеспечения достоверности, сопоставимости и автоматизированной обработки информации о продукции в таких сферах деятельности, как стандартизация, сертификация, управление качеством, производство продукции, статистика, экономика и другие.

Каждая позиция ОКП содержит шестизначный цифровой код, однозначное контрольное число и наименование группировки продукции, которые записывают по следующей форме:

В ОКП предусмотрена 5-ступенчатая иерархическая классификация с цифровой десятичной системой кодирования. На каждой ступени классификации деление осуществлено по наиболее значимым экономическим и техническим классификационным признакам.

На первой ступени классификации располагаются классы продукции (XX 000), на второй — подклассы (XX ХООО), на третьей — группы (XX ХХОО), на четвертой — подгруппы (XX ХХХО) и на пятой — виды продукции (XX ХХХХ).

Коды 2 — 5-разрядных группировок продукции дополнены нулями до 6 разрядов и записываются с интервалом между вторым и третьим разрядами.

Классификация продукции в ОКП может быть завершена на третьей, четвертой или пятой ступенях классификационного деления.

Для однозначности понимания и разграничения объемов используемых понятий отдельные позиции ОКП включают пояснения. Пояснения приведены непосредственно под наименованием позиции, к которой они относятся.

Пояснения приводятся для исключения возможности попадания в данную позицию классификатора объекта, входящего в другую его позицию, в целях единообразного понимания специалистами отдельных слов или словосочетаний в составе наименования позиции при необходимости уточнения области применения данной позиции или при необходимости перечисления объектов, которые могут входить в данную позицию.

Пояснение: включая плиты днищ, блоки плитных перекрытий, оголовки.

Использование этого классификатора в практике торговли и товароведения затруднено, так как группировка продукции не совпадает ни с торговой, ни с учебной классификациями товаров. Одни и те же товарные группы в ОКП входят в разные классы, поскольку выпускаются разными отраслями промышленности. Так, хозяйственные товары входят в десятки классов и подклассов продукции, имеющих различное кодовое обозначение. Таким образом, классификатор ОКП не отражает многих особенностей товаров и интересов торговли, в частности, он не учитывает потребительские свойства товаров.

В товароведении возможно использование стандартной классификации, представленной в государственных и отраслевых стандартах.

Стандартная классификация используется для определения требований, номенклатуры показателей качества, условий и методов испытаний, контроля качества, для разработки порядка проведения сертификации товаров и т. п. Эта система классификации отражена в Общероссийском классификаторе стандартов (ОКС).

Основные классификационные признаки, лежащие в основе деления товаров в соответствии со стандартной классификацией, — отраслевой и назначение. Классификация по признаку назначения зафиксирована в государственных стандартах четвертой системы, получившей название системы показателей качества. Например, трикотажные товары в соответствии с этой системой классификации делятся на верхние, бельевые, чулочно-носочные и перчаточные изделия.

Внешнеэкономическая классификация стала применяться в России сравнительно недавно. Эта классификация разработана на основе Гармонизированной системы описания и кодирования товаров (ГС) и Комбинированной тарифно-статистической номенклатуры Европейского экономического сообщества (КН ЕЭС). Она нашла свое отражение в Товарной номенклатуре внешнеэкономической деятельности (ТН ВЭД) и служит основой для регулирования внешнеэкономической деятельности. Внешнеэкономическая классификация согласована с международными организациями и систематизирует все товары, которые являются предметом международной торговли.

В ТН ВЭД СНГ все товары однозначно отнесены к определенным классификационным группировкам. Пояснения по каждой классификационной группировке содержатся в Примечаниях к разделам, группам, конкретным товарным позициям и в Основных правилах интерпретации ТН ВЭД СНГ, имеющих юридическую силу.

Правильное определение положения товара в ТН ВЭД СНГ имеет решающее значение для анализа деятельности предприятий, регулирования производства и торговли, количественной и качественной оценки товаров, страхования, определения ставок таможенных пошлин и иных платежей, разработки режима экспорта-импорта тех или иных товаров, сопоставления данных по внешней торговле различных стран и проведения экономико-статистического анализа, для сопоставления цен на товары.

В ТН ВЭД СНГ кодирование товаров осуществляется десятизначным цифровым кодом, первые шесть разрядов которого соответствуют кодовому обозначению, принятому в системе кодирования ГС. Те же шесть разрядов, плюс седьмой и восьмой, формируют код товара по КН ЕЭС. Девятый и десятый разряды предназначены для детализации тех или иных товарных позиций с учетом интересов России и других членов содружества. Пока десятый разряд имеет нулевой код.

Существенный недостаток внешнеэкономической системы классификации — сложность в использовании: для определения положения товара и его кода необходимы специальные знания.

Вопрос 3. Цели и задачи оптовой торговли.

Важная роль в развитии сферы обращения товаров народного потребления принадлежит оптовой торговле. Преобразуя производственный ассортимент в торговый, определяя структуру и направление товарных потоков, выступая на рынке в качестве посредника между промышленностью и розничным торговым звеном, оптовые предприятия и организации способствуют гармонизации единого потребительского рынка страны.

Мировой опыт и отечественная практика показывают, что функционирование системы межотраслевых, региональных и межрегиональных связей немыслимо без участия оптовой торговли как активного коммерческого посредника.

К моменту реформирования экономических отношений оптовая торговля России была достаточно мощной, стабильной и единооборазной в территориальном отношении структурой.

Наличие оптовой торговли в условиях рыночного хозяйства является объективной реальностью и необходимостью.

Коренное изменение претерпевают и целевые ориентиры развития оптовой торговли как активного коммерческого посредника, являющегося ключевым звеном в системе товародвижения.

Таким образом, значение и актуальность, рассматриваемой в настоящей работе темы очень высоки. Цель работы – выявить сущность, функции и задачи оптовой торговли.

Природа и значение оптовой торговли.

Торговля – это вид предпринимательской деятельности, где объектом действия является товарообмен, купля-продажа товаров, а также обслуживание покупателей в процессе продажи товаров, их доставки, хранения и подготовки к продаже. Предприятия оптовой торговли реализуют товар юридическим лицам и индивидуальным предпринимателям, приобретающим товар для последующей перепродажи, а также организациям, закупающим товар (сырье, комплектующие) для производства иной продукции, то есть товар передается для использования в предпринимательской деятельности или в иных целях, не связанных с личным (семейным, домашним и т.д.) использованием. Отношения продавца покупателя товара в данном случае чаще всего оформляются договорами поставки. Таким образом, с точки зрения гражданского законодательства торговля подразделяется на виды в зависимости от цели приобретения товара и характера его дальнейшего использования. Оптовая торговля оказывает услуги производителям товаров и розничной торговле. В результате её деятельности товар приближается к потребителю, но ещё не попадает в сферу личного потребления.

Важнейшая задача оптовой торговли – планомерно регулировать товарное предложение в соответствии со спросом. Объективная возможность успешно решить эту задачу обусловлена промежуточным положением оптовой торговли: в ней концентрируется значительная часть товарных ресурсов, что позволяет не ограничиваться операциями пассивного характера, а активно влиять на сферу производства, розничную торговлю и через неё – на сферу потребления.

Оптовая торговля как никакое другое звено, связанное с реализацией товаров, способна активно регулировать региональные и отраслевые рынки за счёт накопления и перемещения товаров. Это направление работы и должно занять определяющее место во всей её деятельности.

Оптовые предприятия призваны совершенствовать звенность товародвижения, развивать централизованную поставку и кольцевой завоз товаров. В настоящее время наряду с положительным в деятельности оптовых предприятий имеются существенные недостатки. Нередко не соблюдаются сроки поставки товаров, нарушаются договорные обязательства по объёму, ассортименту и качеству поставляемых товаров. От работы оптовой торговли во многом зависит эффективность функционирования всего народнохозяйственного комплекса, сбалансированность внутреннего рынка, удовлетворение растущих потребностей людей. В новых условиях хозяйствования сфера оптовой торговли будет значительно расширена. Усиление роли товарно-денежных отношений связано не только с развитием оптовой торговли предметами потребления, но и с переходов к оптовой торговле средствами производства. Эти две формы становятся важнейшими каналами планомерного движения материально-технических и товарных ресурсов.

Основной показатель хозяйственной деятельности предприятий и организаций оптовой торговли – оптовый товарооборот. Он представляет собой продажу товаров народного потребления и производственного назначения для последующей реализации населению, а также поставку для внерыночных потребителей и экспорта. Оптовый товарооборот отражает переход товаров из сферы производства в сферу обращения и их движение внутри сферы обращения. Его объём, структура, виды и формы товародвижения предопределяют другие важнейшие показатели хозяйственной деятельности.

Основная цель анализа торговой деятельности оптовых предприятий – выявление, изучение и мобилизация резервов развития товарооборота, улучшения обслуживания покупателей, совершенствования товародвижения. В процессе анализа необходимо дать оценку выполнения планов оптового товарооборота и поставки товаров покупателям; изучить их в динамике; выявить и измерить влияние факторов на развитие оптового товарооборота; изучить причины недостатков в торгово-коммерческой деятельности, если они имеются, и разработать меры по их устранению и предупреждению.

Анализ должен показать, как оптовое предприятие в своей хозяйственной деятельности учитывает социально-экономическое развитие обслуживаемого региона, производственные возможности промышленных предприятий и других поставщиков, наличие у них товарных ресурсов, объём и структуру предполагаемого поступления товаров из других регионов республики, ближнего и дальнего зарубежья.

Что такое оптовая торговля? Мы считаем оптовиками торгово-распределительные организации, но ведь с этой точки зрения оптовой торговлей занимается и мелкая розничная пекарня, продающая свои булочки, пирожные и торты местному отелю. Оптовая торговля включает в себя любую деятельность по продаже товаров или услуг тем, кто приобретает их с целью перепродажи или профессионального использования. Оптовые торговцы отличаются от розничных по ряду характеристик.

Во-первых, оптовик уделяет меньше внимания стимулированию, атмосфере и расположению своего торгового предприятия, поскольку он имеет дело преимущественно с профессиональными клиентами, а не с конечными потребителями. Во-вторых, по объему оптовые сделки обычно крупнее розничных, а торговая зона оптовика обычно больше, чем у розничного торговца. В-третьих, в отношении правовых уложений и налогов правительство подходит к оптовым и розничным торговцам с разных позиций. А зачем вообще нужны оптовые торговцы? Ведь производители могли бы обходить их и продавать товары непосредственно розничным торговцам или конечным потребителям. Ответ заключается в том, что оптовики обеспечивают эффективность торгового процесса. Во-первых, мелкому производителю с ограниченными финансовыми ресурсами не под силу создать и содержать организацию прямого маркетинга. Во-вторых, даже располагая достаточным капиталом, производитель скорее предпочтет направить средства на развитие производства, а не на организацию оптовой торговли. В-третьих, эффективность деятельности оптовиков наверняка окажется выше благодаря размаху операций, большему числу деловых контактов в сфере розницы и наличию у них специальных знаний и умений. В-четвертых, розничные торговцы, имеющие дело с широким товарным ассортиментом, нередко предпочитают закупать весь набор товаров у одного оптовика, а не по частям у разных производителей.

Таким образом, и у розничных торговцев, и у производителей есть все основания прибегать к услугам оптовиков. Оптовиками пользуются, когда с их помощью можно более эффективно выполнить одну или несколько следующих функций:

Оптовики располагают торговым персоналом, который помогает производителю охватить множество мелких клиентов при сравнительно небольших затратах. У оптовика больше деловых контактов, и нередко покупатель верит ему сильнее, чем какому-то далекому производителю. Закупки и формирование товарного ассортимента. Оптовик в состоянии подобрать изделия и сформировать необходимый товарный ассортимент, избавив, таким образом, клиента от значительных хлопот. Разбивка крупных партий товаров на мелкие. Оптовики обеспечивают клиентам экономию средств, закупая товары вагонами и разбивая большие партии на мелкие.

Оптовики хранят товарные запасы, способствуя тем самым снижению соответствующих издержек поставщика и потребителей.

Оптовики обеспечивают более оперативную доставку товаров, поскольку они находятся ближе к клиентам, чем производители.

Оптовики финансируют своих клиентов, пре доставляя им кредит, а заодно финансируют и поставщиков, выдавая заказы заблаговременно и вовремя оплачивая счета.

Принимая право собственности на товар и неся расходы в связи с его хищением, повреждением, порчей и устареванием, оптовики берут на себя часть риска.

Оптовики предоставляют своим поставщикам и клиентам информацию о деятельности конкурентов, о новых товарах, динамике цен и т.п.

Оптовик не редко помогает розничным торговцам совершенствовать деятельность, обучая их продавцов, принимая участие в разработке схемы магазина и устройстве экспозиций.

В последние годы росту оптовой торговли способствовало несколько значительных тенденций в экономике:

Классификация предприятий оптовой торговли.

Мировая практика выделила следующие виды оптовой торговли:

По ассортименту различают следующие виды оптовой торговли:

Признаки классификации оптовых предприятий.

Цель классификации — лучше понять сущность отдельных выделяемых видов предприятий оптовой торговли. При этом важно подчеркнуть, что никакое предприятие не может быть однозначно определено с использованием какого-либо одного (нескольких) признака.

Система отраслевых народнохозяйственных классификаторов, используемая в настоящее время органами статистики, ориентирована еще в большей степени на структурно-ведомственное, отраслевое деление группировок объектов статистического учета и не учитывает требований новых условий хозяйствования: зародившиеся виды экономической деятельности, организационно-структурные трансформации и т. д.

Признаки классификации можно систематизировать в следующем перечне.

По основной выполняемой функции. Здесь могут иметь место два уровня:

В зависимости от того, какое место в товародвижении от одного клиента до другого физически (территориально) занимает оптовое предприятие, возможны несколько вариантов:

По специализации оптовых предприятий. Практика различает несколько групп с точки зрения специализации. В оптовой торговле потребительскими товарами обычно выделяют четыре группы предприятий: смешанные, универсальные, специализированные и узкоспециализированные.

При этом в ассортименте смешанных предприятий имеются группы продовольственных и непродовольственных товаров; универсальных — большинство групп продовольственных или непродовольственных товаров; специализированных — одна или несколько товарных групп. Узкоспециализированные — осуществляют торговлю товарами одного предприятия. В практике снабженческо-сбытовых предприятий обычно выделяют три типа: универсальные, смешанные и специализированные. В основе такого деления лежит продуктовый признак, а количество видов продуктов варьируется от многих групп до двух-трех и даже одной. Универсальными являются большинство ведомственных оптовых баз, а также расположенных в периферийных районах баз. Деление оптовых предприятий и граница между от дельными группами являются в большой мере условными.

По району деятельности оптовых предприятий. Данный признак характеризует географию клиентов оптового предприятия: продавцов и покупателей товара. Поскольку, как мы отметили, для оптовой торговли в нашей стране характерна ее преимущественная ориентация на покупателя (потребителя), район деятельности характеризует размещение последних и их принадлежность к тому или иному району. Можно выделить видовые группы оптовых предприятий, ориентированных на общегосударственный внутренний рынок:

В этой связи в названиях баз оптовой торговли, как потребительскими товарами, так и материально-технического снабжения часто присутствует слово-уточнение: республиканская, межобластная, областная (краевая), межрайонная, районная. Республиканские, межобластные базы по месту в товародвижении — это выходные, торгово-закупочные базы. Межрайонные, областные и районные базы, а также межобластные базы выполняют функцию торговых (снабженческих) оптовых предприятий.

По ведомственной принадлежности предприятий оптовой торговли. Этот признак утратил свое былое значение, но по ряду оптовых структур еще имеет место.

По форме собственности оптового предприятия. В этом смысле можно выделить следующие основные виды оптовых предприятий: принадлежащие государству, акционерам, кооперативам, частным лицам. В общем объеме оптового товарооборота ведущая роль принадлежит акционерным оптовым предприятиям.

По нраву приобретенной собственности на товар. Характеризуя виды предприятий, действующих на оптовом рынке, необходимо исходить из того, что их функционирование или построение вбирает в себя в той или иной мере практически каждый из перечисленных признаков. В реальной рыночной среде имеется ряд разновидностей таких предприятий, отличающихся между собой специфическими организационными, технико-технологическими функциями, масштабом деятельности (приложение 2). К числу наиболее значимых относятся:

Коммерческо-посреднические организации — оптовые предприятия, осуществляющие оптовую торговлю за свой счет и с привлечением кредитов, как с собственных складов, так и со складов изготовителей и других оптовых посредников.

Оптовые базы — это предприятия, организационно объединяющие склады, специализированные по техническим признакам перерабатываемой продукции, с едиными энергетическими, транспортными и другими коммуникациями, а также централизованными экспедиционными, вспомогательными службами, аппаратом управления, организующим складирование и отгрузку продукции.

Товарные биржи — организованные рынки биржевых товаров с установленными правилами приема, фиксированным членством.

Оптовые магазины — оптовые предприятия, максимально приближенные к покупателям продукции.

Торговые дома — брокерские организации, которые осуществляют сделки с реальным товаром за собственный счет или за счет производителей, потребителей или других оптовых предприятий.

Ярмарки-выставки — периодически организуемые в установленном месте кратковременные оптовые рынки на основе осмотра образцов товаров.

Аукционы — особые рынки, созданные в определенных местах для продажи товаров, обладающих индивидуальными свойствами путем публичных торгов.

Брокерские конторы (брокеры) — посреднические торговые предприятия, действующие в интересах своих клиентов за их счет (получая за это комиссионное вознаграждение) и в своих собственных интересах за свой счет.

Дилерские конторы (дилеры) — посреднические предприятия (юридические или физические лица), совершающие за свой счет и от своего имени операции по передаче ценных бумаг, валюты и драгоценных металлов.

Коммивояжеры — разъездные представители торговых организаций, предлагающие покупателям товары по имеющимся у них образцам или каталогам.

Торговые и промышленные агенты — лица, действующие по поручению торговых (промышленных) предприятий или других лиц в качестве посредников в сбыте товаров или их рекламе на основании соглашения за фиксированную комиссию.

Ассоциативные добровольные объединения предпринимателей и коммерсантов. К ним, в частности, относятся торговые (торгово-промышленные) палаты. Торговые палаты (ТП), существующие в странах с рыночной экономикой, объединяют предприятия промышленности, сельского хозяйства, торговли, банковской системы в масштабах административно-территориальных единиц (областей, городов, районов).

Предлагая товары розничному продавцу через посредство перечисленных оптовых структур, оптовая торговля значительно снижает круг задач по закупке товаров последнему.

Оптовая торговля играет существенную роль в системе экономических связей между районами страны, отраслями производства, изготовителями товаров и розничной торговлей. Например, закупая у колхозов и совхозов лён и реализуя его предприятиям текстильной промышленности, оптовая торговля становится связующим звеном между сельским хозяйством и промышленностью. Дальнейшее движение выработанной ткани, в частности поставки её швейникам, также обслуживается оптовой торговлей. Тем самым она соединяет текстильную и швейную отрасли. Наконец, продавая розничной торговле готовую одежду, предприятия оптовой торговли поддерживают связь между лёгкой промышленностью и торговлей.

Осуществляя хозяйственные связи с промышленностью и сельским хозяйством, оптовая торговля выступает в качестве заказчика товаров народного потребления, в её функции входят закупка и завоз товаров от предприятий-изготовителей. Следует отметить, что она призвана активно вовлекать в товарооборот местные товарные ресурсы и проводить децентрализованные закупки товаров из различных источников. Организуя завоз товаров, торговля контролирует, соблюдает ли промышленность договорные обязательства по поставкам товаров соответствующего ассортимента и качества, строго в обусловленные сроки. На складах оптовых предприятий закупленные товары разбраковываются, уцениваются в случае их несоответствия запросам покупателей, снижения потребительских качеств.

Оптовая торговля может и должна активно влиять на объём и ассортимент производимой продукции, требовать замены выпуска товаров, не пользующихся спросом, на товары, потребности в которых удовлетворяются не полностью, добиваться улучшения качества и расширения ассортимента изделий. Оптовая торговля имеет право прекращать приёмку и возвращать промышленности товары низкого качества, что заставляет промышленные предприятия улучшать их потребительские свойства.

Чтобы целенаправленно воздействовать на изменение торговой конъюнктуры, оптовая торговля должна обладать данными о состоянии и перспективных изменениях ситуаций на отраслевых и региональных рынках, исследовать и прогнозировать спрос населения, иметь представление о возможностях поставщиков.

Роль оптовой торговли предусматривает её активное участие в обеспечении устойчивой реализации товаров потребителям. Предприятия оптовой торговли контролируют полноту ассортимента в магазинах обслуживаемой зоны, добиваясь постоянного наличия в продаже товаров, имеющихся на складах, участвуют совместно с промышленностью в рекламных мероприятиях, организуют перепродажу излишне закупленных магазинами товаров в другие районы, где на них имеется спрос.

Вопрос 4. Особенности розничной торговли.

В процессе коммерциализации российской экономики особую значимость приобретает такая важная форма реализации товаров как, розничная торговля.

Розничная торговля - это завершающая форма продажи товаров конечному потребителю в небольших объемах через магазины, павильоны, лотки, палатки и другие пункты сети розничной торговли. Коммерческая работа по продажи в розничных торговых предприятиях в отличии от оптовых предприятий имеет свои особенности. Розничные торговые предприятия реализуют товары непосредственно населению, то есть физическим лицам, применяя свои, специфические способы и методы розничной продажи, окончательно завершают обращение от изготовителя продукции.

Торговое обслуживание населения предполагает наличие специально устроенных и оборудованных помещений, приспособленных для наилучшего обслуживания покупателей, подбора и формирования торгового ассортимента и возможности его оперативного изменения в соответствии с изменившимся спросом населения, постоянного изучения и учета потребительских запросов покупателей, умения предложить и продать товар каждому конкретному человеку.

Развитие розничной торговли нуждается в создании специальных служб по изучению и прогнозированию потребительского спроса, формированию оптимального ассортимента товаров, анализу и определению прогрессивных форм и методов розничной торговли на уровне региона, края, области, района при неукоснительной поддержке государственных и муниципальных органов власти в целях контроля за ходом розничной торговли, разработки новых видов изделий и товаров.

Правильная организация коммерческой работы в рамках розничной торговли способствует росту товарооборота, достаточно полному удовлетворению совокупного спроса населения и получению коммерческого успеха. Среди новых методов продажи, включающих совокупность приемов и способов реализации товаров, на первый план выступают самообслуживание, обслуживание через прилавок, по образцам с открытой выкладкой и по предварительным заказам.

Процесс торговли, то есть процесс купли-продажи товаров является функцией торгового предприятия, которое осуществляет свою деятельность на основе полного хозяйственного расчета. Розничные торговые предприятия в условиях функционирования рыночной экономики представляют собой самостоятельное звено торговлей и сферой услуг.

Торговая сеть обеспечивает возможность быстро, удобно, с минимальной затратой сил и временем приобретать нужные товары и услуги в условиях свободного выбора и широкого ассортимента, недалеко от места работы и жилья в удобном и нужном количестве.

В процессе товародвижения от изготовителя к потребителю конечным звеном является розничная торговля. При розничной торговле материальные ресурсы становятся собственностью потребителя. Розничная торговля включает продажу товаров населению для личного потребления, организациям, предприятиям, учреждениям для коллективного потребления или хозяйственных нужд. Товары продаются в основном через предприятия розничной торговли и общественного питания. Продажа потребительских товаров осуществляется со складов предприятий - изготовителей, посреднических организаций, фирменных магазинов, заготовительных пунктов и т.д.

Розничная торговля, являясь выражением малого бизнеса в России, отличается многообразием форм частного предпринимательства в виде ИЧП, МП, ТООТ, АОЗТ, кооперативов и других форм частного предпринимательства.

Наибольшее развитие розничной торговли получили товаропроизводящие отрасли и в первую очередь предприятия легкой и текстильной промышленности. В отделах по торговле государственных органов управления происходит определённая аккумуляция основных данных о продаже товаров и товарных запасов по ассортиментной и внутригрупповой структуре, а также данных об объёмах неудовлетворенного спроса. Самые точные данные во внутригрупповой структуре ассортимента товаров можно получить только в основном звене системы розничной торговли, но подобная работа нуждается в организации и проведении четкого учета по объемам реализации по ассортиментным группам с одновременной регистрацией неудовлетворенного спроса и поступивших требований отдельных покупателей.

Целям активного стимулирования сбыта товаров служит реклама. Рекламная компания должна формироваться в различных направлениях, начиная с самых простых её замыслов - оформление оконных и внутримагазинных витрин - до организации рекламных выставок товаров с использование печатной, транспортной, радиотелевизионной, видеороликовой рекламы и другими её видами.

Существует много видов магазинов, среди них:

Электронная торговля получила достаточно широкое распространение за рубежом как новый вид безмагазинной торговли. При этой форме покупатель с помощью персональных компьютеров может выбрать по каталогам необходимую модель изделия и одновременно осуществить оплату выбранных товаров с использованием специальных кредитных карточек.

Многообразные формы и методы розничной торговли не могут быть эффективными без качественного оказания комплекса дополнительных услуг, среди них выделяют три вида:

Услуги могут быть платными и бесплатными, но все они реализуются в целях привлечения в магазины наибольшего количества покупателей.

В структуре розничной торговли учитывается ассортиментный признак. Товары обычно объединяются в соответствующие группы по признаку производственного происхождения или потребительского назначения.

В розничной торговли в связи с этим функционируют различные виды магазинов:

Показателем, характеризующим объёмы и качество розничной торговли является товарооборот. Розничный товарооборот - объём реализации товаров в денежном выражении. Он характеризует заключительный этап движения продукции из сферы обращения в сферу потребления, констатирует общественное признание стоимости и потребительской стоимости части общественного продукта в виде конкретных видов товаров; отражает пропорции между производством и потреблением, спросом и предложением, реализацией и денежным обращением, объёмом и структурой торговой сети, материальными и трудовыми ресурсами.

На структуру розничного товарооборота влияют социально-демографические, экономические факторы, климатические условия, национальные особенности региона.

Особенности функционирования розничной торговли.

Розничная торговая сеть классифицируется по двум признакам: стационарности и товарно-ассортиментному профилю.

По первому признаку розничная торговая сеть разделяется на:

По второму признаку розничная торговая сеть разделяется на:

Анализ особенностей каждого вида розничной торговли показал, что современные тенденции развития розничной торговли должны опираться прежде всего, на соотношение магазинных и внемагазинных форм продажи товаров.

В последние годы такое соотношение утратило позитивную динамику. Более половины розничного товарооборота реализуется сегодня на основе внемагазинных форм продаж. Данное обстоятельство имеет вполне определенные негативные последствия – уменьшение розничного товарооборота.

Для того чтобы активно конкурировать с внемагазинной продажей, общими принципами работы розничной торговой сети должны стать:

Инфраструктура розничной торговли любой региональной модели торгового обслуживания должна обеспечить разнообразие структурно-функциональных параметров торговых объектов и всегда быть ориентированной на конкретные зоны торгового обслуживания.

Разнообразие розничных торговых предприятий с позиции их структурно-функциональных параметров должно обеспечиваться на базе формирования и развития:

Все это исходит из того, что формирование системы предприятий розничной торговли товаропроизводителями, оптовыми организациями, а так же муниципальными органами является вполне закономерным процессом и нацелено на создание полноценной социально-ориентированной рыночной среды.

В этой среде независимым розничным торговым предприятием является предприятие, не входящее ни в какие объединения. Магазин, принадлежащий товаропроизводителю или оптовой организации, всегда функционирует в составе соответствующей компании и поэтому является зависимым. Муниципальный торговый объект – это, как правило, социально ориентированное розничное торговое предприятие, дополняющее сложившуюся в рамках муниципального образования систему торгового обслуживания.

Разнообразие розничных торговых предприятий с позиции их ориентации на конкретную зону торгового обслуживания должно предусматривать выделение в любой системе торгового обслуживания:

Магазины местного значения должны располагаться в пределах пешеходной доступности и торговать универсальным ассортиментом продовольственных и непродовольственных товаров.

Типовой состав магазинов общесистемного значения более разнообразен, поэтому в их числе должны быть специализированные и универсальные магазины, магазины с комбинированным ассортиментом товаров.

Особое место в классификации рыночных структур занимает торговый центр, который представляет собой совокупность торговых предприятий, спланированных, построенных и управляемых как единым территориальным комплексом с обширной автостоянкой, поэтому особую группу розничных торговых предприятий должны составлять предприятия в составе торговых центров.

Торговый центр всегда предлагает универсальный ассортимент продовольственных и непродовольственных товаров. Торговые центры необходимо формировать на пересечении крупных автомагистралей с тенденцией смещения за пределы интенсивной городской застройки.

Хотелось бы отметить, что системная организация объектов рыночной торговли должна опираться не только на рациональную дифференциацию магазинов, но и на развитие внемагазинных форм продажи.

Развитие внемагазинных форм продажи товаров, с одной стороны, обуславливается эволюцией самой торговой практики, а с другой - все более масштабным проникновением в быт рядового потребителя разнообразных средств технического прогресса. В связи с этим можно сказать, что внемагазинные формы продажи всегда нацелены на определенные сегменты товарного рынка, с их помощью решается определенный круг проблем.

Мировая практика показывает, что даже в самых высокоорганизованных системах торгового обслуживания имеют место и вещевые рынки и уличная подвижная торговля. Перспективой развития вещевых рынков должна стать их ориентация на сезонные распродажи, продажу товаров по технологии «секонд-хэнд», реализацию изделий кустарного промысла, обеспечение частного импорта товаров.

Существенное развитие в ближайшее время получит посылочная торговля, т.к. минимизация затрат, обеспечивающая процесс доведения товаров до потребителя является решающим фактором, стимулирующим ее прогресс.

Принципиально новой формой внемагазинной торговли, имеющей предпосылки для широкого распространения в отечественной торговой практике, должен стать сетевой маркетинг. Главная особенность этой системы состоит в том, что товар реализуется специально подготовленными торговыми агентами на дому, в учреждениях и организациях, на транспорте, на улице. Это позволяет резко сократить издержки обращения.

Развитие электронной техники и средств телекоммуникационной связи создает возможность для расширения таких форм торговли, при которых потребитель знакомится с ассортиментом, выбирает товары и делает соответствующие заказы с помощью информационно-телекоммуникационных технологий.

В настоящее время в мировой практике сложились две модели развития электронной коммерции: электронная торговая компания с потребителями – физическими лицами и электронная торговля между бизнес-партнерами.

В России уже сегодня имеются некоторые предпосылки для реализации обеих моделей электронной торговли. Основными из них являются развитие сети Интернет, а так же достаточно высокая подготовленность многих корпоративных пользователей.

В выводах следует исходить из того, что развитие электронной торговли обеспечит наиболее активное включение России в мировое информационно-экономическое пространство, способное существенно повысить прозрачность коммерческих сделок, как следствие этого, снизить объемы реально возможного вывоза капитала зарубеж, благодаря трансграничности финансовых операций.

Развитие розничной торговой сети должно идти по следующим основным направлениям:

В торговой отрасли, в результате реформ были разрушены основы развития различных видов и типов торговых предприятий, разорваны сложившиеся розничные и оптово-розничные «цепи», которые были основаны на общих подходах к формированию ассортимента, выборе технических средств оснащения, оформлению интерьера и внешнего вида предприятий, применению однообразных форм обслуживания.

Необходимо возродить деятельность предприятий определенных видов и типов, которые выполняли бы функции ведущего звена, способствовали бы внедрению новых форм организации торговли и современных технологических процессов.

Опыт зарубежных стран свидетельствует о быстром развитии крупных торговых корпораций, которые составляют фундамент экономического могущества и конкурентоспособности страны как на внутреннем так и на внешних рынках.

В России развития тенденций внутренней торговли в этом направлении пока нет. В перспективе необходимо создавать эти корпорации в форме акционерных обществ открытого и закрытого типов, обществ с ограниченной ответственностью и других, предусмотренных ГК РФ.

Такие корпорации окажут положительное воздействие на восстановление позиций отечественных товаропроизводителей. Торговую корпорацию можно создать по реализации, например, продукций легкой промышленности, которая совместно с акционерным обществом могла бы принять участие в размещении заказов на производство одежды и обуви на свободных мощностях, закупку на выгодных условиях сырья и материалов. Возможно при этом предусмотреть осуществление целевых программ отечественной промышленности и торговли по таким направлениям, как «Одежда и обувь для детей», «Одежда и обувь для старшего поколения» и др. С учетом анализа мировой торговой практики интеграционные процессы в торговле будут связаны с образованием таких видов объединений, как цепные торговые организации, кооперативные объединения торговых структур и добровольные оптово-розничные цепи.

Цепные торговые организации могут стать для розничного звена наиболее характерной структурой. Сущность такого объединения состоит в том, что крупное торговое предприятие создает собственную цепную сеть предприятий или заключает договор с малыми и средними торговыми структурами, на основе которого последние в качестве филиалов получают право на реализацию определенных товаров на конкретном товарном рынке под торговой маркой головного предприятия (система франчайзинга).

Можно сказать, что в целях сохранения своих позиций на рынке, оптовые структуры также будут стремиться к интеграции с розничными структурами на долговременной основе, создавая оптово-розничные цепи. Оставаясь самостоятельными юридическими лицами, они будут осуществлять общую коммерческую стратегию, разрабатывать общую сбытовую политику, по единым принципам формировать торговый ассортимент и согласовывать решение других задач.

В условиях становления рыночной экономики, обострения конкуренции наметились новые подходы к развитию розничных предприятий. Соответствующие концепции строятся с учетом идеи формирования ассортимента и обслуживания населения. Обычно концепция развития розничной торговли включает следующие разделы: ассортиментные перечни товаров; схему размещения оборудования и товаров; указания по организации расчетных узлов; определение зон самообслуживания и продажи некоторых товаров через прилавок; перечень дополнительных услуг: порядок формирования цен; предоставление скидок на отдельные товары и др.

Считается, что в данное время важно вмешательство государственных и муниципальных властей в различные формы собственности торговых предприятий. При этом ему необходимо обеспечить оптимальное сочетание различных организационно-правовых форм предприятий внутренней торговли, адекватных развитию многоукладной рыночной экономики (акционерные общества, общества с ограниченной ответственностью, производственные и потребительские кооперативы, малые предприятия, государственные и муниципальные унитарные предприятия и др.)

Так же все предприятия должны руководствоваться общепринятыми в рыночной экономике принципами функционирования с ориентацией на поддержку отечественных товаропроизводителей (формирование заказов, присвоение товарам, отвечающим определенным требованиям, известной торговой марки, знака качества, применения гибкой системы скидок цен и др.)

В услугах оптовых баз особенно нуждаются мелкие и средние торговые предприятия. Для них невозможно организовать транзитные поставки товаров.

Только базы могут предложить им широкий ассортимент продукции и гарантировать стабильное и бесперебойное ее поступление.

На Западе существуют многопрофильные торговые компании – это организации, которые владеют не менее 10 однотипными магазинами, и находятся под общим управлением. Руководство торговыми компаниями осуществляют контрактные оптово-розничные объединения. Такие организации есть во всех развитых капиталистических странах. Во главе стоит оптовая, иногда розничная организация, которая закупает товары у промышленных предприятий по льготной цене, членам объединения оказывает различного рода услуги в виде кредита, оформления и оснащенности оборудованием.

Таким образом, развитие разнообразных видов и типов предприятий и разработка новых методов розничной торговли является одним из важных направлений розничной торговли.

Разнообразие видов предприятий розничной торговли предполагает использование магазинных и внемагазинных видов торгового обслуживания: посылочной торговли, торговли по каталогам, заказов по телефону, продажи на дому, внемагазинной торговли с использованием электронных технических средств, торговли на рынках и других форм торгового обслуживания населения.

Многообразие типов розничных торговых предприятий обусловлено масштабами деятельности, размерами торговой площади, товарной специализацией, методами обслуживания населения, обслуживаемым сегментом рынка товаров народного потребления (этот сегмент во многом определяется значительной дифференциацией доходов населения. Последний фактор стал учитываться при типизации торговых предприятий недавно. В настоящее время идет процесс становления и развития торговых предприятий, специально ориентированных на категории покупателей, дифференцированных по размерам доходов.

Особенностью этой формы управления в торговле должно быть стремление вовлечь в корпоративное управление также интересы покупателей, сделать их постоянными посетителями предприятий данной корпорации. Корпоративные магазины должны использовать хорошо организованный менеджмент, руководствоваться в торговой деятельности данными маркетинга, добиваться эффективной организации труда, экономии издержек обращения и высокого уровня обслуживания покупателей.

Вопросы для самопроверки:

Литература по теме:

Практические задания:

Напишите краткое эссе по одной из следующих тем:

Коммерческое предприятие производит и реализует 2 вида продукции А, Б, В. Руководство, проведя наблюдение, в течение некоторого периода, выявило следующие закономерности: при увеличении цены объемы реализации продукции А не меняются, продукции Б постепенно уменьшаются, продукции В резко уменьшаются. При снижении цен объем реализации продукции А остаются на том же уровне, продукции Б постепенно увеличиваются, продукции В резко возрастают. Рост на какую продукцию эластичен по цене?

Коммерческое предприятие может производить и реализовывать либо товар А, либо товар Б. Причем, спрос на товар Б в три раза выше, чем спрос на товар А. Но вместе с тем, затраты на производство и реализацию товара Б в 2,5 раза, чем на производство и реализацию аналогичного количества товара А. Какой товар на Ваш взгляд, целесообразнее производить предприятию?

Коммерческая структура занимается и производством, и реализацией верхней одежды. На сколько, по вашему мнению, в данном случае будет совпадать промышленный и торговый ассортимент?

Тема 2. Розничные торговые сети

Цели: Рассмотреть основные направления деятельности и развитие сетевой розничной торговли.

Задачи: Сформировать свод знаний о деятельности розничных торговых сетей и их эффективности.

Вопрос 1. Роль розничной торговой сети в современной экономике: понятие, признаки, особенности функционирования.

Сетевая торговля в России шагает семимильными шагами. То и дело в СМИ появляются сообщения об открытии нового торгового гипермаркета или дискаунтера в одном из уголков страны. По оценкам РосБизнес Консалтинг, на сегодняшний день в России существует порядка 150 торговых сетей, охватывающих 25% рынка розничной торговли РФ.

Основными законодателями мод на розничном рынке пока остаются столичные сети. Так, Москва опережает всю Россию по развитию сетевой торговли на 3-4 года. Только в 2012 году прирост доли торговых сетей в Москве составил 62%. Не намного отстает по количеству сетевых магазинов и северная столица России.

Все очевидней становится факт, что сетевая торговля перестает быть прерогативой только столичных мегаполисов. Сегодня ритейл раскинул свои сети в большинстве крупных и мелких городов России. По сообщению Росс Бизнес Консалтинг, лидерами по присутствию в регионах в 2007 году явились такие сети как «Магнит» (охватывает 44 региона), «Патэрсон»(19 регионов), «Перекресток»(17 регионов), «Пятерочка»(17регионов) и «Метро» (14 регионов).

Вместе с ростом количества сетей, растет и их популярность среди населения. Так, например, среднее количество покупателей по результатам за 2007 год в сети магазинов «Магнит» составило 1290 человек в день, в «Пятерочке» - 608 покупателей, в «Копейку» каждый день заглядывают в среднем 388 человек.

Обеспечение высокого уровня организации розничной торговой сети является важным условием роста социально-экономической эффективности торговли. Розничные сетевые структуры находятся на лидирующих позициях практически во всех рыночно ориентированных сферах деятельности. Розничная торговая сеть обеспечивает возможность быстро, удобно, с минимальной затратой сил и времени приобретать нужные товары и услуги в условиях свободного выбора, недалеко от места работы или жилья, в удобном количестве.

Тип торговой организации, создаваемой по принципу корпоративной торговой сети, имеет две существенные особенности, которые значительно повышают конкурентоспособность этой организационной формы торговли:

Используя мощную совокупную покупательскую способность всех своих магазинов, каждая компания, владеющая филиалами, может «обходить» традиционные оптовые предприятия, может обращаться по вопросам товароснабжения непосредственно к производителю товаров, и даже создавать собственные производственные предприятия, как делают французские корпоративные компании «ФеликсПотэн» и «Казино». Одни подобные компании используют политику создания собственных развитых служб для закупки товаров, которые обычно именуют закупочные центры, другие же организуют совместные закупочные центры. В современной зарубежной торговле подобные «центры» занимаются уже не только закупками товаров, а оказывают филиалам и множество иных управленческих услуг. Наиболее распространенными из них являются консалтинг и подготовка кадров.

Кроме преимущества в закупках по более низким оптовым ценам, филиалы имеют реальную возможность пользоваться результатами хорошего менеджмента из-за функционирования специализированных служб центральных органов управления, которые сами филиалы, в силу небольшого объема деятельности, никогда не могли бы себе позволить. Генеральная дирекция корпоративной сети разрабатывает единую для всех филиалов торговую политику, включая используемые методы продажи, формирование торгового ассортимента, способы стимулирования сбыта, размеры торговых надбавок. Кроме того, дирекция управляет товарными запасами и вносит предложения по сокращению трансакционных издержек. Стоит отметить, что единая торговая политика является одним из основных признаков розничных торговых сетей.

Руководство филиалами, как правило, осуществляют управляющие, которые получают комиссионный процент с оборота и вносят залог за поставляемые товары. Они продают товары по назначенным Генеральной дирекцией ценам и строго следуют ее указаниям в административных и коммерческих делах. Инспекторы центрального аппарата достаточно строго следят за выполнением этих обязанностей. Вместе с тем, управляющие обладают определенной самостоятельностью при найме персонала и в организации торговых услуг.

С точки зрения трансакционных затрат использование торговых сетей как собственных, так и привлеченных, позволит наиболее эффективно обеспечить коммуникационные связи как для продавца, так и для покупателя, снижая тем самым трансакционные издержки товародвижения. Кроме того, использование торговой сети способствует повышению эффективности торговых операций и дает следующие преимущества:

Стоит отметить, что розничные торговые сети характеризуются кооперированием только розничных торговых предприятий.

Как правило, все розничные торговые сети ведут свою деятельность под единой торговой маркой или брэндом, что дает им такие преимущества как ценовая премия (до 200%), выделение среди конкурентов, способность привлекать и формировать лояльных потребителей, страхование предпринимательских рисков и прочее.

Нередко брэнд используется руководством розничных торговых сетей как инструмент управления компанией, так как торговая марка может открывать доступ и к другим ресурсам - например, помогает формировать и строить команду за счет объединения людей, разделяющих его ценность. Появляется возможность привлекать лучших специалистов за счет репутации, которую приобретает человек, работающий в компании с именем.

В целом, брэндовая политика является значимым признаком торговых сетей, который помогает им находить правильный ориентир в конкурентной среде и, что очень важно, в современных условиях хозяйствования, дает реальную основу для лидерства в целевых сегментах рынка.

Розничная торговая сеть представляет собой совокупность предприятий розничной торговли и других торговых единиц, находящихся под общим управлением и размещенных на определенной территории с целью продажи товаров и обслуживания покупателей.

Основными функциями розничной торговой сети принято считать закупку, продажу товаров, транспортировку, хранение, принятие риска, финансовую деятельность, информирование рынка, получение информации о рынке, подсортировка, подработка, приведение к товарному виду.

Вопрос 2. Принципы организации деятельности розничных торговых сетей.

Создание торговых сетей - главное стратегическое направление развития розничной торговли. Во всем цивилизованном мире тенденция к организации сетевой торговли всеобщая и безоглядная. По технологии сетевой торговли работает ныне уже 95% розничного рынка зарубежных стран.

Построение современной розничной сети - серьезное инвестиционное решение для собственников торгового бизнеса. Крупная сеть требует широкомасштабных инвестиций в оборудование, в наем и обучение персонала. При этом открытым остается вопрос о том, как разумно защитить инвестиции и диверсифицировать финансовые риски, как эффективно управлять финансовыми потоками.

При создании розничной сети собственники компании сталкиваются с дилеммой. Какую организационно-юридическую структуру выбрать для строящегося бизнеса? Российская практика знает два полярных варианта: холдинг и монокомпания. В рамках холдинговой структуры легче обеспечить защиту основных активов бизнеса, осуществлять управление финансовыми потоками и финансовыми результатами, но сложнее организовать управление бизнесом в целом. В монокомпании - наоборот, проще организовать централизованное управление, но гораздо сложнее - обеспечить защиту активов и гарантировать финансовый результат. Поэтому в чистом виде вариант монокомпании практически не встречается, и каждый торговый бизнес имеет несколько организаций – «спутников», используемых для выполнения тех или иных сервисных функций. Поэтому, говоря в дальнейшем о монокомпании, мы будем подразумевать бизнес, основные торговые подразделения которого сосредоточены в одной организации.

Сам собой возникает вопрос: если холдинговая модель обеспечивает преимущества в защите активов и управлении финансами, то почему же в ее рамках сложнее организовать управление компанией в целом?

Во-первых, в холдинге действует несколько организаций (юридических лиц), каждая из которых имеет юридическую, а, значит, и финансовую самостоятельность. Генеральный директор вправе осуществлять сделки практически по всем видам обычной хозяйственной деятельности, вправе осуществлять платежи и принимать обязательства от имени организации, вправе определять структуру и штаты организации и многое другое. Организация имеет свой баланс, должна сдавать официальную бухгалтерскую, налоговую и статистическую отчетность, является самостоятельным налогоплательщиком. То есть, «встраивание» организации в общую торговую и финансовую политику холдинга потребует создания специальных механизмов финансового управления, таких как выработка договорной схемы взаимоотношений в рамках холдинга, правил расчета по внутренним (трансфертным) ценам, создания усложненных методик финансово-экономического планирования и формирования управленческой отчетности. С целью такой координации создается управляющая компания, руководство которой определяет рамки юридических и финансовых полномочий генеральных директоров дочерних и зависимых обществ.

Монокомпания лишена большинства из вышеперечисленных сложностей - это одна организация, под единым руководством, с единым балансом и едиными обязательствами. Перед руководством монокомпании стоят несколько иные проблемы финансового управления - как правильно распределить финансовые риски бизнеса - ведь большинство торговых активов и обязательств приходятся на одну организацию, как защитить бизнес от возможного недружественного поглощения. Ведь большинство ее активов принадлежит одной организации, которая ведет повседневную торговую деятельность, связанную с обычными для реального бизнеса рисками.

В зависимости от выбранной организационно-юридической структуры, холдинга или монокомпании, определяется и статус основных элементов розничной сети - дочернее (зависимое) общество или структурное подразделение. Если выбрана холдинговая схема, необходимо определиться, все ли магазины сети являются юридическими лицами, или же сеть построена по «кустовому» принципу - несколько магазинов входят в одну организацию. Второй из вариантов предпочтительнее, если сеть состоит более чем из 7 торговых точек. В качестве примера давайте представим, что каждый из 20 магазинов сети является отдельным юридическим лицом. То есть, финансовым службам компании придется формировать 20 балансов, 20 комплектов налоговых деклараций, управлять взаиморасчетами по 20-ти, как минимум, расчетным счетам, вести 20 реестров дебиторов и кредиторов и т.д. Если же мы создадим 5 организаций и к каждой из них «прикрепим» по 4 магазина, мы значительно упростим финансовое управление, попутно решив задачу диверсификации рисков.

«Кустовой» подход показывает, что принципы построения холдингов и монокомпаний не являются взаимоисключающими. «Куст» магазинов - это та же самая монокомпания, только существующая в рамках холдинга. Кустовая организация сети может осуществляться по соображениям территориальной близости однотипных магазинов. В этом случае на первый план выдвигается экономия на логистических и трансакционных издержках магазинов, оперативный контроль их повседневной деятельности и т.д.

Но если сеть развивается как мультиформатная, то ведущим принципом ее организации может стать принадлежность магазинов к одному формату. В этом случае управленческий выигрыш достигается за счет повышения типизации управленческих функций и решений. Безусловно, управлять двумя дискаунтерами легче, чем дискаунтером и супермаркетом.

Большое значение при определении статуса торговой единицы имеет ее территориальная принадлежность. Областные и местные власти в большинстве своем не любят, когда в их сфере влияния находится подразделение организации, зарегистрированной в другом регионе. Связано это, главным образом, с налогами - несовершенство российского налогового законодательства не позволяет пока справедливо распределять налоговые поступления между несколькими регионами, в которых организация ведет свою деятельность.

Как в холдинге, так и монокомпании можно выделить три ключевых уровня финансового управления: генеральный директор, финансовый директор и финансово-экономические службы. Генеральный директор обычно уполномочен выбирать схему финансово-хозяйственной деятельности, формировать политику в области кредитования, определять порядок выполнения ряда других важнейших финансовых функций. В ведении финансового директора находится организация бюджетного и учетного процессов компании, определение порядка взаиморасчетов и очередности текущих платежей, организация текущей работы финансовой, экономической и учетной служб.

Для розничной сети, организованной в форме монокомпании, методологических проблем с бюджетированием обычно немного. Операционные бюджеты (бюджеты продаж, закупок, торговых расходов) составляются для структурных подразделений - магазинов. Затем службы финансового директора консолидируют операционные бюджеты, и на их основе составляют исходный вариант трех финансовых бюджетов (бюджет доходов и расходов - БДиР, бюджет движения денежных средств - БДДС и бюджет по балансовому листу - ББл). Далее в БДДС включаются кредиты, инвестиции и некоторые другие параметры финансовой деятельности сети. После чего принимается окончательный вариант финансовых и операционных бюджетов - мастер-бюджет. В холдинге ситуация сложнее. Для всех юридических лиц необходимо осуществить полный цикл бюджетирования, с расчетом операционных, финансовых бюджетов и формированием управленческих балансов. После чего полученные мастер-бюджеты консолидируются финансовой службой управляющей компании в единый мастер-бюджет холдинга. Единый мастер-бюджет холдинга должен включать операционные и финансовые бюджеты торговых объектов, сервисных и вспомогательных подразделений, инвестиционный и кредитный планы холдинга.

Вопрос 3. Структура розничной торговой сети и ее характеристика.

Розничная торговая сеть постоянно находится в процессе развития. В стране создана разветвленная сеть розничных торговых предприятий. Поэтому одним из основных направлений упорядочения розничной торговой сети является классификация ее предприятий.

Структура розничной торговой сети характеризуется такими показателями как:

В соответствии с введенным ГОСТом с 2002 года предприятия розничной торговли классифицируют, в первую очередь, по их видам и типам.

Одним из основных направлений упорядочения розничной торговой сети является ее специализация и типизация. Они необходимы для более эффективного использования материально-технической базы торговли, облегчения труда торговых работников и улучшения обслуживания населения.

Специализация торговой сети - это ограничение деятельности торговых предприятий по реализации отдельных товарных групп, подгрупп (магазин «Обувь», магазин «Женская обувь»).

Под типизацией магазинов понимают систему мероприятий, направленных на отбор технически совершенных и экономически эффективных типов магазинов. Благодаря типизации, можно шире применять типовые решения по таким направлениям, как формирование товарного ассортимента, выбор торгово-технологического оборудования, внедрение рациональной организации труда и т. д.

Тип предприятия розничной торговли - это предприятия определенного вида, классифицированные по торговой площади и формам торгового обслуживания покупателей.

Признаками, определяющими тип торгового предприятия, являются его ассортиментный профиль, площадь торгового зала и неторговых помещений, применяемые методы продажи товаров, район деятельности, уровень цен и др. Основными из них являются ассортиментный профиль магазина и размер его торговой площади, которая зависит от численности обслуживаемого населения.

Вопрос 4. Способы повышения деловой активности коммерческих предприятий.

Стабильность финансового положения предприятия в условиях рыночной экономики обуславливается в немалой степени его деловой активностью.

Главными качественными и количественными критериями деловой активности предприятия являются: широта рынков сбыта продукции, включая наличие поставок на экспорт, репутация предприятия, степень плана основным показателям хозяйственной деятельности, обеспечение заданных темпов их роста, уровень эффективности использования ресурсов (капитала), устойчивость экономического роста.

Хозяйственная деятельность предприятия может быть охарактеризована различными показателями, основными из которых являются объем реализации продукции (работ, услуг), прибыль, величина активов предприятия (авансированного капитала).

Прежде чем начать обсуждение деловой активности предприятия, хотелось отметить возрастающую роль использования новых технологий для проведения анализа хозяйственной деятельности предприятия. Экономический анализ сопровождается выполнением большого объема разнообразных вычислений: абсолютных и относительных отклонений, средних величин, дисперсий, процентных величин и др. Кроме того, в процессе анализа выполняются различные виды оценок, группировок, сравнений и сортировок исходных данных; нахождение минимального или максимального значения и ряд других операций. Результаты анализа требуют графического или табличного представления. Все это многообразие видов аналитической обработки экономической информации является объектом автоматизации с применением современных средств связи и вычислительной техники, а также новейших программных продуктов предназначенных для проведения экономического анализа.

Все это позволяет производить более точные и сложные вычисления, которые невозможно выполнить вручную; представлять информацию более наглядно (в виде таблиц и графиков) и самое главное делать это чаще с минимальными затратами времени, что в настоящее время очень важно для многих предприятий, которым необходимо быстро реагировать на изменения внешней среды.

В настоящее время в России существует достаточно большое количество программных продуктов, которые позволяют автоматизировать процесс экономического анализа, в том числе анализа деловой активности.

Естественно использование компьютеров полностью не позволяет заменить человека, так как только он способен делать выводы, основываясь на представленной информации и принимать соответствующие решения, используя свои теоретические знания.

Термин «деловая активность» пришел в отечественный экономический лексикон из мировой практики в связи с реформированием экономики и формированием рыночных отношений. В развитых странах, в частности США, деловая активность определяется на макро- и микроуровнях.

Для отечественной практики пока характерна противоречивая оценка деловой активности страны на макроуровне, а также отдельного хозяйственного субъекта, на микроуровне. Многие экономические энциклопедические словари, составленные различными коллективами авторов, либо вообще не дают определения деловой активности, либо недостаточно четко определяют это понятие.

Авторы большого энциклопедического словаря дали следующее определение деловой активности: «Активность деловая — экономическая деятельность, конкретизированная в виде производства того или иного товара или оказания конкретной формы услуг. Положена в основу международной стандартной классификации отраслей хозяйства, экономических классификаторов Системы национальных счетов (СНС)».

Скорость движения капитала, которая проявляется в показателях оборачиваемости, безусловно, является важнейшим критерием деловой активности. Однако завершающий это движение финансовый результат (эффект) в данном определении не нашел отражения.

Деловая активность зависит от эффективного использования материальных, трудовых и финансовых ресурсов организации. Но тогда она должна включать, наряду с показателями эффективности использования основного капитала, показатели эффективности использования трудовых ресурсов, показатели, характеризующие финансовые результаты деятельности организации, а также прибыль на один рубль капитала, что отмечают далеко не все экономисты.

Таким образом, в деловой активности должна отражаться эффективность размещения капитала в различных видах активов.

Если значительная его часть авансирована во внеоборотные активы, то времени на его высвобождение потребуется гораздо больше, чем при вложении средств в оборотные активы, которые имеют средний срок кругооборота до одного года. Следовательно, предприятия должны контролировать оптимальность соотношения оборотных и внеоборотных активов, чтобы не заморозить авансированные финансовые ресурсы на более длительный срок, чем это планировалось. В этом заключается одно из условий эффективного управления капиталом предприятия, отрасли, экономики в целом.

Выгодность размещения капитала предприятия определяется также тем, насколько прибыльно проведены операции. В частности, следует учитывать эффект в виде доходов, которые предприятия могут увеличить, предусмотрев штрафные санкции за нарушение условий договоров покупателями, поставщиками, возмещение материального ущерба, вложив средства в ценные бумаги под высокие проценты. Таким образом, если предприятие имеет долгосрочную дебиторскую задолженность, то доход от такого вложения капитала должен быть не меньше, чем ставка рефинансирования Центробанка. Следовательно, данные вопросы важно рассматривать в качестве факторов деловой активности, влияющих на эффективность управленческих решений.

Возможность более точного определения сущности деловой активности обеспечивает процессный подход, широко используемый в зарубежной практике. В зарубежной литературе в качестве характеристики деятельности предприятия рассматривается деловой цикл.

Деловая активность коммерческой организации проявляется в динамичности ее развития, достижении ею поставленных целей, что отражают натуральные и стоимостные показатели, в эффективном использовании экономического потенциала, расширении рынков сбыта своей продукции.

Оценка деловой активности на качественном уровне может быть получена в результате сравнения деятельности данной коммерческой организации и родственных по сфере приложения капитала компаний.

Такими качественными (т.е. неформализуемыми) критериями являются: широта рынков сбыта продукции, наличие продукции, поставляемой на экспорт, репутация коммерческой организации, выражающаяся, в частности, в известности клиентов, пользующихся услугами коммерческой организации, в устойчивости связей с клиентами и др.

Количественная оценка и анализ деловой активности может быть сделаны по двум направлениям:

Текущая деятельность любой коммерческой организации может быть охарактеризована с различных сторон. В нашей стране основными оценочными показателями традиционно считаются объем реализации и прибыль. Помимо них в анализе применяют показатели, отражающие специфику производственной деятельности коммерческой организации. По каждому из этих показателей, в принципе, может устанавливаться плановое значение или внутрипроизводственный норматив (ориентир), с которым и производится сравнение по истечении отчетного периода. Что касается динамики основных показателей, то наиболее информативные аналитические выводы формулируются в результате сопоставления темпов их изменения. В частности, в известном смысле является оптимальным следующее соотношение темповых показателей.

Неравенства, рассматриваемые слева направо, имеют очевидную экономическую интерпретацию. Так, первое неравенство означает, что экономический потенциал коммерческой организации возрастает, т.е. масштабы его деятельности увеличиваются. Как уже отмечалось выше, наращивание активов компании, иными словами, увеличение ее размеров, нередко является одной из основных целевых установок, формулируемых собственниками компании и ее управленческим персоналом в явной или неявной форме. Второе неравенство указывает на то, что по сравнению с увеличением экономического потенциала объем реализации возрастает более высокими темпами, т.е. ресурсы коммерческой организации используются более эффективно, повышается отдача с каждого рубля, вложенного в компанию. Из третьего неравенства видно, что прибыль возрастает опережающими темпами, что свидетельствует, как правило, об имевшемся в отчетном периоде относительном снижении издержек производства и обращения как результате действий, направленных на оптимизацию технологического процесса и взаимоотношений с контрагентами.

Приведенное соотношение можно условно назвать «золотым правилом экономики предприятия» (по аналогии с «золотым правилам механики»). Безусловно, возможны и отклонения от этой идеальной зависимости, причем не всегда их следует рассматривать как негативные. В частности, весьма распространенными причинами нарушения системы неравенств являются: освоение новых перспективных направлений приложения капитала, реконструкция и модернизация действующих производств и т.п.

При анализе необходимо принимать во внимание влияние инфляции, которая может существенно искажать динамику основных показателей. Устранение этого негативного влияния и получение более обоснованных выводов о динамике показателей осуществляются по известным методикам, основанным на применении индексов цен.

Наиболее целесообразна такая последовательность анализа финансового состояния организации:

Таким образом, анализ деловой активности занимает одно из важнейших мест в оценки финансового состояния организации.

Вопрос 5. Показатели деловой активности коммерческой организации и их мониторинг.

В современных условиях экономического обособления и самостоятельности хозяйствующего субъекта успех или неуспех организации во многом зависит от стратегии развития. Выбор хозяйственной стратегии зависит от множества условий: форм и степени конкурентной борьбы, темпов и характера инфляции, экономической политики правительства, преимуществ национальной экономики на мировом рынке по отдельным направлениям, а также внутренних факторов, связанных с возможностями и особенностями хозяйствующего субъекта.

Платежеспособность, финансовая устойчивость и стабильность финансового положения в немалой степени определяются его деловой активностью.

Критериями деловой активности являются уровень эффективности использования капитала, устойчивость экономического роста, степень выполнения задания по основным показателям деятельности, обеспечение заданных темпов экономического роста.

Основными оценочными показателями хозяйственной деятельности являются объем реализованной продукции (работ, услуг), прибыль, величина активов (авансированного капитала). Данные показатели связаны между собой. Анализ деловой активности начинается с сопоставления темпов изменения прибыли, реализации и активов. Оптимальным является следующее соотношение:

Увеличение прибыли более высокими темпами по сравнению с ростом объема продаж и с увеличением активов свидетельствует о том, что ресурсы предприятия используются эффективно.

В целом данное соотношение свидетельствует о том, что экономический потенциал возрастает по сравнению с предыдущим годом.

В том случае, если осуществляются вложения в освоение новых технологий производства, переработки, хранения продукции, техническое переоснащение, могут возникнуть отклонения от «золотого правила экономики», так как значительные капитальные вложения могут окупиться и принести выгоду только в перспективе.

Эффективность хозяйственной деятельности измеряется одним из двух способом: ресурсным либо затратным. Данные показатели характеризуют степень деловой активности хозяйствующего субъекта.

При ресурсном способе степень деловой активности определяется следующим способом:

Соотношение между динамикой продукции и динамикой ресурсов (затрат) определяет характер экономического роста. Экономический рост может быть достигнут как на экстенсивной, так и на интенсивной основе. Превышение темпов роста продукции над темпами роста затрат или ресурсов свидетельствует об интенсивном типе экономического роста. Интенсивный тип экономического роста может осуществляться в двух формах: фондоемкой и фондосберегающей, что требует соответствующего анализа использования ресурсов.

Деловая активность хозяйствующего субъекта в финансовом аспекте проявляется в скорости оборота его средств. Анализ эффективности использования ресурсов начинается с расчета показателей, характеризующих интенсивность использования всех ресурсов (с расчета ресурсоотдачи) и их видов: внеоборотных и оборотных активов.

Анализ деловой активности — это анализ уровня и динамики различных коэффициентов оборачиваемости и рентабельности. Обобщающим показателем использования ресурсов является ресурсоотдача (или коэффициент оборачиваемости вложенного капитала) (Ко.А.):

Vpn — объем выручки от реализации продукции (работ, услуг);

Ресурсоотдача рассчитывается за ряд периодов. Определяется тенденция ее изменения. Рост ресурсоотдачи свидетельствует о повышении эффективности использования экономического потенциала, и наоборот.

Эффективность использования основных фондов определяется показателями фондоотдачи и фондоемкости. Рост фондоотдачи и снижение фондоемкости свидетельствуют об эффективности использования основных фондов.

Показатель фондоотдачи тесно связан с производительностью и фондовооруженностью труда, т. е. темпы роста производительности труда должны быть выше темпов роста вооруженности труда:

Для анализа фондоотдачи используются данные формы № 2 «Отчет о прибылях и убытках», формы № 2т, формы № 11 «Сведения о наличии и движении основных фондов (средств) и других нефинансовых активов» статистической отчетности.

Анализ осуществляется в следующей последовательности:

Основные фонды неоднородны по своему содержанию. Конечный эффект от использования нематериальных активов выражается:

При оценке эффективности использования нематериальных активов также следует исходить из «золотого правила экономики»: темпы роста выручки от реализации продукции или прибыли должны опережать темпы роста нематериальных активов.

Наряду с основными фондами в производительной деятельности и оборотные активы. Эффективность их использования определяет финансовый успех или неуспех предприятия.

Критерием эффективности использования оборотных средств (деловой активности) является относительная минимизация авансированных оборотных средств, обеспечивающая получение максимально высоких результатов производственной и финансовой деятельности. Исходя из этого, эффективность использования оборотных средств характеризуется системой показателей:

Источниками информации являются данные формы № 1 «Бухгалтерский баланс» и формы № 2 «Отчет о прибылях и убытках».

Ускорение оборачиваемости оборотных средств приводит к высвобождению средств из оборота, что позволяет меньшей суммой оборотных средств увеличить выпуск и реализацию продукции и улучшить качество продукции (работ, услуг).

Ускорение оборачиваемости оборотных средств определяется следующими факторами:

Для того чтобы провести анализ оборачиваемости средств, необходимо по периодам:

Показатели оборачиваемости могут исчисляться как в целом по оборотным средствам, так и по дебиторской задолженности.

Плановые показатели оборачиваемости средств могут определяться только по материальным оборотным средствам.

Плановый оборот по реализации исчисляется исходя из тех же показателей, которые были учтены при определении фактического оборота.

Увеличение количества оборотов и сокращение продолжительности одного оборота в днях свидетельствуют о более эффективном использовании оборотных средств, и наоборот.

Размер высвобождения (или дополнительного вовлечения в оборот) оборотных средств в результате ускорения (или замедления) их оборачиваемости по сравнению с прошлым периодом (±ОС) определяется путем умножения изменения длительности одного оборота (в днях) по сравнению с прошлым периодом на однодневную сумму оборота по реализации в отчетном году и на количество оборотов:

±Д1,0— изменение длительности одного оборота (в днях) по сравнению с прошлым периодом;

(Vpn /Тпл) — однодневная сумма оборота по реализации в отчетном году;

Оборачиваемость оборотных средств в целом зависит от скорости оборота отдельных элементов оборотных средств, особенно таких, как:

Чем выше скорость оборота запасов, тем выше ликвидность.

В целом оборачиваемость показывает, сколько раз возмещался предприятию тот или иной элемент оборотных средств при реализации товаров (работ, услуг).

В обобщенном виде эффективность использования ресурсов находит выражение в финансовых коэффициентах:

Четвертая формула свидетельствует о том, что прибыльность средств или их источников обусловлена как уровнем цен и затрат, так и деловой активностью, измеряемой оборачиваемостью средств или их источников.

По результатам проведенных расчетов необходимо сделать выводы и определить пути повышения рентабельности средств или их источников.

Одним из показателей деловой активности является степень устойчивости экономического развития, или роста. Поэтому одной из задач управления хозяйствующих субъектов является обеспечение устойчивых темпов экономического роста, определение финансовой стратегии, выбора структуры капитала.

Степень возможностей хозяйствующего субъекта по расширению основной деятельности за счет реинвестирования собственных средств определяется через коэффициент устойчивости экономического роста (Ку.р):

Ис.с — собственный капитал (капитал и резервы);

ПрП — прибыль, направляемая на развитие производства.

Коэффициент финансовой устойчивости показывает, какими темпами в среднем увеличивается экономический потенциал.

На изменение данного показателя оказывают влияние ряд факторов:

Первый и четвертый показатели отражают результаты финансовой деятельности, второй и третий — производственной.

Повысить коэффициент устойчивости экономического роста можно за счет:

Коэффициент устойчивости экономического роста (Ку.р.) может быть представлен следующим образом:

Кд.п. — доля прибыли, реинвестированной в производство (отношение прибыли, направленной в производство к сумме чистой прибыли);

KR — рентабельность реализованной продукции;

Кф.з. — коэффициент финансовой зависимости;

Ко — оборачиваемость собственных оборотных средств (отношение выручки к сумме собственных оборотных средств);

Ко.с, — обеспеченность собственными оборотными средствами (отношение собственных оборотных средств к текущим активам);

Кт.л. — коэффициент текущей ликвидности (отношение текущих активов к краткосрочным обязательствам);

Кк — доля краткосрочных обязательств в капитале предприятия (отношение краткосрочных обязательств к валюте баланса).

Анализ осуществляется следующим образом. Определяется система показателей за предыдущий год. Затем определяют изменения показателей за период: абсолютное и относительное. По результатам проведенных расчетов дается оценка.

Для оценки деятельности хозяйствующего субъекта используется система показателей. Экономические показатели отражают динамику и противоречия происходящих экономических процессов. Они предназначаются для измерения и оценки сущности экономического явления. Анализ деловой активности заключается в исследовании уровней и динамики разнообразных финансовых коэффициентов оборачиваемости.

Коэффициент общей оборачиваемости капитала (Ко.А) отражает скорость оборота всего капитала. Рост коэффициента означает ускорение кругооборота средств хозяйствующего субъекта:

Коэффициент оборачиваемости оборотных (мобильных) активов (Ко.ОА) характеризует скорость оборота всех оборотных активов хозяйствующего субъекта. Рост данного показателя характеризуется положительно, если наблюдается рост числа оборота запасов хозяйствующего субъекта:

Ко.МОА определяется как отношение выручки от реализации (Вр) к средней величине запасов (3) по балансу. Коэффициент оборачиваемости материальных оборотных активов:

Этот показатель характеризует число оборотов запасов за анализируемый период. Снижение свидетельствует об относительном увеличении производственных запасов и возможном сокращении производственной и иной деятельности. Сокращение оборачиваемости готовой продукции свидетельствует о снижении спроса. Коэффициент оборачиваемости готовой продукции (Ко.ГП) показывает скорость оборота готовой продукции. Его рост означает увеличение спроса, а снижение — затоваривание готовой продукцией вследствие спроса:

Данный показатель можно рассчитать через затраты на производство и реализацию.

Коэффициент оборачиваемости дебиторской задолженности (До.ДЗ) характеризует скорость оборота дебиторской задолженности. Рост данного показателя отражает сокращение продаж в кредит (если он рассчитывается по сумме погашенной дебиторской задолженности), а снижение — увеличение объема коммерческого кредита, предоставляемого покупателям:

Срок оборота дебиторской задолженности или продолжительность одного оборота в днях дебиторской задолженности (Д1.0.ДЗ) рассчитывается по формуле:

Чем быстрее оборачивается дебиторская задолженность, тем меньше период ее погашения, что оценивается положительно.

Коэффициент оборачиваемости кредиторской задолженности (Ко.КЗ) характеризует расширение или снижение коммерческого кредита, предоставляемого хозяйствующим субъектам. Рост показателя означает увеличение скорости оплаты задолженности хозяйствующим субъектом, и наоборот:

Продолжительность одного оборота кредиторской задолженности (Д1,0.КЗ) характеризует средний срок возврата долгов хозяйствующим субъектом (за исключением обязательств перед банками и по прочим займам):

Коэффициент фондоотдачи основных средств и прочих внеоборотных активов (Фо.ОС) показывает величину выручки от реализации, приходящуюся на 1 рубль основных средств и прочих внеоборотных активов:

Коэффициент оборачиваемости собственного капитала (Ко.СК) показывает скорость оборота собственного капитала, что для акционерных предприятий и организаций означает активность средств собственников капитала. Рост данного показателя свидетельствует о повышении уровня продаж. Повышение уровня продаж в значительной степени обеспечивается кредитами, а следовательно, снижает долю собственника в общем капитале хозяйствующего субъекта.

Деловая активность как комплексная характеристика эффективности использования ресурсов на предприятии позволяет выявить резервы более их интенсивного использования.

Вопросы для самопроверки:

Литература по теме:

Практические задания:

По данным таблицы рассчитайте Коэффициент общей оборачиваемости капитала (КоА) за 2012 и 2013 г.

По данным таблицы рассчитайте Коэффициент оборачиваемости оборотных (мобильных) активов (КоОА).

Проведите анализ деловой активности и эффективность деятельности одной из розничных сетей Вашего города. Данные исследования представьте в виде отчета в письменном виде.

Тема 3. Методы продаж товаров в оптовой и розничной торговле

Цели: Рассмотреть основные формы и методы продажи товаров в оптовой и розничной торговле.

Задачи: научить применять соответствующие методы продажи товаров в практической деятельности.

Вопрос 1. Организационные формы оптовой торговли и виды оптовиков.

Основные участники товарного рынка – изготовители, посредники, потребители продукции – должны быть равноправными партнерами, что проявляется в такой форме товарных связей, как оптовая торговля, способная активно регулировать накопление и перемещение продукции во времени и в пространстве.

Оптовая торговля охватывает по существу всю совокупность товарных ресурсов, являющихся как средствами производства, так и предметами потребления. Как правило, при оптовой торговле товар закупается крупными партиями. Закупки оптом осуществляют посреднические организации с целью последующей перепродажи низовым оптовым организациям, предприятиям розничной торговли. В большинстве случаев оптовая торговля не связана с реализацией продукции конкретным конечным потребителям, т.е. она позволяет изготовителям с помощью посредников сбывать товары с минимальными непосредственными контактами с потребителями.

Кроме того, оптовая торговля является важным рычагом маневрирования материальными ресурсами, способствует сокращению излишних запасов продукции на всех уровнях и устранению товарного дефицита, принимает участие в формировании региональных и отраслевых товарных рынков. Через оптовую торговлю усиливается воздействие потребителя на производителя, появляются реальные возможности добиться соответствия между спросом и предложением, обеспечить каждому потребителю возможность приобретать продукцию в соответствии с потребностями и в пределах своих финансовых возможностей.

В свою очередь, изготовитель сам подбирает потребителя, а значит, сам должен определять ассортимент и объемы производимой для рынка продукции исходя из складывающейся конъюнктуры. Для рационального распределения торговой конъюнктуры оптовая торговля должна владеть конкретными данными о настоящем состоянии и перспективных изменениях ситуаций на региональных и отраслевых рынках.

К оптовикам обращаются в случае, когда с их помощью можно более эффективно выполнять одну из следующих функций.

Организационные формы оптовой торговли.

Оптовая торговля связывает практически все отрасли экономики, все предприятия и организации, осуществляющие материальное производство и товарное обращение. Она включает стадии продвижения товара от изготовителей до предприятий розничной торговли, а при торговле продукцией производственно-технического назначения - непосредственно до предприятий - потребителей. Существуют следующие формы оптовой торговли:

Прямые связи в хозяйственных взаимоотношениях между производителями и покупателями товаров практикуются при транзитных (вагонных) поставках партии продукции.

Хозяйственных связи по поставке товаров могут быть краткосрочными до года и длительными. Быстрая смена ассортимента продукции, высокие темпы обновления ее номенклатуры, единовременный характер потребления требуют краткосрочных хозяйственных связей, но в большинстве случаев экономически целесообразнее длительные связи. При длительных хозяйственных связях поставщику и покупателю предоставлено право определять номенклатуру и виды, сроки поставок, качество поставляемой продукции, материальную ответственность и материальное вознаграждение за выполнение условий поставок. Такие связи обеспечивают сторонам непосредственный контакт, позволяют взаимоувязывать периодичность поставки, сокращать время на согласование условий ассортимента, дополнительных технических требований. Потребители могут стимулировать производителей в выпуске высококачественной продукции, а производители, заинтересованные в сбыте продукции, оказывать различную помощь и услуги потребителям.

Организация прямых длительных хозяйственных связей позволяет:

Любая сделка между производителем и покупателем, приобретающим продукцию с целью ее последующей перепродажи, обычно является оптовой сделкой. Следовательно, оптовая торговля заключается в продаже товара любым лицам или организациям, которые не являются конечными потребителями. К оптовым посредникам относятся собственно оптовики и торговые агенты. Оптовиками называют торговых посредников, закупающих большие партии товаров и затем распространяющих их по каналам сбыта. Торговые агенты, в отличие от оптовиков, сами не покупают товар, но выполняют ряд важных и разнообразных функций, обеспечивающих продвижение товара к конечному потребителю.

Оптовики — это обычно частные независимые компании. Они подразделяются на две группы: оптовики полного обслуживания и оптовики с ограниченными функциями. Оптовики полного обслуживания — широкопрофильные (торгуют большим спектром товаров) и предлагают практически все виды услуг, связанных с оптовой торговлей (закупку товара, его продажу, транспортировку, хранение и финансирование). Оптовики узкопрофильные имеют в продаже несколько или даже одну линию изделий. Они не играют такой роли в процессе распределения товаров, как оптовики полного обслуживания, но все же занимают свою нишу на рынках разнообразных товаров. Различают пять основных видов оптовиков с ограниченными функциями:

Вопрос 2. Методы продаж товара в оптовой торговле.

Выбор метода оптовой торговли зависит от конкретного товара, его положения на рынке (пользуется спросом; спрос не велик, степень насыщенности рынка), от конкретной сделки оптовой компании с продавцом товара.

Существуют два основных метода оптовой торговли:

При транзитной методике товары доставляются от производителя в розничную сеть или другой оптовой компании (более мелкой или находящейся в другом городе), минуя склад оптовика-посредника. Эта методика имеет такое преимущество, что ускоряется оборот, снижаются логистические издержки, повышается сохранность товара.

Транзитная поставка применяется, если не требуется промежуточная подготовка товара по качеству, расфасовке, переборке и т.д. В этом случае оптовик-посредник не имеет возможность формировать ассортимент, кроме того, что отгрузил производитель.

Применяются два вида расчетов транзитной поставки производителям:

Во втором случае оптовая компания выполняет организаторские функции и собственником товара не является.

При складской методике партия товара от производителя поступает на склад оптовой компании, а затем распределяется по разным сбытовым каналам до розничной торговли. Не смотря на возросшие логистические издержки, в этом случае лучше удовлетворяются потребности торговли в предпродажной подготовке.

Улучшается также ритмичность снабжения магазинов, в том числе малыми партиями, что является удобным для них. Открывается возможность формирования требуемого для каждого магазина товарного ассортимента.

Наиболее распространенными видами оптовой торговли со склада является:

Выбор вида торговли для оптовика определяется с учетом желания и размера (мощности) розничного предприятия.

Оптовая торговля с личным отбором целесообразна, когда розничное предприятие хочет быстро сделать закупку (заканчиваются складские запасы), рассчитывает на месте сформировать ассортимент, выбрать товары-новинки, получить скидки за самовывоз.

Личный отбор часто используется при закупке тканей, швейных и трикотажных изделий, марочных вин, меховых товаров и т.д.

Для демонстрации некоторых товаров, товаров-новинок, оптовое предприятие оборудует демонстрационный или выставочный зал.

При личном отборе маркетологи оптовой компании могут провести опрос посетителей, протестировать товары, учесть замечания как со стороны розничного предприятия, так и покупателей.

Для многих стандартных товаров личный отбор организуют с использованием самообслуживания. Для перемещения отобранного товара используются средства малой механизации: грузовые тележки, транспортеры рольганги, штабеллеры и т.д.

Оптовая торговля по письменной заявке или по телефону производится на основании предварительно подписанного договора между покупателем и продавцом. Там же оговариваются условия оплаты каждого заказа. Доставка товара в магазин может быть осуществлена транспортом оптовика или магазина. В первом случае, экономится время работника магазина, которому не нужно ехать за товаром к оптовику, но может возрасти время доставки заказанного товара в магазин.

Оптовая торговля с помощью разъездных сбытовых агентов и менеджеров получила широкое распространение, как наиболее активная методика сбыта.

Для этого, оптовая компания организует агентскую сеть для поиска покупателей - юридических лиц (более мелких оптовиков и магазинов). Разъездные агенты поддерживают контакты со своими клиентами, следят за наличием товаров в торговом зале магазина, контролирует своевременность расчетов за товары и т.д.

Для лучшей координации сбытовых агентов, последние могут быть закреплены за определенной территории, за группой клиентов или продавать только определенные товары.

Оптовая торговля с помощью активных (выходящих) звонков из офиса или отдела сбыта. Для этого организовывается диспетчерская, где работают специально обученные продавцы. Полученную информацию о потенциальных покупателях диспетчеры-продавцы передают менеджерам по сбыту. Диспетчерская служба также может принимать заказы от старых покупателей, выполнять маркетинговые телефонные опросы, вести статистику сбыта.

Оптовая торговля на выставках и ярмарках позволяет заключать договоры на поставку во время посещения выставки представителями покупателя или провести предварительные переговоры. Выставки и ярмарки притягивают к себе большое число профессиональных деятелей рынка (производителей, посредников, потребителей), поэтому здесь можно провести большой объем маркетинговых исследований, получить последнюю информацию о товарах-новинках. На выставке должны обязательно присутствовать полномочные представители службы сбыта, отвечающие за эффективность работы на ней.

Во время работы выставки или ярмарки рекомендуется проводить промоушен-компании, ориентированные на потребителя. Для этого следует своевременно заручиться поддержкой предприятия-производителя данного товара.

Вопрос 3. Формы и виды розничной торговли.

К основным торговым функциям предприятия розничной торговли можно отнести:

К основной деятельности предприятия можно отнести осуществление розничной торговли на основе лицензии на право торговли и ряда другой документации.

Процесс товароснабжения розничной торговой сети заключается в организации, доведения товаров от производителей до розничной торговой сети в количестве и ассортименте, соответствующих спросу населения.

Процесс товароснабжения можно подразделить на следующие основные этапы:

Закупочная деятельность торговых организаций должна быть планомерно организована и экономически обоснована. Для этого необходимо, чтобы торговые организации вели систематическое изучение источников закупки и поставщиков товаров.

Систематическое изучение торговой конъюнктуры, установление постоянной связи с поставщиками позволяют своевременно определять изменение конъюнктуры рынка, изучать производственные возможности расширения ассортимента выпускаемой продукции. Все это дает возможность предъявлять поставщикам более обоснованные требования в отношении количества, качества, ассортимента товаров.

Завоз товара в магазин в зависимости от порядка имеют две формы: транзитную и складскую.

Завоз товаров непосредственно из производственных предприятий, минуя промежуточные склады оптовых и розничных организаций, называется транзитным.

Под складской формой товародвижения понимают поступление товаров в магазины со складов оптовых и розничных организаций, которые, принимая крупные партии товаров от поставщиков, выполняют все необходимые операции (распаковка, подсортировка, проверка качества и т.д.) по подготовке товаров к их дальнейшему продвижению в розничную торговую сеть.

Выбор той или иной формы товародвижения требует учета конкретных условий и зависит от специфики ассортимента товаров, месторасположения поставщика и покупателя, от мощности магазина (величина товарооборота, размеров торговых и складских площадей), транспортных условий и экономической целесообразности той или иной формы завоза.

Транзитный завоз товаров в магазине снижает расходы по загрузке - выгрузке, ускоряет продвижение товаров в розничную сеть, содействует улучшению их сохранности.

В большинстве случаев транзитный завоз товаров осуществляется с промышленных предприятий, расположенных в одном городе.

При снабжении магазинов товарами применяют две формы доставки:

Централизованная – доставка товаров силами поставщиков. Централизованную доставку применяют при транзитной и складской форме товародвижения. При более глубоком рассмотрении централизованного метода можно выделить два способа доставки товаров:

Поступление товаров от поставщиков производится на основании заключенных между поставщиками и покупателями хозяйственных договоров. В договорах, заключаемых между поставщиками и покупателями, оговариваются: виды поставляемых товаров, коммерческие условия поставки, количественные и стоимостные показатели товаров, сроки исполнения договоров, порядок расчетов, а также ответственность сторон за ненадлежащее исполнение договора3.

В процессе товародвижения от изготовителя к потребителю конечным звеном является розничная торговля. При розничной торговле материальные ресурсы становятся собственностью потребителя. Розничная торговля включает продажу товаров населению для личного потребления, организациям, предприятиям, учреждениям для коллективного потребления или хозяйственных нужд. Товары продаются в основном через предприятия розничной торговли и общественного питания. Продажа потребительских товаров осуществляется со складов предприятий – изготовителей, посреднических организаций, фирменных магазинов, заготовительных пунктов и т.д.

Розничная торговля, являясь выражением малого бизнеса в России, отличается многообразием форм частного предпринимательства.

Наибольшее развитие в розничной торговле получили товаропроизводящие отрасли и в первую очередь предприятия легкой и текстильной промышленности. В отделах по торговле государственных органов управления происходит определённая аккумуляция основных данных о продаже товаров и товарных запасов по ассортиментной и внутригрупповой структуре, а также данных об объёмах неудовлетворенного спроса. Самые точные данные о внутригрупповой структуре ассортимента товаров можно получить только в основном звене системы розничной торговли, но подобная работа нуждается в организации и проведении четкого учета по объемам реализации по ассортиментным группам с одновременной регистрацией неудовлетворенного спроса и поступивших требований отдельных покупателей.

В передовых странах мира для решения данной проблемы используются единые универсальные штриховые коды по каждому товару, служащие его индикатором, и специальные этикетки на продовольственные товары, приспособленные для автоматического считывания с помощью кассовых терминалов. Сведения о продаже товаров передаются по телефонным, телетайпным, телефаксным каналам связи в вычислительный центр торговой компании.

Целям активного стимулирования сбыта товаров служит реклама.

Рекламная компания должна формироваться в различных направлениях, начиная с самых простых её замыслов – оформление оконных и внутримагазинных витрин – до организации рекламных выставок товаров с использованием печатной, транспортной, радиотелевизионной, видеороликовой рекламы и другими её видами.

Существует много видов магазинов, среди них:

Электронная торговля получила достаточно широкое распространение за рубежом как новый вид безмагазинной торговли. При этой форме покупатель с помощью персональных компьютеров может выбрать по каталогам необходимую модель изделия и одновременно осуществить оплату выбранных товаров с использованием специальных кредитных карточек7.

В структуре розничной торговле учитывается ассортиментный признак. Товары обычно объединяются в соответствующие группы по признаку производственного происхождения или потребительского назначения. В розничной торговле в связи с этим функционируют различные виды магазинов:

Показателем, характеризующим объёмы и качество розничной торговли является товарооборот. Розничный товарооборот – объём реализации товаров в денежном выражении. Он характеризует заключительный этап движения продукции из сферы обращения в сферу потребления, констатирует общественное признание стоимости и потребительской стоимости части общественного продукта в виде конкретных видов товаров; отражает пропорции между производством и потреблением, спросом и предложением, реализацией и денежным обращением, объёмом и структурой торговой сети, материальными и трудовыми ресурсами.

Для современного рынка мобильных телефонов характерен быстрый рост требований покупателей к уровню обслуживания. Они хотят совершать покупки в комфортных условиях, выбирая телефоны из широкого ассортимента, обладая полной и точной информацией и т.д. Со своей стороны, продавца телефонов хотят иметь стабильный контингент покупателей, запросы которых они знают и могут удовлетворять. Таким образом, в сфере розничной продажи телефонов наблюдается достаточно быстрый переход от торговой стратегии, цель которой – продать товар, к маркетинговой стратегии, которая заключается не только в продаже товара, но и в наиболее полном удовлетворении запросов покупателей путем оказания услуг. В современной логистике рынка мобильных услуг начинается процесс освоения стратегии партнерских отношений с покупателями, т.е. длительного сотрудничества с ними на основе индивидуального учета их потребностей. Такой «партнерский» подход дает возможность выстраивать логистическую деятельность по всей цепи движения мобильных товаров как единое целое.

Рост внимания к процессу розничной продажи связан также и с тем, что конкуренция между розничными торговыми предприятиями из сферы ценообразования и технологий перемещается в сферу повышения результативности и комфортности процесса продажи. Покупатели мобильных товаров, так же как и покупатели других товаров, предъявляют определенные требования к розничной продаже: возможность выбора из широкого и качественного ассортимента (экономия времени на поиск телефона), удобное расположение магазина (экономия времени на проезд до магазина), хорошее обслуживание, низкие цены.

Погоня за увеличением широты ассортимента обострила ряд проблем. Основной из них стала проблема выбора. Эта проблема имеет два аспекта. Во-первых, как упростить покупателям становящийся все более сложным для них процесс выбора наиболее подходящей модели. Во-вторых, сложнее становится отбирать телефоны не только покупателям, но и самим продавцам. Широкий ассортимент является конкурентным преимуществом, но это преимущество может привести и приводило к разорению мобильных магазинов. Они перегружали свой ассортимент, не могли организовать эффективную работу со всеми моделями, что замедляло движение товаров, чрезмерно повышало уровень возврата непроданных телефонов поставщикам. Организовать процесс розничной продажи так, чтобы весь многотысячный ассортимент телефонов стабильно был в наличии в торговом зале мобильного магазина при условии, что подавляющее большинство моделей представлено одним экземпляром, - задача очень трудная.

Кроме того, покупатели хотят получить новинки немедленно, как только узнают о выходе нового телефона в свет. В связи с этим особую актуальность приобретает проблема повышения скорости поставок товаров. Жизненный цикл телефонов становится очень коротким: если заявка покупателя на модель не удовлетворяется сразу, то он уходит в другой магазин, а полученная с опозданием модель может уже не найти другого покупателя.

Вопрос 4. Методы розничной продажи товаров.

Коммерческая работа по розничной продаже товаров складывается из следующих этапов:

Коммерческая работа по продаже товаров в розничных торговых предприятиях в отличие от оптовых предприятий имеет особенности.

Розничные торговые предприятия реализуют товары непосредственно населению, т. е. физическим лицам, применяя свои, специфические способы и методы розничной продажи.

Торговое обслуживание населения предполагает наличие специально устроенных и оборудованных торговых помещений, приспособленных для наилучшего обслуживания покупателей, подбора и формирования торгового ассортимента и возможности его оперативного изменения в соответствии с изменившимся спросом населения, постоянного изучения и учета потребительских запросов покупателей, умения предложить и продать товар каждому конкретному человеку. Розничная торговая сеть в отличие от оптовой характеризуется большой территориальной раздробленностью, наличием большого числа небольших по площадям и товарообороту предприятий, и ее деятельность можно отнести преимущественно к сфере малого бизнеса.

Согласно установленным критериям численности работающих в предприятиях розничной торговли большая часть предприятий в торговле отнесена к малым предприятиям. От руководителей (менеджеров) этих предприятий требуется большая предприимчивость и инициатива в коммерческой работе по организации сбыта (продажи) товаров населению, умению хорошо обслужить покупателей, противостоять конкурентам и обеспечить нормальную прибыль.

В рыночных условиях розничная торговля в России ориентируется на развитие торговли в странах с развитой рыночной экономикой, где сосредоточены большие людские ресурсы, привлекаются значительные финансовые средства, широко внедряются достижения науки и техники.

Доля торговли (оптовой и розничной) в этих странах в общем числе занятых превышает 20% общего числа работающего населения. Для западных стран характерен постоянный приток рабочей силы в сферу торговли при уже достигнутых значительных масштабах ее использования. Такое положение объясняется тем, что внутри сферы торговли возникла потребность в новых видах коммерческой деятельности, обеспечивающих наибольшую эффективность процесса продажи товаров. Создаются специальные службы по изучению и прогнозированию потребительского спроса, контролю за деятельностью магазинов, анализу и определению эффективности тех или иных форм и методов торговли, разработке и конструированию новых видов изделий на основе прогнозов вероятного спроса, внедрению стандартизации и маркированию, информации покупателей о потребительских качествах и свойствах новых товаров, организации выставок и т. д.

Расширяется и совершенствуется послепродажное обслуживание. На этот вид услуг приходится до 5% оборота торгового предприятия. Создаются и получают широкое распространение специализированные предприятия послепродажного обслуживания технически сложной продукции. В торговле этих стран наблюдается процесс укрупнения магазинов как за счет строительства на новых местах, так и за счет закрытия мелких малоэффективных лавок.

Широкое развитие получают гипер - и супермаркеты, располагающие торговой площадью от 1500 до 10 000 м2 и более и насчитывающие свыше 10 тыс. наименований товаров.

Преимущества магазинов с большой торговой площадью очевидны: высокая скорость товарооборота, более низкие издержки обращения. Например, издержки на зарплату в супермаркетах ниже, чем в обычных магазинах, в среднем на 10—20%.

В США на долю супермаркетов приходится 2/3 оборота продовольственной торговли, в Западной Европе – больше половины.

Торговля производится по методу самообслуживания. С переходом на самообслуживание меняется состав занятых в розничной торговле: сокращается численность традиционных продавцов, с одной стороны, и возрастает спрос на квалифицированных продавцов-консультантов – с другой; растет удельный вес инженерно-технического состава, конторских служащих, персонала, обслуживающего торговое оборудование, - механиков, ремонтников, наладчиков. Внедрение электронных устройств в торговлю повышает спрос на квалифицированных специалистов-программистов, кассиров-контролеров. В торговле все больше используется труд архитекторов, дизайнеров, художников.

Изменение форм собственности в торговле Российской Федерации привело к резкому увеличению самостоятельности торговых предприятий, в положительную сторону изменилось отношение каждого работника к своему делу – к помещению магазина, его сохранности, оборудованию, товару. Коммерческая инициатива и предприимчивость получили широкий простор в организации продажи товаров.

Важным коммерческим условием успешной продажи товаров в розничной торговой сети является изучение и прогнозирование покупательского спроса населения. В отличие от оптовых предприятий, где эта работа направлена главным образом на изучение объема спроса по крупным территориальным образованиям, изучение и прогнозирование спроса в розничной торговле направлены на определение ассортиментной структуры спроса. Спрос в розничной торговле изучают специалисты — маркетологи, экономисты, коммерсанты торговых организаций, объединений или крупных магазинов.

Ассортиментную и внутригрупповую структуру спроса отражают данные о продаже и запасах товаров, а также сведения о неудовлетворенном спросе. Основные первичные данные о внутригрупповой структуре спроса можно получить только на розничных торговых предприятиях. Для этого следует организовать учет продажи товаров и запасов по широкой номенклатуре товарного ассортимента, регистрацию неудовлетворенного спроса и требований покупателей к качеству отдельных видов и разновидностей товаров.

Организация сбора, обработки и анализа информации о внутригрупповой структуре продажи и запасов товаров по внутригрупповой структуре товарного ассортимента – сложная и трудоемкая задача. Это обусловлено прежде всего тем, что во внутригрупповом ассортименте товаров каждого магазина насчитываются тысячи и десятки тысяч разновидностей. Учет движения такого огромного ассортимента возможен лишь с использованием современной компьютерной техники. В развитых странах по значительной части продовольственных товаров на каждой товарной единице нанесен единый универсальный товарный штриховой шифр (код), служащий идентификатором товара. По непродовольственным товарам используются специальные этикетки, приспособленные для автоматического считывания. С помощью кассовых терминалов в магазине обеспечивается автоматическое считывание шифра и запись полной характеристики товаров.

Сведения о продаже товаров в магазинах по телефонным (телетайпным, телефаксным) каналам связи передаются в вычислительный центр распределительного склада и центральный вычислительный центр торговой компании (объединения). Такая система сбора и обработки информации обеспечивает полное и оперативное изучение реализованного спроса и позволяет специалистам по закупкам торговой организации давать поставщикам товаров разовые заказы высокого качества на поставку товаров в полном соответствии с размерами продажи товаров и имеющимися запасами.

В небольших розничных торговых предприятиях могут использоваться неавтоматизированные (немеханизированные) методы учета внутригрупповой структуры реализованного спроса. Для такого учета используются оперативные данные о запасах и поступлении товаров, материалы инвентаризации, на основе которых определяются фактическая продажа отдельных товаров за большие периоды и обороты по продаже. В качестве таких методов используют и учет продажи по товарным чекам или товарным ярлыкам и некоторые другие методы.

Наряду с учетом реализованного спроса в магазинах для изучения спроса организуется сбор информации по анализу товарных запасов, учету неудовлетворенного спроса и требований покупателей к качеству товаров. Подробно эти способы изучения спроса рассматриваются в курсе маркетинга.

Важным элементом коммерческой работы по сбыту является формирование оптимального ассортимента товаров в магазине. Установление оптимального ассортимента магазина находится в прямой зависимости от типа и специализации торгового предприятия. В отечественной розничной торговле, как и за рубежом, наблюдаются процессы концентрации торговых предприятий, особенно в крупных городах России, которые происходят одновременно с процессами универсализации и специализации торговых предприятий, созданием небольших смешанных магазинов (палаток) по торговле продовольствием.

В рыночных условиях ни одно торговое предприятие не может успешно осуществлять сбыт (реализацию) товаров без использования рекламы в том или ином ее виде. Известный лозунг «Реклама – двигатель торговли» верно отражает глубинную сущность рекламы – стимулировать сбыт товаров, двигать торговлю.

В условиях рынка реклама не только двигатель торговли, но и двигатель бизнеса, коммерции.

В розничной торговле для стимулирования сбыта товаров должны использоваться различные виды рекламы – от самых простых – оформление оконных и внутримагазинных витрин, организация рекламных выставок товаров до более сложных – печатной, радиотелевизионной и других современных ее видов.

Выбор эффективных методов розничной продажи товаров – важнейший этап коммерческой работы розничных торговых предприятий. Эффективно организованная продажа товаров способствует росту товарооборота магазина, лучшему удовлетворению спроса населения и обеспечивает рентабельную работу предприятия.

Характер и структура операций по продаже товаров зависят, прежде всего от ассортимента реализуемых товаров и методов их продажи. Так, на выбор товаров повседневного спроса покупатель затрачивает значительно меньше времени, чем на товары периодического или редкого спроса. В магазинах, применяющих различные методы продажи, содержание операций по продаже товаров также существенно отличается. Под такими операциями понимают совокупность приемов и способов реализации товаров покупателям.

В розничной торговле применяют следующие методы продажи товаров:

Продажа товаров на основе самообслуживания – один из самых удобных для покупателей методов продажи товаров. Самообслуживание позволяет ускорить операции по продаже товаров, увеличить пропускную способность магазинов, расширить объем реализации товаров. Этот метод предусматривает свободный доступ покупателей к выложенным в торговом зале товарам, возможность самостоятельно осматривать и отбирать их без помощи продавца, что позволяет более рационально распределять функции между работниками магазина. Отобранные товары оплачиваются в узлах расчета, обслуживаемых контролерами-кассирами. При самообслуживании изменяются технологическая планировка торгового зала и других помещений магазина, организация материальной ответственности, товароснабжение, а также функции работников магазина.

Этот метод применяется при продаже большинства продовольственных и непродовольственных товаров. Исключение составляют бытовые электроприборы и машины, холодильники, ковры и ковровые изделия, сервизы и хрусталь, велосипеды, мотоциклы, моторы, лодки, палатки, радио- и телевизионная аппаратура, радиодетали, ювелирные изделия, часы, сувениры и некоторые другие товары, требующие других методов продажи, поскольку при выборе указанных товаров покупателям, как правило, необходимы индивидуальная помощь и консультация продавцов. Товары, требующие нарезки, упаковки и т. д., продают в магазинах самообслуживания через прилавок индивидуального обслуживания.

В магазинах самообслуживания функции работников торгового зала сводятся в основном к консультированию покупателей, выкладке товаров и контролю за их сохранностью, выполнению расчетных операций. Процесс продажи здесь состоит из следующих основных операций:

Перечень этих операций может быть расширен при продаже технически сложных товаров, когда требуется помощь продавца-консультанта (его консультация, проверка исправности товаров и т. д.).

Торговый персонал должен обеспечивать строгое соблюдение установленных правил торговли. Так, не разрешается требовать от покупателей, входящих в торговый зал магазина самообслуживания, предъявления приобретенных ими в других магазинах товаров, ставить на них штампы или какие-либо отметки, а также обязывать оставлять личные вещи. При желании покупатель может оставить у входа в торговый зал хозяйственную сумку, портфель и т. д., при этом магазин обязан обеспечить их сохранность.

Отобранные товары покупатели укладывают в инвентарную корзину или тележку и доставляют в узел расчета. Здесь происходит расчет как за товары, отобранные покупателем, так и за товары, отпущенные ему через прилавок обслуживания (в магазинах, где не все товары продают по методу самообслуживания). В узле расчета покупателю вручают кассовые чеки, служащие подтверждением правильности расчетов, а в случае необходимости – основанием для обмена товаров. Запрещено устраивать двойной контроль при расчетах с покупателями. Администрация магазина имеет право проводить лишь выборочную проверку правильности оплаты и контролировать работу кассира.

Для того чтобы ускорить расчетные операции с покупателями, в магазине рекомендуется оборудовать единый узел расчета. Напряженность работы контролеров-кассиров в часы пик следует регулировать. Для расчетов с покупателями, совершившими мелкие покупки (1-2 предмета), выделяют «экспресс-кассы». Ускорению расчетов с покупателями способствует также применение быстродействующих и автоматизированных кассовых машин, а также механизированных расчетных узлов с механизмом для автоматической выдачи сдачи, конвейером для перемещения товаров и другими устройствами, облегчающими и ускоряющими расчетные операции с покупателями. Несмотря на существенные преимущества метода самообслуживания, в период перехода к рыночным отношениям годами создававшаяся сеть магазинов самообслуживания оказалась практически полностью разрушенной. Если до начала перестройки магазинов самообслуживания было более половины от их общего числа, то в период перестройки осталось 5-7%. Основной причиной такого сокращения этих магазинов явилась их нерентабельность в связи с участившимися случаями хищения товаров.

Продажа товаров через прилавок обслуживания включает выполнение следующих операций:

Пришедший в магазин покупатель должен встретить приветливое отношение со стороны торгового персонала. При этом благоприятное впечатление оставляют опрятный внешний вид работников магазина, порядок и чистота в торговом зале. Выявление намерения покупателей заключается в определении их отношения к видам, сортам и другим признакам товаров. Эта операция должна выполняться торговым персоналом ненавязчиво, в вежливой форме.

После выявления намерения покупателя продавец показывает соответствующие товары. При этом он обращает внимание на особенности отдельных товаров, предлагает взамен отсутствующих другие однородные товары. Если потребуется, продавец обязан дать квалифицированную консультацию покупателю, которая может включать сведения о назначении товаров и способах их эксплуатации, нормах потребления, соответствии предлагаемых товаров современной моде и т. д. Консультация должна способствовать пропаганде новых товаров, воспитанию у потребителей эстетических вкусов19. В обязанности продавца входит и предложение покупателю сопутствующих товаров.

На выполнение технологических операций, связанных с нарезкой, взвешиванием, отмериванием, затрачивается много труда и времени. На качество их выполнения, а, следовательно, и на уровень обслуживания покупателей существенно влияет квалификация торгового персонала, а также организация и обслуживание рабочего места продавца.

Завершается продажа товаров расчетом с покупателями и выдачей им покупок. Эти операции могут выполняться на рабочем месте продавца или контролера-кассира.

При продаже технически сложных товаров с гарантийным сроком службы, кроме перечисленных операций, продавец обязан сделать отметку в паспорте на изделие, выписать товарный чек и его копию вручить покупателю.

Продажа товаров по образцам предусматривает выкладку образцов в торговом зале и самостоятельное (или с помощью продавца) ознакомление с ними покупателей. После выбора товаров и оплаты покупки продавец вручает покупателю товары, соответствующие образцам. При этом методе продажи рабочие запасы размещают отдельно от образцов. Данный метод удобен тем, что на сравнительно небольшой площади торгового зала можно выставить образцы достаточно широкого ассортимента товаров. Как правило, этот метод применяется при продаже технически сложных и крупногабаритных товаров, а также тех товаров, которые требуют перед их отпуском покупателю отмеривания и нарезки. Этим методом осуществляют продажу бытовых холодильников, стиральных машин, осветительных, отопительных и нагревательных приборов, швейных машин, телевизоров, радиоприемников, музыкальных инструментов, мотоциклов, мотороллеров, велосипедов, мебели, тканей и других товаров.

Выставленные в торговом зале образцы товаров должны быть снабжены четко оформленными ярлыками, в которых указывают наименование товара, артикул, сорт, наименование изготовителя, цену. В случае необходимости продавцы оказывают покупателям консультативную помощь.

Продажу крупногабаритных товаров по образцам сочетают с доставкой их покупателям на дом со складов магазина, оптовых баз или промышленных предприятий – изготовителей. Это позволяет сократить потребность розничных торговых предприятий в складских помещениях, уменьшить совокупные транспортные расходы и избавить покупателей от хлопот, связанных с доставкой приобретенных товаров.

При продаже товаров с открытой выкладкой и свободным доступом покупатели имеют возможность самостоятельно ознакомиться и отобрать выложенные на рабочем месте продавца товары. Их выкладывают на прилавках, стендах, в горках, вывешивают на вешалках и т. д. Функции продавца при этом методе продажи сводятся к консультированию покупателей, помощи в отборе товаров, взвешиванию, упаковке и отпуску отобранных ими товаров. Расчетные операции могут осуществляться в кассах, установленных в торговом зале или на рабочем месте продавца.

Продажа товаров с открытой выкладкой более удобна по сравнению с традиционными методами, так как многие покупатели имеют возможность одновременно знакомиться с выложенными образцами товаров, не отвлекая при этом продавцов на выполнение функций, связанных с показом товаров и информацией об их ассортименте. Применение этого метода позволяет ускорить операции по продаже товаров, увеличить пропускную способность магазина и повысить производительность труда продавцов. Как правило, этот метод применяется при продаже тех товаров, реализация которых в магазинах самообслуживания осуществляется через прилавки обслуживания. Покупатели имеют возможность самостоятельно или с помощью продавца-консультанта ознакомиться с моделями, размерами, цветом, проконсультироваться с продавцом-консультантом и сделать окончательный выбор.

При продаже товаров по этому методу особое внимание должно быть уделено размещению и выкладке их на рабочем месте продавца. Товары должны быть снабжены ярлыками-ценниками, прикрепленными к ячейкам кассет специальными зажимами.

Торговля по предварительным заказам удобна для покупателей, так как позволяет им экономить время на приобретение товаров. По предварительным заказам продают преимущественно продовольственные товары, а также непродовольственные товары сложного ассортимента. Заказы могут быть приняты в магазине, автомагазине, по месту работы или на дому покупателей. Они могут быть поданы в устной или письменной форме. Расчет осуществляется путем предварительной оплаты в кассе магазина или посредством почтового перевода (при продаже топлива и строительных материалов), а также путем оплаты стоимости товаров в момент их получения. Предварительно заказанные товары могут быть доставлены на дом или вручены покупателю в магазине. Заказы на продовольственные товары должны быть выполнены в течение 4-8 ч. По непродовольственным товарам срок выполнения заказа устанавливается в зависимости от вида товаров и возможностей его исполнения. Особенно удобен этот метод продажи товаров для жителей небольших населенных пунктов, которые через магазины «Товары повседневного спроса» или автомагазины могут заказать технически сложные товары или другие товары длительного пользования, не теряя при этом время на поездки в другие населенные пункты для их приобретения.

Независимо от применяемого метода продажи товаров работники магазинов должны строго соблюдать правила торговли, содержащиеся в основных правилах работы магазина, правилах розничной торговли отдельными продовольственными и непродовольственными товарами и в других документах (санитарных правилах для продовольственных магазинов, правилах пользования мерами и измерительными приборами и т. д.).

Помимо рассмотренных выше методов розничной продажи товаров в зарубежной практике получили распространение и другие, достаточно эффективные методы продажи товаров. Например, тенденция приближения розничного обслуживания к потребителю нашла свое выражение в торговле через автоматы. Наибольшее распространение она получила в США, где через автоматы ежегодно реализуется свыше 1,5% розничного товарооборота. Здесь с помощью автоматов продаются, кроме табачных и кондитерских изделий, книги, аптекарские и косметические товары, канцелярские принадлежности и предметы домашнего обихода. Имеются полностью автоматизированные магазины, где торговля производится круглосуточно.

Торговля по почте – особая форма универсальной торговли без магазина. Посылочная торговля получила большое распространение в высокоразвитых странах. В Великобритании эту форму торговли используют 18 млн человек – почти треть населения страны.

В Германии с помощью посылочной торговли осуществляется свыше 5% объема розничного товарооборота. Главное удобство посылочной торговли для населения – продажа товаров в кредит с рассрочкой платежа. При покупке товара покупатель обязан уплатить 5% стоимости товара (товар высылается на седьмой день после оформления заказа), а остальная сумма погашается в течение 5-9 месяцев в зависимости от вида товара. Торговля по почте особенно популярна среди работающих замужних женщин, а также в районах, где недостаточно развита розничная торговая сеть.

Электронная коммерция (виртуальная торговля). В последние годы появился новый вид безмагазинной торговли, имеющей много общего с почтовой, - «электронная», под которой понимается осуществление покупок на дому с помощью персональных компьютеров. Оплата за купленный товар также осуществляется через компьютер при помощи специальных кредитных карточек.

Перспектива этой торговли обусловлена прогрессирующим развитием в стране Интернета, а также достаточно высокой подготовленностью многих корпоративных и индивидуальных пользователей к применению информационно-телекоммуникационных технологий в коммерции.

За рубежом постоянно слышатся сообщения, что крупные предприятия или целые отрасли отныне будут совершать свои закупки через Интернет или что создают в нем свои постоянные электронные торговые сайты. Электронные сделки между этими предприятиями и корпорациями резко снижают издержки при покупке и продаже сырья, товаров, продукции. Электронная торговля между предприятиями (бизнес-партнерами) получила название «бизнес-бизнес». На первом этапе развития электронной коммерции этот вид торговли между бизнес-партнерами должен получить в России приоритетное направление развития, учитывая остроту проблемы поставки продукции для госнужд посредством предприятий.

Дальнейшее развитие и совершенствование информационно-технологического и организационно-правового обеспечения значительно расширит возможности применения электронной торговли компаний с потребителями (физическими лицами), т. е. по формуле «бизнес-потребитель». Опыт такой торговли в России имеется (ГУМ и др.).

Развитие этих видов электронной коммерции позволит активно включить Россию в передовую эру научно-технического прогресса, чем весьма характерен наступивший XXI век – век электронной торговли.

Вопросы для самопроверки:

Литература по теме:

Практические задания:

Посетите несколько розничных магазинов вашего района и проведите анализ использования в данных магазинах различных методов продажи товаров. Результаты исследования представьте в виде краткого отчета.

Напишите краткое эссе по одной из следующих тем:

Коммерческое предприятие реализует товары по почте и через интернет. Какие формы розничной продажи реализует это предприятие?

Коммерческое предприятие занимается мелкорозничной торговлей, имея торговую сеть, состоящую из нескольких палаток, киосков, ларьков. Учредителем является физическое лицо. Каким образом можно зарегистрировать данную коммерческую организацию?

Коммерческая сетевая структура реализует продовольственные товары. Во всех ли магазинах сети применяются одинаковые методы обслуживания покупателей? Охарактеризуйте методы обслуживания покупателей, применяемые отечественными сетевыми продовольственными магазинами.

Тема 4. Роль товарных марок и товарных знаков в коммерческой деятельности

Цели: раскрыть понятие сущность и роль товарных знаков и товарных марок в процессе осуществления коммерческой деятельности.

Задача: сформировать свод знаний и понятий в области товарных знаков и товарных марок их создании и управлении.

Вопрос 1. Развитие законодательства регулирующего правовую охрану товарных знаков в Российской Федерации.

При развитии капиталистического способа производства использование товарных знаков резко возросло и со временем стало получать государственную поддержку в виде предоставления им правовой охраны, установления уголовной и гражданской ответственности за использование чужих товарных знаков. В России 1830 г. был принят Закон «О товарных клеймах». В силу новизны предмета регулирования он носил довольно общий характер, не давал четкого определения товарного клейма, но содержал указание на обязанности владельцев товарных клейм, устанавливал ответственность за подделку чужого клейма.

Было разработано не только национальное, но и международное законодательство, поскольку возникла необходимость приобретать права на товарные знаки за рубежом. В 1883 г. была подписана Парижская конвенция об охране промышленной собственности, а в 1891 г. заключено.

Со временем под влиянием социально-экономических факторов и норм международных соглашений национальные законы претерпевали определенные изменения.

В 1896 г. в России был принят новый, более совершенный, Закон «О товарных знаках (фабричных и торговых марках и клеймах)». Это был второй законодательный акт, касающийся клейм - прообраза товарных знаков. Он содержал определение товарного знака, существо которого сохранилось и до настоящего времени, - это «всякого рода обозначения, выставляемые промышленниками и торговцами на товарах или на упаковке и посуде, в коих они хранятся для отличия оных от товаров других промышленников и торговцев». Возникновение исключительного права на товарный знак связывалось с его регистрацией в уполномоченном органе - Министерстве торговли и промышленности. Исключительное право на товарный знак действовало в течение 10 лет и при определенных условиях могло быть возобновлено. В соответствии с положениями Закона уступка товарного знака могла быть произведена только вместе с передачей самого производства (предприятия).

Правовая охрана товарных знаков в той или иной степени осуществлялась и после установления советской власти. Принятие законодательных актов во многом обусловливалось историческими этапами развития государства. Так, в период проведения новой экономической политики был издан Декрет «О товарных знаках». В соответствии с этим актом обязательную регистрацию товарных знаков торговых и промышленных предприятий осуществлял Комитет по делам изобретений. Декрет содержал ряд критериев охраноспособности товарных знаков, используемых и в настоящее время.

После образования СССР было издано постановление ЦИК и СНК СССР «О товарных знаках», по сути воспроизводившее ранее действовавшее законодательство.

В период с 1936 по 1940 год регистрация товарных знаков была децентрализована, затем она проводилась Народным комиссариатом торговли СССР, а с 1959 г. - Государственным комитетом по делам изобретений и открытий.

В соответствии с постановлением Совета Министров от 15 мая 1962 г. «О товарных знаках» Комитет по делам изобретений и открытий разработал и утвердил Положение о товарных знаках. Согласно этому Положению предприятия были обязаны иметь товарные знаки, зарегистрированные в установленном законодательством порядке. В 1974 г. Госкомизобретений утвердил новое Положение о товарных знаках.

Большое количество принципиально новых положений в системе правовой охраны товарных знаков содержали нормы Закона СССР «О товарных знаках и знаках обслуживания», принятого в 1991 г., но так и не вступившего в действие из-за распада Советского Союза.

Большая часть положений этого документа была воспроизведена в Законе Российской Федерации «О товарных знаках, знаках обслуживания и наименованиях мест происхождения товаров», вступившем в действие с 17 октября 1992 г.

Помимо этого Закона правовое регулирование отношений, связанных с товарными знаками и знаками обслуживания, осуществляется на основе норм некоторых законов Российской Федерации, подзаконных актов, а также международных договоров, в которых участвует Россия. Кроме того, необходимо указать нормы Гражданского кодекса Российской Федерации. Например, статья 132 ГК устанавливает, что в состав предприятия как имущественного комплекса входят, в частности, «права на обозначения, индивидуализирующие предприятие, его продукцию, работы и услуги (фирменное наименование, товарные знаки, знаки обслуживания)». Эта статья говорит еще об одном аспекте правовой охраны - «использование средств индивидуализации, которые являются объектом исключительных прав, может осуществляться третьими лицами только с согласия правообладателя». Часть вторая Гражданского кодекса также содержит ряд норм, относящихся к правам на товарные знаки и знаки обслуживания. Например, глава 54 устанавливает возможность передачи прав на товарный знак, знак обслуживания по договору коммерческой концессии и подробно регламентирует порядок осуществления такой сделки.

Статья 10 Закона РФ «О конкуренции и ограничении монополистической деятельности на товарных знаках» среди форм недобросовестной конкуренции называет и несанкционированное использование чужих средств индивидуализации.

Среди подзаконных актов, развивающих положения названных законов, необходимо указать следующие:

Вопрос 2. Товарный Знак как объект правовой охраны. Понятие товарного знака.

Для того чтобы наиболее полно раскрыть сущность понятия «товарный знак», следует обратиться к Закону Российской Федерации «О товарных знаках, знаках обслуживания и наименованиях мест происхождения товаров».

Статья 1 Закона регламентирует отношения, связанные с двумя объектами промышленной собственности - товарным знаком и знаком обслуживания в этой же статье Закон уравнивает статус этих объектов, указывая, что вместо сочетания терминов «товарный знак и знак обслуживания» применяется лишь термин «товарный знак». Ни одна норма Закона не может быть отнесена только к товарным знакам или только к знакам обслуживания. В связи с чем мы можем говорить об одинаковом правовом режиме для этих двух объектов.

В соответствии со ст.1 Закона под товарным знаком понимается обозначение, способное отличать товары одних юридических или физических лиц от однородных товаров других юридических или физических лиц.

Основания для предоставления правовой охраны товарного знака в Российской Федерации определены в статье 2 Закона. Исходя из пункта первого данной статьи, такая охрана предоставляется на основании государственной регистрации товарного знака. Иными словами, факт регистрации знака имеет правоустанавливающий характер. Наряду с этим, правовая охрана может быть предоставлена в силу международных договоров Российской Федерации. Это, в частности, относится к так называемым «общеизвестным товарным знакам», льготный режим охраны которых предусмотрен статьей б-bis Парижской конвенции. Руководствуясь названной статьей, страны Союза обязуются отклонять или признавать недействительной регистрацию и запрещать применение товарного знака, который по определению компетентного органа страны регистрации или страны применения уже является в этой стране общеизвестным в качестве знака лица, пользующегося преимуществами настоящей Конвенции, и используется для идентичных или подобных продуктов.

Субъекты права на товарный знак названы в пункте 3 статьи 2 Закона — это юридические лица, а также физические лица, осуществляющие предпринимательскую деятельность, т.е. те лица, которые производят товары, оказывают услуги или занимаются посреднической или иной деятельностью в соответствии с законодательством Российской Федерации. Речь идет о статье 23 Гражданского кодекса Российской Федерации.

Ограничение правоспособности физических лиц, предусмотренное российским Законом, направлено на предотвращение случаев регистрации товарных знаков в спекулятивных целях лицами, не производящими товаров и не оказывающими услуг. Подобная регистрация может привести к возникновению препятствий для использования сходных товарных знаков на рынке, усложнению экспертизы по заявкам на товарные знаки в связи с перегрузкой фондов зарегистрированных товарных знаков, к внесению в реестры, в частности в Государственный реестр товарных знаков Российской Федерации «мертвых» товарных знаков.

На зарегистрированный товарный знак в силу положений статьи 3 Закона выдается свидетельство (охранный документ) на товарный знак. Свидетельство удостоверяет приоритет товарного знака, исключительное право владельца на товарный знак в отношении товаров, указанных в свидетельстве.

Возникновение, реализация, прекращение права на товарный знак.

В соответствии со статьей 4 Закона за владельцем товарного знака закрепляется исключительное право на этот знак. Исключительный характер права означает, что владелец товарного знака обладает монополией на реализацию тех правомочий, которые заложены в данном субъективном праве. То есть никто, кроме правообладателя (владельца товарного знака), не может осуществлять правомочия, составляющие содержание его исключительного права на товарный знак.

Каковы же эти правомочия? Прежде всего - правомочие пользования. Оно может реализовываться путем маркировки товаров, услуг; введения маркированных товаров в хозяйственный оборот, размещения знака в деловой документации, в рекламе и т.п.

Маркировка означает простановку товарного знака либо на самом товаре, либо на его упаковке. Если речь идет об услугах, то знак обслуживания может размещаться, например, на одежде обслуживающего персонала в виде эмблемы, значка. Введение в хозяйственный оборот маркированных товаров означает, в частности, продажу этих товаров, предложение к продаже, хранение с целью дальнейшей продажи и т.п.

Если речь идет об использовании знака в деловой документации, то, как правило, имеется в виду сопроводительная документация к реализуемому товару. Если знак используется в рекламе, то, как правило, - без товара, например, до того, как реально началась реализация товара на потребительском рынке.

Следующее правомочие - правомочие распоряжения. Реализуется путем передачи права на товарный знак (в виде уступки или лицензии) полностью или частично другому лицу, продления срока действия регистрации товарного знака, внесения в нее изменений или подачи заявления о досрочном прекращении действия регистрации товарного знака. Обо всех этих действиях подробно будет рассказано в соответствующих разделах настоящей работы.

Исключительное право на товарный знак означает также право владельца товарного знака запрещать другим лицам использовать этот знак. Никто не может использовать охраняемый в Российской Федерации товарный знак без разрешения его владельца.

Сфера действия права на знак ограничивается: перечнем товаров, указанных в свидетельстве; территорией страны регистрации; сроком, на который данный товарный знак зарегистрирован.

Пункт 2 статьи 4 определяет действия, которые могут быть квалифицированы как нарушения прав владельца товарного знака. Нарушением признается несанкционированное изготовление, применение, ввоз, предложение к продаже, продажа, иное введение в хозяйственный оборот или хранение с этой целью товарного знака или товара, обозначенного этим знаком, или обозначения, сходного с ним до степени смешения, в отношении однородных товаров.

Исключительное право на товарный знак у первоначального владельца возникает вследствие регистрации знака (или иных предусмотренных законодательством оснований). Если происходит уступка товарного знака, то у последующего владельца право на товарный знак возникает вследствие заключения сделки, т.е. из договора.

Для прекращения исключительного права на товарный знак также установлено несколько оснований. Прежде всего - истечение срока действия регистрации товарного знака. Если владелец товарного знака не подаст заявления о продлении срока действия регистрации, она прекращает свое действие и тем самым прекращается действие исключительного права на товарный знак.

Владелец товарного знака может также активно отказаться от своего исключительного права, подав заявление об отказе от регистрации товарного знака.

Действие исключительного права может быть прекращено вследствие аннулирования регистрации товарного знака, последовавшей на основании решения Высшей патентной палаты ввиду превращения товарного знака в обозначение, вошедшее во всеобщее употребление как обозначение товаров определенного вида.

Регистрация товарного знака может быть аннулирована на основании решения Высшей патентной палаты о досрочном прекращении ее действия по причине неиспользования товарного знака. Такое решение может быть принято в соответствии с пунктом 3 статьи 22 Закона в случае подачи любым заинтересованным лицом заявления о досрочном прекращении действия регистрации товарного знака вследствие его неиспользования в течение пятилетнего периода. При этом необходимо помнить, что пятилетний период неиспользования товарного знака должен быть непрерывным и следовать либо непосредственно после регистрации товарного знака, либо предшествовать подаче заявления.

Кроме того, Законом установлено, что помимо аргументов заинтересованного лица Высшая патентная палата обязательно знакомится с аргументами владельца товарного знака, его объяснением сложившейся ситуации. Так, в частности, могут быть приняты во внимание доказательства владельца, свидетельствующие, что товарный знак не использовался по не зависящим от него обстоятельствам.

Вопрос 3. Виды товарных знаков.

Выполняя одну и ту же функцию и имея в связи с этим некоторые общие признаки, товарные знаки в то же время весьма разнообразны. В литературе встречаются различные принципы их классификации, но все они основаны на положениях Закона. Статья 5 Закона устанавливает неисчерпывающий перечень видов товарных знаков. Закон различает словесные, изобразительные, объемные и другие обозначения, а также их комбинации.

Наиболее распространены словесные товарные знаки, так как они обладают большей различительной способностью, чем другие виды знаков. Они могут восприниматься и на слух, и визуально, что делает их более доступными потребителю, например при посредстве устной рекламы. Словесные товарные знаки могут представлять собой отдельное слово или словосочетание, например существительное с прилагательным. В последнее время большую популярность приобрело использование в качестве словесного товарного знака целой значимой фразы - слогана.

С течением времени попытки найти удачное и свободное (никем не зарегистрированное) обозначение становится все труднее. Поэтому все чаще появляются искусственно образованные (иногда их называют фантазийными) слова, которые как правило, используются для обозначения (маркировки) фармацевтических препаратов, химических веществ и т.п. Зачастую такое новое слово содержит указание на какой-либо химический элемент, входящий в препарат или вещество, но иногда такой связи не прослеживается, да и цели такой не ставится.

К изобразительным обозначениям могут относиться изображения живых существ, предметов, природных или созданных человеком объектов, фигуры любых форм - квадраты, овалы, прямоугольники, ромбы и т.п., композиции линий, пятен, фигур на плоскости. Натуралистическое изображение названных объектов встречается в товарных знаках очень редко. Как правило, они в различной степени стилизованы. В большинстве случаев изображения являются абстрактными. Возможно и использование символов, но использование общепринятого символа в обозначении может повлечь отказ в регистрации товарного знака.

Наиболее привлекательными и охраноспособными обозначениями являются достаточно простые, лаконичные изображения, не перегруженные всевозможными декорирующими элементами. Такое обозначение легче запоминается, внимание потребителя не рассеивается на многочисленные составляющие элементы, присущие, например, сложным изобразительным элементам.

Объемный товарный знак — это изображение какого-либо объекта, фигуры, комбинации линий и т.п. в трех измерениях - длине, ширине и высоте. По существу это изображение формы изделия либо его упаковки. При этом необходимо, однако, иметь в виду, что объемное изображение известного всем предмета не может быть зарегистрировано в качестве товарного знака. Оно должно обладать различительной способностью, т.е. быть оригинальным, непохожим на другие изделия аналогичного назначения. Чаще всего в качестве объемных товарных знаков охраняется оригинальная упаковка товара, например коробка для конфет или печенья, банка или бутылка для напитка, флакон для духов или туалетной воды и т.п.

К комбинированным обозначением относятся комбинации элементов разного характера: изобразительных, словесных, объемных и т.д. Например, комбинированным является обозначение, которое состоит из стилизованного изображения какого-либо архитектурного сооружения и слова либо словосочетания. Зачастую словесным элементом комбинированного знака служит часть фирменного наименования владельца товарного знака.

Огромное распространение в последние годы получили комбинированные товарные знаки в виде этикеток для напитков, лекарственных препаратов, оберток для конфет, печенья. В качестве комбинированных товарных знаков заявляются фрагменты коробок для конфет, чая, сигарет и т.д.

Помимо прямо названных Законом видов товарных знаков различают звуковые, световые, обонятельные и другие товарные знаки. Предусмотрев возможность подачи заявок на регистрацию в качестве товарных знаков таких видов обозначений, Правила составления, подачи и рассмотрения заявки на регистрацию товарного знака и знака обслуживания определили форму представления таких изображений и способ описания заявляемого обозначения. Так, если заявляется звуковое (световое) обозначение, то оно представляется в виде фонограммы (видеозаписи) на аудио (видео) кассете. В качестве описания звукового обозначения может быть представлена нотная запись. При невозможности описать обозначение подобным способом может быть дано указание на вид звука — например, шум какого-то происхождения. Если заявляется световое обозначение, то приводится характеристика световых символов и/или сигналов, их последовательности, длительности свечения и других особенностей.

Особое место среди товарных знаков занимают коллективные знаки. Их отличие от других видов товарных знаков заключается в статусе субъекта права на знак, в режиме использования знака. Об этих особенностях будет сказано далее. В качестве же коллективного знака может быть зарегистрировано любое из перечисленных выше обозначений - словесное, изобразительное, комбинированное и т.д.

Необходимо также указать на существование цветных и черно-белых товарных знаков. Цвет или цветовое сочетание товарного знака определяет заявитель, Патентное ведомство регистрирует обозначение в том цвете, в котором он заявляется. При этом и правовая охрана товарному знаку предоставляется в том виде, и, соответственно цвете, в каком он зарегистрирован, то есть если знак зарегистрирован черно-белым, то и охраняется в таком же исполнении. Причем нарушением исключительных прав владельца товарного знака признается использование не только самого товарного знака, но и обозначения, сходного с ним до степени смешения. Когда мы видим варианты исполнения товарного знака в различных цветовых сочетаниях, мы очень редко можем сказать, что видим принципиально другое обозначение. Таким образом, регистрация товарного знака в каком-либо одном цветовом сочетании в большинстве случаев косвенным образом охраняет это обозначение, выполненное в другом цветовом сочетании.

Статьями 20 и 21 действующего Закона предусмотрели возможность регистрации так называемых коллективных знаков Упомянутые нормы являются весьма актуальными в условиях многообразия форм собственности, широких возможностей для образования в России различных объединений лиц.

Коллективные знаки в отличие от товарных знаков (индивидуальных) используются для маркировки товаров, разрабатываемых, изготовляемых или реализуемых несколькими предприятиями, юридически самостоятельными, но экономически связанными между собой, добровольно объединившимися для осуществления совместной работы, в результате чего товары приобретают единые качественные или иные общие характеристики, которые должны постоянно поддерживаться.

Особые условия их регистрации предусматривают требование представления устава о применении коллективного знака, в котором фиксируются взаимные права и обязанности членов добровольного объединения, условия использования коллективного знака и контроля за его использованием. Так, в соответствии с пунктом 1 статьи 21 Закона к заявке на регистрацию коллективного знака прилагается устав о применении коллективного знака, который содержит наименование объединения, уполномоченного зарегистрировать коллективный знак на свое имя, перечень предприятий, имеющих право пользования этим знаком, цель его регистрации, перечень и единые качественные или иные общие характеристики товаров, которые будут обозначаться коллективным знаком, условия его использования, порядок контроля за его использованием, ответственность за нарушение устава о применении коллективного знака.

Таким образом, можно сделать вывод о том, что коллективный знак — объект исключительного права объединения в целом. Это позволяет объединению устанавливать условия пользования коллективным знаком. Кроме того, к пользователям коллективным знаком относятся только те хозяйствующие субъекты, которые по Закону наделяются субъективным правом на индивидуальный товарный знак (т.е. юридические лица и граждане-предприниматели).

Российское законодательство проявляет и ряд других особенностей, связанных с регистрацией коллективных знаков. Так, в реестр и свидетельство на коллективный знак в качестве дополнительных включаются сведения о предприятиях, имеющих право пользования коллективным знаком. Такие сведения вместе с уставом о применении коллективного знака, сведениями о единых качественных или иных общих характеристиках соответствующих товаров публикуются в официальном бюллетене Патентного ведомства. О любых изменениях в уставе о применении коллективного знака его владелец сообщает ведомству. Следовательно, объединение, на имя которого зарегистрирован коллективный знак, правомочно контролировать порядок его использования в целях поддержания ценности знака на рынке, поскольку проверяется, в первую очередь, применение знака к товарам определенного качества.

Кроме того, Закон предписывает, что действие регистрации коллективного знака может быть досрочно полностью или частично прекращено, если он используется на товарах, не обладающих едиными качественными или иными общими характеристиками. Решение вопроса о досрочном прекращении действия регистрации коллективного знака отнесено к компетенции Высшей патентной палаты.

Исходя из специфики коллективных знаков, в Законе, как и во многих вышеназванных зарубежных законодательствах, содержится положение, запрещающее осуществлять передачу коллективного знака или права на его использование другим лицам.

Отсутствие права распоряжения знаком объясняется невозможностью достижения разными, не связанными в экономическом плане предприятиями единых качественных характеристик. Вместе с тем, при соблюдении необходимых условий и принятии соответствующего решения членами коллектива, предприятие может быть включено ими в состав пользователей знака. Прямой запрет на передачу права на коллективный знак другому лицу установлен законодательствами Испании (ст. 61), Австрии (ст. 65), Японии (ст. 24) и других стран.

В настоящее время отечественной практикой применения Закона о товарных знаках ставится вопрос о внесении изменений в главу, посвященную коллективному знаку. В рамках ее двух статей предполагается включить положение о возможности подачи заявки на коллективный знак не только несколькими юридическими и физическими лицами, входящими в состав объединения, но и юридическими и физическими лицами, не входящими в такое объединение (так называемое «совладение»).

Кроме этого, изучается проблема о возможности включения в комментируемый раздел нормы о преобразовании заявки на регистрацию коллективного знака в заявку на регистрацию товарного (индивидуального) знака, и наоборот, а также преобразования регистрации коллективного знака в регистрацию товарного знака, и наоборот.

Вопрос 4. Международные соглашения по товарным знакам.

Мадридское соглашение о международной регистрации знаков —1891 год Российская Федерация с 1.07.76 года является участником соглашения, в рамках которого рассматриваются заявки на товарные знаки зарубежных заявителей, поступающие из Международного Бюро ВОИС, и подаются на регистрацию за рубеж заявки по товарным знакам отечественных заявителей. Подача заявки от имени отечественного заявителя может осуществляться по условиям рассматриваемого соглашения только на базе национальной регистрации. Другим ограничительным условием, которое необходимо учитывать отечественному заявителю — это список стран, участвующих в этом соглашении. Преимуществом этого соглашения, которым пользуется заявитель, является отсутствие необходимости подавать несколько заявок на один и тот же товарный знак в несколько выбранных стран. По условию этого соглашения оформляется одна заявка и указываются страны, в которых испрашивается охрана.

Другим преимуществом является то, что заявка оформляется через национальное Патентное ведомство, т. е. отпадает необходимость в услугах патентных поверенных.

Если охрана осуществляется в пяти и более странах Мадридского соглашения, стоимость международной регистрации существенно уменьшается по сравнению со стоимостью национальных регистрации за счет исключения из расходов заявителя гонораров патентных поверенных. Исключается необходимость в соблюдении правил национальных законодательств относительно оттисков знаков.

Срок экспертизы ограничен двенадцатью месяцами, и заявитель получает информацию о защите своих прав во всех указанных им странах. Это несомненное преимущество, если учитывать, что процедура экспертизы во многих странах тянется годами. Условия международной регистрации по Мадридскому соглашению предоставляют пользователю упрощенную процедуру распространения охраны знака в других странах. Стоимость передачи прав на товарный знак, зарегистрированный в рамках Мадридского соглашения, существенно ниже стоимости за аналогичные действия по национальным процедурам. Определенным преимуществом для забывчивых владельцев товарных знаков является необходимость следить за сроком действия только одного знака и продлевать срок его действия.

Наряду с безусловными преимуществами российским предпринимателям необходимо учитывать особенности международной регистрации, связанные с возможностью аннулирования международной регистрации в течение первых пяти лет в случае, если аннулируется национальный товарный знак. Тем самым владелец товарного знака теряет свои права и в тех странах, где отсутствуют условия, связанные с аннулированием его товарного знака.

В целом преимущества Мадридского соглашения и повышающийся интерес отечественных предпринимателей к зарубежным рынкам во многом определяет рост числа заявок, подаваемых российскими заявителями в страны Мадридского соглашения в последние годы.

Протокол к Мадридскому соглашению о международной регистрации знаков.

Российская Федерация принимает участие в работе Рабочей группы по Протоколу. Целью этой работы является совершенствование Инструкции к Протоколу, разработка бланков для подачи заявок на международную регистрацию, а также установление связи между Мадридским соглашением и Протоколом. За счет того, что Протокол учитывает также интересы стран, не являющихся участницами Мадридского соглашения из-за ряда экономических причин и нестыковки требований Мадридского соглашения и норм национальных законодательств по товарным знакам, предполагается расширение круга участников системы международной регистрации за счет привлечения США, Канады, Японии, Скандинавских стран и др. Такое увеличение числа стран значительно увеличит объем заявок, поступающих в национальное ведомство, соответственно возрастут отчисления для Российской Федерации из Международного Бюро ВОИС. Этот протокол позволит отечественным заявителям упростить и удешевить процесс подачи заявок на регистрацию товарных знаков в перечисленные страны. Отечественным заявителям следует учесть, что подача заявок на международную регистрацию в этом случае осуществляется на основании базовой заявки, а не национальной регистрации.

Ниццкое соглашение о международной классификации товаров и услуг в целях регистрации знаков —1957 год. Российская Федерация является участником Ниццкого соглашения. Заявители наряду с экспертами национального Ведомства используют указанную классификацию для группировки товаров и услуг, для которых регистрируются товарные знаки в соответствии с международной классификацией.

В рамках Ниццкого соглашения действует Комитет экспертов, который принимает решения, касающиеся изменений и дополнений по указанной Классификации. При Комитете экспертов действует Рабочая группа, в функции которой входит изучение мнений различных Ведомств по товарным знакам через проведение соответствующих регулярных опросов, обсуждение результатов этих опросов и предложений национальных Ведомств и Международного Бюро ВОИС. Рабочая группа предлагает проект этих изменений и дополнений на рассмотрение Комитета экспертов.

Специалисты отдела товарных знаков ВНИИГПЭ принимают участие в работе указанной Группы и Комитета как непосредственно, так и через предложения по совершенствованию международной классификации, направляемые в Международное Бюро ВОИС.

Участие специалистов национального Ведомства позволяет совершенствовать работу в области классификации, что весьма необходимо в настоящее время в связи с развитием рынка товаров и услуг в Российской Федерации, созданием смешанных предприятий, выходом большого числа отечественных предприятий на мировой рынок. Правильное, точное и скоординированное с мировым опытом применение Классификации товаров и услуг, прогнозирование тенденций развития в этой области позволяет должным образом обеспечить правовую охрану товарных знаков как российских, так и зарубежных заявителей. Важным условием успешного решения этой проблемы является правильный выбор терминологии, поскольку без точного представления существа каждого нового термина товара и услуги невозможен его аутентичный перевод, а, следовательно, и грамотное применение классификации.

Венское соглашение о международной классификации изобразительных элементов товарных знаков —1973 год. Российская Федерация не является участником Венского соглашения, однако эксперты Патентного Ведомства ВНИИГПЭ используют указанную Международную Классификацию в практике своей работы. Систематизация изобразительных элементов товарных знаков в соответствии с рубриками и подрубриками международной Классификации органически сочетается с практикой работы ведомств — участников Международного соглашения и Международного бюро ВОИС и позволяет экспертам национального ведомства оптимизировать процесс экспертизы. Эта классификация является основной создающейся в настоящее время компьютерной базы данных по изобразительным товарным знакам и алгоритма поиска сходных товарных знаков, имеющих в своем составе изобразительный элемент.

Гармонизация законодательств в области охраны товарных знаков.

Работа в этой области направлена на совершенствование и унификацию всех сопутствующих процедур, применяемых при подаче заявок на товарные знаки странами Парижского союза.

Российская Федерация принимает непосредственное участие в работе Комитета экспертов, выступая с предложениями и замечаниями, учитывающими имеющийся национальный опыт работы в этой области.

С другой стороны, участие специалистов Ведомства в работах, связанных с гармонизацией, имеет очень важное практическое значение, поскольку позволяет вносить в Закон Российской Федерации о товарных знаках изменения и дополнения, направленные на совершенствование работы национального Ведомства в области товарных знаков.

Пивоваренная компания «Балтика» одержала первую победу в борьбе с подольской табачной фабрикой «Мета-Табак» (входит в ассоциацию «Союзконтракт-Табак»), осенью прошлого года выпустившей партию сигарет «Балтика № 3» и «Балтика № 9». Абитражный суд Московской области удовлетворил иск пивоваров к «Мета-Табаку» и предписал подольскому предприятию прекратить использование товарных знаков, принадлежащих «Балтике». Однако ставить точку в конфликте пивоваров и табачников, судя по всему, пока еще рано. В начале осени прошлого года на прилавках санкт-петербургских магазинов появились сигареты «Балтика № 3» и «Балтика № 9», некоторые элементы оформления которых (написание слова «Балтика», изображение волн и герба) смахивали на изображения с этикеток известного пива. Руководство «Балтики» тут же подало в суд на производителя - ЗАО «Мета-Табак», что вызвало удивление у руководства подольского предприятия. По словам его представителей, заказ на производство сигарет в Подольске был размещен компанией ВТФ, которая разработала дизайн пачки и сама занималась сбытом своей продукции. Соответственно, иск «Балтики» должен быть адресован не к производителю, а к фактическому хозяину продукции, т. е. компании ВТФ. Кроме того, сейчас сигареты «Балтика» не производятся, так как заказ ВТФ (всего около 120 тыс. пачек) был разовым. Однако в конечном итоге отвечать в суде за сигареты «Балтика» пришлось все же представителям подольской фабрики и ассоциации «Союзконтракт-Табак». Суд несколько раз переносился из-за неявки ответчика и необходимости проведения экспертизы упаковки сигарет на предмет сходства с этикеткой пива «Балтика». Тем не менее вчера пивовары добились своего. После предъявления результатов экспертизы, проведенной сотрудниками Федерального института промышленной собственности и свидетельствующей о схожести оформления пачки сигарет и этикетки пива «до степени смешения», суд запретил ЗАО «Мета-Табак» изготавливать и продавать табак, сигареты и курительные принадлежности с использованием товарных знаков «Балтики». Кроме того, подольской фабрике придется разместить за свой счет в ряде печатных и электронных СМИ информацию о прекращении незаконного изготовления сигарет «Балтика». Как заявил гендиректор пивоваренной компании Таймураз Боллоев, «решение суда говорит о том, что мы пришли к цивилизованным методам работы на рынке». По словам вице-президента ассоциации «Союзконтракт-Табак» Григория Исраеляна, «говорить о том, что «Балтика» выиграла, а мы проиграли, пока преждевременно». Основанием для этого, по его мнению, является отказ суда удовлетворить одно из требование пивоваров, касающееся удаления с выпускаемой продукции товарных знаков, схожих с товарными знаками «Балтики». От более полных комментариев господин Исраелян отказался. На этом борьба за «Балтику» не закончится. «Союзконтракт-Табак», судя по всему, будет подавать апелляцию на сегодняшнее решение суда. Правда, по мнению специалистов, эти попытка обречена на неудачу. Как заметил патентный поверенный компании «Городисский и партнеры» Денис Воеводин, компания «Балтика» зарегистрировала свой товарный знак в 34 классе (табачные изделия). Поэтому решение суда вполне обоснованно. Ссылки ЗАО «Мета-Табак» на то, что подольская фабрика является лишь изготовителем сигарет, по мнению господина Воеводина, вряд ли можно считать состоятельными. Законом «О товарных знаках» запрещается хранение, распространение и введении в хозяйственный оборот продукции под товарными знаками, «сходными до степени смешения» с уже зарегистрированными.

Кроме того, не исключено, что одним иском к «Мета-Табаку» «Балтика» не ограничится. По словам начальника юридической службы «Балтики» Александра Сивкова, компания рассматривает возможность подачи иска о компенсации ущерба, нанесенного подольской фабрикой. Правда, от комментария размера возможного ущерба он воздержался: «У нас нет достоверной информации о количестве выпущенных сигарет, а это необходимо для оценки».

Вопрос 5. Товарный знак как элемент рекламы.

Товарные знаки благодаря связи с товарами дают обществу информацию о товарах и услугах, помогая стимулировать и сохранять спрос на них, а предприятию и товару обеспечивают широкую известность.

Вне всяких сомнений, покупатели отдают предпочтение сильным маркам.

72 % покупателей утверждают, что готовы заплатить за свою любимую марку цену, которая на 20 % выше превышает стоимость ближайшей конкурирующей марки. Более 70 % потребителей хотели бы в выборе продуктов руководствоваться товарными марками, а свыше 50% так и делают. Сегодня почти 30% покупок совершается по рекомендации друзей или знакомых, поэтому положительный опыт контакта с маркой одного покупателя инициирует несколько положительных решений о её приобретении.

Сильная марка дает компании следующие преимущества:

Чем более лояльны потребители и чем сильнее марка, тем выше вероятность того, что покупатели будут прощать компании ее ошибки.

Сила марки - средство привлечения лучших кадров и высокого удовлетворения работников.

Имидж товарной марки создает в сознании потребителя ассоциации, которые уникальны и отличны от восприятия других марок. Такие ассоциации могут быть связаны с характерными чертами марки, выгодами потребителей или с отношением к марке. При совпадении ассоциаций с ожиданиями, владелец марки получает лояльного к марке, а значит, к продукции потребителя.

Основными этапами процесса формирования имиджа товарной марки являются:

Информация об особенностях бренда вызывает в восприятии потребителя как ощущаемые, так и неощущаемые признаки отличия.

Многообразие марок и уровень развития рыночной инфраструктуры, связанной с марками, в частности, достаточно слабые механизмы правовой защиты потребителей и владельцев марок, определяют характерные отличия в маркетинге брендов в России. Основное предназначение марки на российском рынке – гарантировать качество товара. Известность марки формирует у потенциального потребителя надежду на покупку качественного товара. Вместе с тем для российских потребителей марка сама по себе еще не достаточна для суждения о качестве товара и принятия решения о его покупке. Большое значение наряду с маркой имеет и место производство товара, причем это касается и глобальных марок. У западного потребителя для каждой товарной группы существует достаточно стабильный привычный набор марок (две–три марки), среди которых и происходит выбор при конкретной покупке. У российского потребителя аналогичный набор несколько шире (три–пять марок). Кроме того, для российского потребителя характерна замена марок при покупке (потребитель не всегда будет искать определенную марку, при ее отсутствии в магазине приобретается товар другой марки). В «средней» товарной группе 2/3 и более объема товаров состоит из марок, покупаемых от случая к случаю. Следовательно, можно говорить, что все большее число российских потребителей обращает внимание на товарную марку, однако стабильная приверженность определенным маркам пока еще только формируется. В такой ситуации разработка российских марок становится актуальной теоретической и практической проблемой.

Российский рынок имеет свою специфику и с позиций продвижения товарной марки. На раскрутку новой марки потребительских товаров на отечественном рынке требуется существенно меньше времени при более низких, по сравнению с западным рынком затратах. Это делает российский рынок все еще привлекательным для новых иностранных марок. Приток иностранных марок вынуждает российские организации заняться активной рекламной поддержкой своих марок.

Торговая марка является одним из главных элементов маркетинговой политики организации, представляя собой гарантию качества и обеспечивая безопасность потребителя. В современном мировом бизнесе наблюдается переход от неприятия интеллектуальной собственности, в том числе торговых марок, к стратегическому управлению этими корпоративными активами. Особую актуальность в связи с этим приобретает их правовая охрана. Чтобы надежно защитить свою продукцию от подделок, оградить свой рынок от конкурентов, а потребителей - от введения в заблуждение, производителю следует зарегистрировать свой товарный знак в Патентном ведомстве России или других стран.

Изучив все вышеперечисленные вопросы темы, можно сделать следующие выводы:

Вопросы для самопроверки:

Литература по теме:

Практические задания:

Подготовьте доклад с презентацией проследив историю развития одного из популярных брендов современности.

Проведите сравнительный анализ двух любых хорошо известных Вам брендов. Результаты представьте в виде отчета.

Напишите краткое эссе на тему «Роль и значение товарных знаков в развитии коммерческой деятельности».

Тема 5. Коммерческая тайна и ее законодательное регулирование

Цели: рассмотреть понятие и сущность коммерческой тайны и основные аспекты ее правового регулирования.

Задачи: сформировать у студентов основной понятийный аппарат в области коммерческой тайны и способах ее обеспечения.

Вопрос 1. Понятие, признаки и критерии коммерческой тайны.

Коммерческая тайна — конфиденциальность информации, позволяющая её обладателю при существующих или возможных обстоятельствах увеличить доходы, избежать неоправданных расходов, сохранить положение на рынке товаров, работ, услуг или получить иную коммерческую выгоду (из закона РФ «О коммерческой тайне»).

Отношения, связанные с отнесением информации к коммерческой тайне, передачей такой информации и охраной ее конфиденциальности регулирует вступившая в силу с 01 января 2008 года ГК РФ часть IV и ФЗ от 29.07.2004 № 98-ФЗ «О коммерческой тайне».

Секретом производства (ноу-хау) признаются сведения любого характера: производственные, технические, экономические, организационные и другие. В их числе сведения о результатах интеллектуальной деятельности в научно-технической сфере, а также о способах осуществления профессиональной деятельности, которые имеют действительную или потенциальную коммерческую ценность в силу неизвестности их третьим лицам (ст. 1465 ГК РФ).

Важнейшей особенностью коммерческой тайны является то, что идеи, замыслы, сведения и иные данные, какую бы коммерческую ценность для их обладателя они не представляли (в том числе, озвученные на переговорах, совещаниях, предварительные условия сделок, технические предложения и т.п.), если они не зафиксированы в какой-либо материальной форме, остаются не защищёнными.

Кроме того, чтобы считаться коммерческой тайной, информация должна соответствовать признакам: коммерческая ценность информации и её неизвестность третьим лицам.

Информация, для того чтобы она могла считаться коммерческой тайной, должна иметь действительную или потенциальную коммерческую ценность в силу её неизвестности третьим лицам. Поэтому из числа сведений, составляющих коммерческую тайну, исключаются те из них, которые не представляют никакого интереса для окружающих. К коммерческой тайне относится информация, использование которой предоставляет её обладателю определённые экономические преимущества в силу того, что его конкуренты такой информацией не обладают. Коммерческая ценность в этом случае может выражаться в возможности получения прибыли от реализации продукции, произведённой с использованием секретных технологий, секретов торговли, от расширения рынков сбыта и т.п. Если же информация не представляет для её обладателя экономической ценности, она не может считаться коммерческой тайной.

Информация, составляющая коммерческую тайну, может иметь не только действительную, но и потенциальную коммерческую ценность. Поэтому к коммерческой тайне относятся не только знания и сведения, активно используемые в предпринимательской деятельности, но и такие, которые не используются, но могут быть использованы в будущем, то есть несущие в себе коммерческий потенциал.

Ещё один признак коммерческой тайны - отсутствие доступа к ней на законном основании.

К информации, составляющей коммерческую тайну, не должно быть свободного доступа на законном основании. Если информация может быть получена законным образом любым заинтересованным лицом (путем изучения печатных изданий, просмотра открытых баз данных, получение из общедоступных источников - рекламных проспектов, научных выступлений и т.п.), то такая информация коммерческой тайной не является. Даже если информация стала известной неограниченному кругу лиц в результате чьих-либо неправомерных действий, то и в этом случае информация автоматически утрачивает статус коммерческой тайны.

Для того чтобы информация считалась коммерческой тайной, требуется, чтобы обладатель такой информации принимал меры к охране ее конфиденциальности.

Информация, разглашение которой может нанести предприятию ущерб, во многом зависит от профиля ее деятельности. И все же общие признаки у «опасных» сведений есть. Ниже мы приводим примерный перечень данных, возможную утечку которых специалисты по защите информации рекомендуют пресекать в первую очередь.

В рыночных взаимоотношениях следует защищать:

В сфере управления предприятием и обеспечения безопасности подлежат защите:

В научно-технической деятельности подлежат защите:

Естественно, приведенный список не является обязательным или исчерпывающим. В зависимости от конкретных условий работы предприятия его можно сократить или дополнить. При этом нужно постараться спрогнозировать, какие отрицательные последствия возникнут, если та или иная информация уйдет на сторону.

Не любая информация, соответствующая всем перечисленным выше критериям, может быть отнесена к коммерческой тайне. Государство вправе осуществлять контроль над деятельностью предприятий. Для этих целей законодательство определяет круг сведений, которые не могут составлять коммерческую тайну.

Согласно Федеральному закону от 29 июля 2004 г. № 98-ФЗ «О коммерческой тайне» в ст. 5 к сведениям, которые не могут составлять коммерческую тайну, относятся:

Вопрос 2. Режим коммерческой тайны.

Режим коммерческой тайны - правовые, организационные, технические и иные принимаемые обладателем информации, составляющей коммерческую тайну, меры по охране ее конфиденциальности.

Меры по охране конфиденциальности информации, принимаемые ее обладателем, должны включать в себя:

Режим коммерческой тайны считается установленным после принятия обладателем информации, составляющей коммерческую тайну, мер, указанных в законе.

Индивидуальный предприниматель, являющийся обладателем информации, составляющей коммерческую тайну, и не имеющий работников, с которыми заключены трудовые договоры, принимает меры по охране конфиденциальности информации, указанные в законе, за исключением некоторых пунктов, касающихся регулирования трудовых отношений.

Наряду с мерами, указанными в статье 10 ФЗ «О коммерческой тайне», обладатель информации, составляющей коммерческую тайну, вправе применять при необходимости средства и методы технической защиты конфиденциальности этой информации, другие, не противоречащие законодательству Российской Федерации меры.

Меры по охране конфиденциальности информации признаются разумно достаточными, если:

Режим коммерческой тайны не может быть использован в целях, противоречащих требованиям защиты основ конституционного строя, нравственности, здоровья, прав и законных интересов других лиц, обеспечения обороны страны и безопасности государства.

Необходимость данных мероприятий обусловлена тем, что многие работники порой с трудом воспринимают новшества, вводимые руководством компании. Кроме того, необходимо помнить, что наличие подписи работника в листе ознакомления с положением о коммерческой тайне (перечне сведений, обязательстве) не гарантирует понимания сути и важности данных документов, а также серьёзного к ним отношения. Практика при этом показывает, что защита конфиденциальных сведений, составляющих коммерческую тайну, равно как и интересов организации в целом, наилучшим образом осуществляется, когда каждый работник чётко понимает требования, содержащиеся в организационно-распорядительных документах компании, и осознаёт важность их выполнения. В подобном случае можно говорить о наличии у работников высокой деловой и правовой культуры, корпоративного режима конфиденциальности и быть уверенным, что интересы организации защищены наилучшим образом.

Вопрос 3. Хищение и способы защиты коммерческой тайны.

Похищая информацию, составляющую коммерческую тайну, злоумышленник может преследовать 3 цели:

Можно выделить несколько причин утечки информации. Одна из них – несовершенство организации управления на предприятии, недостатки в подборе, обучении и оснащении кадров в службе безопасности предприятия. Другая – плохая организация обеспечения режима секретности; неудовлетворительная постановка учёта и отчётности, отсутствие регулярных проверок и инвентаризации; слабый контроль со стороны администрации и службы безопасности за выполнением правил и инструкций, регламентирующих порядок обеспечения режима секретности; недостаточное финансирование работ, касающихся режима секретности.

Так, американский журнал «Chemical engineering» опубликовал такой перечень из 16 источников получения информации.

Эффективная защита информации должна предусматривать целую систему направлений деятельности, каждому из которых соответствует свой способ защиты. Кроме того, следует учитывать мировой опыт по защите коммерческой информации. В разных странах существуют различные приоритетные направления защиты коммерческой информации (коммерческой тайны). Так, в Германии преобладают законодательные меры, в США и Франции, наряду с ними, предпочтение отдается организации собственных служб безопасности организаций, для Японии характерен корпоративный дух и долгосрочная занятость на предприятии, в Великобритании защита обеспечивается договорными обязательствами. Принимая во внимание российскую специфику, выделяются следующие основные способы защиты информации, которые могут использоваться предпринимателями:

Часть этих способов предполагает значительные финансовые расходы, в связи, с чем использование всех способов одновременно по средствам только достаточно крупным и платежеспособным предприятиям. Для более эффективной организации работы по защите коммерческой информации весьма целесообразно разработать и утвердить Положение о коммерческой тайне на предприятии. Этот документ основывается на действующем законодательстве и отражает специфику данного субъекта предпринимательства. Он включает перечень сведений, составляющих коммерческую тайну, степень конфиденциальности информации, порядок доступа к информации и круг работников предприятия, допущенных к информации той или иной степени конфиденциальности.

Из статьи 13 следует что, органы государственной власти, иные государственные органы, органы местного самоуправления в соответствии с настоящим Федеральным законом и иными федеральными законами обязаны создать условия, обеспечивающие охрану конфиденциальности информации, предоставленной им юридическими лицами или индивидуальными предпринимателями.

Должностные лица органов государственной власти, иных государственных органов, органов местного самоуправления, государственные или муниципальные служащие указанных органов без согласия обладателя информации, составляющей коммерческую тайну, не вправе разглашать или передавать другим лицам, органам государственной власти, иным государственным органам, органам местного самоуправления ставшую известной им в силу выполнения должностных (служебных) обязанностей информацию, составляющую коммерческую тайну, за исключением случаев, предусмотренных настоящим Федеральным законом, а также не вправе использовать эту информацию в корыстных или иных личных целях.

В случае нарушения конфиденциальности информации должностными лицами органов государственной власти, иных государственных органов, органов местного самоуправления, государственными и муниципальными служащими указанных органов эти лица несут ответственность в соответствии с законодательством Российской Федерации.

Вопрос 4. Ответственность за разглашение коммерческой тайны.

Ответственность за нарушение № 98-ФЗ «О коммерческой тайне».

Закон № 98-ФЗ устанавливает, что действие или бездействие, в результате которых информация, составляющая коммерческую тайну, в любой возможной форме (устной, письменной, иной форме, в том числе с использованием технических средств) становится известной третьим лицам без согласия обладателя такой информации либо вопреки трудовому или гражданско-правовому договору, является разглашением тайны.

Умышленное разглашение коммерческой тайны подразумевает под собой разглашение без согласия ее владельца лицом, которому коммерческая тайна известна в связи с профессиональной или служебной деятельностью, совершенное из корыстных или иных личных побуждений и причинившее крупный ущерб хозяйствующему субъекту.

Говоря об ответственности работника за разглашение коммерческой тайны, отграничиваются два случая:

Если работник разгласил служебную коммерческую тайну в период действия трудового договора, то он может быть привлечен как к материальной, так и к дисциплинарной ответственности.

За разглашение конфиденциальной информации Трудовой Кодекс РФ предусматривает наступление дисциплинарной ответственности (а именно увольнение). В случае, когда отсутствует письменное подтверждение того, что работник был ознакомлен с перечнем конфиденциальных сведений и ответственностью за их разглашение, организация должна доказать, что уволенный знал (должен был знать) об этом. Подтверждением может служить, к примеру, гриф секретности на документах, к которым сотрудник имел доступ в силу своих должностных обязанностей. Применение дисциплинарного взыскания - это право, а не обязанность работодателя и подходить к принятию решения о применении дисциплинарного взыскания в форме увольнения нужно в каждом случае индивидуально, с учетом степени вины работника. При этом можно уволить за указанный проступок, даже если он не вызвал вредных последствий для организации. Но работодатель вправе применить и более мягкую меру дисциплинарной ответственность - объявить выговор. Порядок наложения дисциплинарного взыскания (в данном случае увольнения) установлен ст. 193 ТК РФ:

Помимо дисциплинарной ответственности на работников, заключивших трудовой договор, возлагается полная материальная ответственность. В соответствии со ст. 238 ТК РФ, п.7 ст.243 ТК РФ работник обязан возместить работодателю причиненный « реальный ущерб» - расходы, которые обладатель коммерческой тайны произвел или должен будет произвести для восстановления нарушенного права, а также утрата или повреждение имущества обладателя коммерческой тайны. Трудовой Кодекс установил ограниченный размер ответственности по обязательствам, который не может быть увеличен договором. До принятия решения о взыскании ущерба работодатель обязан провести проверку для установления размера причиненного ущерба и причин его возникновения. Для этого работодатель имеет право создать комиссию с участием соответствующих специалистов (ст.247 ТК РФ). Кроме того, организация должна истребовать у работника письменное объяснение с целью установления причин ущерба. В случае отказа/уклонения работника от предоставления объяснения составляется акт.

Возможность получить с работника полное возмещение убытков (в том числе упущенную выгоду) невелика, но все же есть. Однако она появляется только в случае, если сведения были разглашены тогда, когда человек уже не работал на компанию и в срок, в течение которого он обязан не разглашать информацию, еще не истек (если содержалось такое условие) Здесь применим п.1 ст.15 ГК РФ. Отношения между работником и работодателем после прекращения трудовой деятельности выходят за рамки трудовых отношений и носят уже гражданско-правовой характер.

До 01 января 2008 года такая возможность предоставлялась и нормой Закона 98-ФЗ, который возлагал на работника, разгласившего коммерческую тайну в тот период, когда он уже не состоит в трудовых отношениях, но еще обязан хранить тайну, обязанность возместить убытки работодателю (в том числе и упущенную выгоду), то с 01 января 2008 года в связи с внесением изменений в Законе № 98-ФЗ, данная норма утратила силу).

Некоторые специалисты советуют предусмотреть в соглашении между работником и работодателем, обязанность работника в случае разглашения коммерческой тайны по окончании трудового договора возместить неустойку. Согласно ст.330 ГК РФ по требованию об оплате неустойки кредитор не обязан доказывать причинение убытков (необходимо доказать факт разглашения). Согласно ст.394 ГК РФ, если за неисполнение или ненадлежащее исполнение обязательства установлена неустойка, то убытки возмещаются в части, не покрытой неустойкой. Также за разглашение информации на сотрудника может налагаться штраф (ст.13.14 КоАП РФ) в размере от 500 до 1000 руб. (на граждан); от 4000 до 5000 руб. (на юридических лиц).

Так, прокуратура г. Энгельса привлекла к ответственности местных коммунальщиков за нарушение ФЗ «Об информации» Коммунальные службы, чтобы пристыдить граждан, вовремя не расплатившихся за квартиру, вывешивали на подъездах списки с фамилиями должников, номерами квартир и суммами долга. Жители написали жалобу в прокуратуру. Как выяснилось, с точки зрения закона действия работников коммунальных служб являются разглашением конфиденциальной информации. И руководителя единого РКЦ Администрации города и саму организацию оштрафовали.

Помимо дисциплинарной, материальной, административной ответственности, ст.183 УК РФ предусматривает наступление и уголовной ответственности за незаконное получение и разглашение сведений, составляющих коммерческую, налоговую и банковскую тайну.

В частности, собирание сведений, составляющих указанные виды тайн, путем похищения документов, подкупа или угроз, а равно иным незаконным способом наказывается штрафом в размере 80000 рублей или в размере заработной платы или иного дохода осужденного за период од одного до шести месяцев либо лишением свободы на срок до двух лет. При этом, если незаконное разглашение или использование выше обозначенных сведений совершено гражданином, которому они были доверены или стали известны по службе или работе, то ему грозит штраф в размере до 120000 рублей или в размере заработной платы или иного дохода осужденного за период от одного года с лишением права занимать определенные должности или заниматься определенной деятельностью на срок до трех лет либо лишением свободы на срок до трех лет. Квалифицирующими признаками, влекущими за собой еще более суровые наказания, являются те же деяния, причинившие крупный ущерб, совершенные из корыстной заинтересованности или повлекшие тяжкие последствия (штраф до 200 000 т.р. или в размере заработной платы на период до 18 месяцев с лишением права занимать определенные должности или заниматься определенной деятельностью на срок до трех лет). В крайних же случаях применяется уголовное наказание - лишение свободы на срок до пяти лет.

Смысл коммерческой тайны - ее ценность для конкурентов. Определять состав этих сведений - право владельца информации. Охранять их он тоже должен самостоятельно. Для защиты предпринимательских информационных потоков от различного рода посягательств используются как правовые, так и специальные меры, а в необходимых случаях комплексное их применение.

Вопросы для самопроверки:

Литература по теме:

Практические задания:

Подготовьте небольшой доклад на тему «Случаи несоблюдения коммерческой тайны в России и их последствия».

Составьте комплекс мероприятий, направленный на обеспечение сохранности коммерческих тайн на предприятии.

Напишите краткое эссе по одной из следующих тем:

Литература

Основная литература:

Дополнительная литература:

Нормативно-правовые акты:

Глоссарий

Автомагазины — грузовые автомашины, используемые для передвижной торговли, преимущественно для обслуживания жителей небольших отдаленных пунктов.

Агент представляет покупателя или продавца на более долговременной основе.

Агенты по закупкам обычно оформляют долговременные отношения со своими покупателями и закупают для них необходимые товары.

Агенты полномочные по сбыту заключают с производителями договоры, получая права на сбыт всей продукции, выпускаемой производителем.

Агенты производителей представляют интересы двух или нескольких производителей товаров, дополняющих друг друга.

Арендуемый отдел, как правило, является отделом в розничном магазине (обычно в гастрономе, универмаге или специализированном магазине), который сдается в аренду. Руководитель такого отдела полностью отвечает за его хозяйственную деятельность в рамках правил, установленных арендодателем.

Ассортимент видовой — набор товаров различных видов и наименований, удовлетворяющих аналогичные потребности. Он является составной частью группового ассортимента.

Ассортимент марочный — набор товаров одного вида, марочных наименований или относящихся к группе марочных.

Ассортимент оптимальный — набор товаров, удовлетворяющих реальные потребности с максимально полезным эффектом для потребителя при минимальных затратах на их проектирование, разработку производства и доведение до потребителей.

Ассортимент прогнозируемый — перечень товаров, который должен будет удовлетворять предполагаемые потребности.

Ассортимент промышленный — перечень товаров, выпускаемых изготовителем исходя из его производственных возможностей.

Ассортимент простой — набор товаров, представленный небольшим количеством групп, видов и наименований, которые удовлетворяют ограниченное число потребителей.

Ассортимент развернутый — набор товаров, который включает значительное количество подгрупп, видов, разновидностей, наименований, в том числе марочных, относящихся к группе однородных, но отличающихся индивидуальными признаками.

Ассортимент рациональный — набор товаров, наиболее полно удовлетворяющий реально обоснование потребности, которые обеспечивают максимальное качество жизни при определенном уровне развития науки, техники и технологий.

Ассортимент реальный — действительный перечень товаров, имеющийся в конкретной организации изготовителя или продавца.

Ассортимент сбалансированный является ассортимент, сочетающий различные виды и разновидности товаров в группе и разные группы товаров в торговом предложении.

Ассортимент сложный — набор товаров, представленных значительным количеством групп, видов, разновидностей и наименований товаров, которые удовлетворяют разнообразные потребности в товарах, классифицируются более чем по трем признакам.

Ассортимент смешанный — набор товаров разных классов, групп, видов, разновидностей и наименований, отличающихся большим разнообразием функционального назначения.

Ассортимент сопутствующий — набор товаров, которые выполняют вспомогательные функции и не относятся к основным для данной организации.

Ассортимент товаров — набор товаров, объединенных по какому-либо одному или совокупности признаков. Этот термин произошел от французского слова «assortiment», что означает подбор различных видов и сортов товаров.

Ассортимент торговый — перечень товаров, формируемый организацией торговли или массового питания с учетом ее специализации, потребительского спроса и материально-технической базы.

Ассортимент укрупненный — набор однородных товаров, объединенных общностью признаков и удовлетворяющих аналогичные потребности.

Ассортимент учебный — перечень товаров, систематизированный по определенным научно обоснованным признакам для достижения целей обучения.

Ассоциации и союзы – это объединения коммерческих организаций в целях координации предпринимательской деятельности и защиты имущественных интересов.

Брокеры - отличаются от оптовиков-купцов по следующим показателям: они не берут на себя право собственности на товар и выполняют ограниченное число функций. Их основная функция – содействие купли-продажи. За свои услуги они получают комиссионное вознаграждение.

Глубина ассортимента — количество различных видов, моделей, входящих в одну товарную группу.

Государственные нужды - определяемые в установленном законом порядке потребности Российской Федерации или ее субъектов, обеспечиваемые за счет средств бюджетов и внебюджетных источников финансирования.

Договор - это соглашение двух или нескольких лиц об установлении, изменении или прекращении гражданских прав и обязанностей.

Изготовитель — это организация, учреждение или гражданин-предприниматель, производящие товары для реализации.

Инвестиции представляют собой вложение капитала в развитие материально-технической базы и, соответственно, в совершенствование, обновление технологий и основных средств.

Инвестиции финансовые – инвестиции, вкладываемые в акции, облигации и другие ценные бумаги.

Индивидуальное торговое предприятие представляет собой хозяйствующий субъект с правами юридического или физического лица, созданный за счет капитала только одного владельца или членов одной семьи.

Каналы распределения – совокупность предприятий или отдельных лиц, которые выполняют посреднические функции по поводу физического перемещения продукции и перенимают себе права собственности на товары на пути их продвижения к потребителю.

Киоск – оснащенное торговым оборудованием строение, не имеющее торгового зала и помещений для хранения товаров. Рассчитан на одно рабочее место продавца, на площади которого хранится рабочий запас товаров.

Коммерция — (от лат. commercium — торговля) — торговая и торгово-посредническая деятельность, участие в продаже или содействие продаже товаров и услуг; в широком смысле слова — предпринимательская деятельность.

Коммерческая деятельность - совокупность последовательно выполняемых торгово-организационных операций, которые осуществляются в процессе купли-продажи товаров и оказания торговых услуг с целью получения прибыли.

Коммерческие процессы – это процессы, связанные со сменой форм стоимости, т.е. с куплей-продажей товаров.

Комплекс маркетинга (marketing-mix) – это набор поддающихся контролю переменных факторов маркетинга, совокупность которых организация использует в стремлении вызвать желательную ответную реакцию со стороны целевого рынка.

Лоток — стол, отделяющий продавца от покупателей и используемый для показа и отпуска товара.

Магазин – специально оборудованное стационарное здание или его часть, предназначенное для продажи товаров и оказания услуг покупателям и обеспеченное торговыми, подсобными, административно-бытовыми помещениями, а также помещениями для приема, хранения и подготовки товаров к продаже.

Маркировка — это текст, условные обозначения или рисунок, нанесенные на упаковку или товар, а также другие вспомогательные средства, предназначенные для идентификации товара или отдельных его свойств, доведения до потребителя информации об изготовителях (исполнителях), количественных и качественных характеристиках товара.

Неустойка - это определенная законом или договором денежная сумма, которую должник обязан уплатить кредитору в случае неисполнения или ненадлежащего исполнения обязательства, в частности, в случае просрочки исполнения.

Обновление ассортимента — одно из направлений рационального формирования ассортимента — проводится, как правило, в условиях насыщенного рынка.

Оптовики неширокого насыщенного ассортимента занимаются одной или двумя ассортиментным группами товаров при значительно большей глубине этого ассортимента, например, техническими товарами, лекарствами, одеждой.

Оптовики с полным циклом обслуживания предоставляют следующие услуги: хранение товарных запасов; предоставление продавцов; кредитование; обеспечение доставки товара и оказание содействия в области управления.

Оптовики смешанного ассортимента занимаются несколькими группами товаров, чтобы удовлетворять нужды розничных торговцев с широким смешанным ассортиментом, а также предприятий с узкоспециализированным товарным ассортиментом.

Оптовики узкоспециализированные занимаются лишь частью той или иной ассортиментной группы товаров, охватывая ее на большую глубину.

Оптовики-комиссионеры – это агенты, вступающие в физическое владение товарами и самостоятельно заключающие сделку на их продажу.

Оптовики-консигнанты обслуживают бакалейно-гастрономические магазины и розничных торговцев лекарствами, предлагая в основном товары непищевого ассортимента.

Оптовики-купцы – это независимые коммерческие предприятия, приобретающие право собственности на все товары, с которыми они имеют дело.

Оптовик-коммивояжер не только продает, но и сам доставляет товар покупателям. Он занимается ограниченным ассортиментом продуктов и продает их за наличный расчет, объезжая магазины, универсамы, рестораны, гостиницы, заводские кафе.

Оптовик-организатор работает в отраслях, для которых характерно бестарная перевозка грузов, таких, как тяжелое оборудование, лесоматериалы, уголь. Такой оптовик не держит товарных запасов и не занимается товаром непосредственно.

Опционные сделки купли-продажи прав на будущую куплю или продажу по установленной цене товаров или контрактов на поставку товаров.

Павильон – оборудованное строение, имеющее торговый зал и помещения для хранения товаров. Может быть рассчитан на одно или несколько рабочих мест.

Палатка – легко возводимая сборно-разборная конструкция, оснащенная прилавком, не имеющая торгового зала и помещений для хранения товаров. Товарный запас, рассчитанный на один день торговли, размещается на площади одного или нескольких рабочих мест продавца.

Первоначальная стоимость основных фондов определяется как сумма затрат на строительство или приобретение фондов, включая и монтажные работы.

Показатель ассортимента — количественное выражение свойств ассортимента, при этом измерению подлежит количество видов и наименований товаров.

Покупатель — торговое предприятие, организация, учреждение или гражданин-предприниматель, реализующий товары оптом или в розницу.

Полнота ассортимента характеризуется количеством видов, разновидностей и наименований товаров однородной группы. Показатели полноты могут быть действительными и базовыми.

Поставщики — оптовые предприятия закупают товары у поставщиков-изготовителей, а также у оптовых посредников и реализуют их оптовым покупателям (розничным торговым предприятиям, агентам, брокерам, розничным торговцам и т. д.).

Поставщики-изготовители — производственные предприятия, частные предприниматели и т. д., выпускающие товары потребительского назначения различного ассортимента для удовлетворения спроса потребителей.

Продвижение (Promotion) —деятельность организации по распространению сведений о достоинствах своего товара и убеждению целевых потребителей покупать его.

Производственная маркировка — текст, условное обозначение или рисунок, нанесенные изготовителем (исполнителем) на товар или упаковку либо другие носители информации.

Прямые договорные связи - непосредственные взаимоотношения между изготовителями и покупателями товаров.

Розничная торговля — это деятельность по продаже товаров конечным потребителям для их личного некоммерческого использования.

Свойство ассортимента — специфическая особенность ассортимента, проявляющаяся при его формировании.

Товар — неотъемлемый продукт рынка, обладающий потребительной стоимостью, форма обмена — деньги.

Товародвижение – деятельность по планированию, претворению в жизнь и контролю за физическим перемещением товаров от мест их происхождения к местам использования с целью удовлетворения нужд потребителей.

Торговая сеть – совместное владение двумя или более розничными точками и осуществляют централизованную закупку и сбыт продукции.

Торговое предприятие - независимый хозяйствующий субъект с правовым статусом юридического или физического лица, деятельность которого связана с закупкой и реализацией товаров, а также с другими видами деятельности, не запрещенными законом.

Торговый комплекс представляет собой совокупность торговых предприятий, реализующих универсальный ассортимент товаров и оказывающих широкий набор услуг, а также централизующих функции хозяйственного обслуживания торговой деятельности (инженерное обеспечение, ремонт зданий, охрана торговых объектов и т. д.).

Торговый центр – совокупность торговых предприятий и предприятий по оказанию услуг, реализующих универсальный ассортимент товаров и услуг, расположенных на определенной территории, спланированных, построенных и управляемых как единое целое и предоставляющих в границах своей территории стоянку для автомашин.

Убытки -- расходы, которые лицо, чье право нарушено, произвело или должно будет произвести для восстановления нарушенного права, утрата или повреждение его имущества, а также упущенная выгода, т. е. неполученные доходы, которые это лицо получило бы при обычных условиях гражданского оборота.

Физические сделки - сделки на реальный товар с немедленной поставкой еще называются спот (spot), или кэш (cash).

Фондовооруженность – стоимость активных фондов из расчета на одного работника торгово-оперативного персонала за период.

Фондооснащенность – стоимость используемых основных фондов из расчета на одного работника за период.

Фондоотдача – отношение объема товарооборота к стоимости используемых основных фондов за период.

Форма торгового обслуживания – организационный прием, представляющий собой сочетание методов обслуживания.

Хеджирование — операции на фьючерсных биржах, позволяющие страховаться от неблагоприятных изменений цен.

Хозяйственные связи — неотъемлемая часть коммерческой деятельности, включающая экономические, организационно-правовые, финансовые отношения между поставщиками и покупателями.

Цена (Price) — денежная сумма, которую потребители должны уплатить для получения товара.

Широта ассортимента — количество видов, разновидностей и наименований товаров однородных и разнородных групп

Показатели	2012 год	2013 год
1. Прибыль	3207,5	5053,5
2. Выручка	74778	83686
3. Активы предприятия	26696	34530

Показатели	2012 год	2013 год
1. Прибыль	2204,5	5457,5
2. Выручка	56778	71686
3. Активы предприятия	24697	27640